“你必須站起來(lái)，你知道嗎，你的倒下傷害了我們這代人的感情?！?/p>

“他最大的缺點(diǎn)是清高，最大的弱項(xiàng)是與人交往，最大的局限是零負(fù)債理論?！?/p>

“這位年輕的知識(shí)才俊顯然對(duì)民眾智力極度蔑視而對(duì)廣告攻勢(shì)有著過(guò)度的自信?！?

1992年，一家知名媒體對(duì)北京、上海、廣州等10大城市的萬(wàn)名青年進(jìn)行了一次問(wèn)卷調(diào)查，其中一個(gè)問(wèn)題是，“寫出你最崇拜的青年人物”。

第一名，比爾·蓋茨。第二名，史玉柱。

當(dāng)時(shí)的史玉柱，可能是全中國(guó)30歲以下青年中最著名的一個(gè)。

10年后，當(dāng)你在大街上攔著一位20歲上下的青年，問(wèn)他，誰(shuí)是史玉柱，恐怕知道的人不足1/10。

這就是一個(gè)狂飆突進(jìn)的創(chuàng)業(yè)年代的冷酷和生動(dòng)。

巨人集團(tuán)的覆滅，是中國(guó)知識(shí)青年沖浪市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的最慘烈的悲喜劇，它曾經(jīng)在無(wú)數(shù)熱血學(xué)子的心中造成了極大的傷害。

這樣的傷害，在某種意義上，或許并非是無(wú)益的。

文弱書生的豪賭天性

如果沒(méi)有那個(gè)悲劇性的結(jié)局，以下的描述足以勾勒出一位罕見(jiàn)的商業(yè)奇才所有的智慧和勇氣：

1989年7月，一位名叫史玉柱的安徽青年孤獨(dú)地站在深圳寬敞而臟亂的大街上。當(dāng)時(shí)的深圳已經(jīng)作為特區(qū)開(kāi)放了將近10年，每年有百萬(wàn)以上的勞工趕到這里“淘金”，南國(guó)風(fēng)吹在每一位百無(wú)禁忌的“青年牛仔”身上，讓略帶海腥味的野心在鋼筋水泥中蓬蓬勃勃地萌芽開(kāi)放。7年前，史玉柱以全縣第一的成績(jī)考進(jìn)了浙江大學(xué)數(shù)學(xué)系；3年前，他又考到深圳大學(xué)讀軟科學(xué)管理，畢業(yè)后他被分配到安徽省統(tǒng)計(jì)局?？墒牵呀?jīng)在深圳的創(chuàng)業(yè)氛圍中浸泡了3年的史玉柱早已無(wú)法忍受內(nèi)地機(jī)關(guān)單位的平靜和呆板了，僅僅幾個(gè)月后，他便毅然辭職，又回到了那片狂熱而充滿了機(jī)遇的南國(guó)地。

此時(shí)史玉柱的行囊中，只有東挪西借的4000元以及他耗費(fèi)9個(gè)月心血研制的Ｍ－6401桌面排版印刷系統(tǒng)軟件。史玉柱長(zhǎng)得瘦高文弱，一眼望去便是一副南方書生的模樣，可是他卻有著超出常人的驚人的豪賭天性，這種天性在他日后的創(chuàng)業(yè)歷程中將一再展現(xiàn)。初到深圳幾天之后，他便作出了一生中的第一個(gè)豪賭決定，他給《計(jì)算機(jī)世界》打電話，提出要登一個(gè)8400元的廣告“Ｍ－6401：歷史性的突破”，唯一的要求是先發(fā)廣告后付錢。“如果廣告沒(méi)有效果，我最多只付得出一半的廣告費(fèi)，然后只好逃之夭夭。”事后，他這樣說(shuō)。

13天后，他的銀行賬號(hào)里收到了3筆總共15820元的匯款。兩個(gè)月后，他賺進(jìn)了10萬(wàn)元。這是他經(jīng)商生涯中的“第一桶金”。他把這筆錢又一股腦全部投進(jìn)了廣告，4個(gè)月后，他成了一個(gè)默默發(fā)財(cái)?shù)哪贻p的百萬(wàn)富翁。

1990年1月，史玉柱一頭扎進(jìn)深圳大學(xué)兩間學(xué)生公寓里，除了一星期下一次樓買方便面，他在計(jì)算機(jī)前待了整整150個(gè)日日夜夜。這次他拿出來(lái)的是Ｍ－6402文字處理軟件系列產(chǎn)品。當(dāng)他天昏地暗地走出那間臟亂的學(xué)生公寓的時(shí)候，他發(fā)現(xiàn)家里的所有家具都已不翼而飛，數(shù)月未見(jiàn)的妻子已不知去向?？墒牵麉s站在了一個(gè)新的事業(yè)起點(diǎn)上。他從深圳來(lái)到珠海，這位身高1.80米、體重不到120斤的瘦長(zhǎng)青年給自己的新技術(shù)公司起了一個(gè)很響亮的名字--“巨人”。他宣布，巨人要成為中國(guó)的ＩＢＭ，東方的巨人。

就在巨人誕生不久，他的豪賭天性再次讓他作出了一個(gè)所有部下都反對(duì)的決定：全國(guó)各地的電腦銷售商只要訂購(gòu)10塊巨人漢卡就可以免費(fèi)來(lái)珠海參加巨人的銷售會(huì)。一時(shí)間，200多位經(jīng)銷商從天南海北齊聚珠海，史玉柱以數(shù)十萬(wàn)元的代價(jià)，鬧騰騰地編織起了一張當(dāng)時(shí)中國(guó)電腦行業(yè)最大的連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)。第二年，巨人的漢卡銷量一躍而居全國(guó)同類產(chǎn)品之首，公司獲純利1000多萬(wàn)元。

又一年，巨人已發(fā)展成了一家資本金超過(guò)1億元的高科技集團(tuán)公司。公司每年的銷量以幾何級(jí)數(shù)的速度在增長(zhǎng)，巨人的年度銷售商大會(huì)成了全國(guó)規(guī)模最大的電腦盛會(huì)。史玉柱又連續(xù)開(kāi)發(fā)出中文手寫電腦、中文筆記本電腦、巨人傳真卡、巨人中文電子收款機(jī)、巨人財(cái)務(wù)軟件、巨人防病毒卡等產(chǎn)品。

從1992年開(kāi)始，巨人已赫然成了中國(guó)電腦行業(yè)的領(lǐng)頭軍，史玉柱也成為中國(guó)新一輪改革開(kāi)放的典范人物和現(xiàn)代商界最有前途的知識(shí)分子代表。他被評(píng)為“中國(guó)十大改革風(fēng)云人物”、“廣東省十大優(yōu)秀科技企業(yè)家”，獲得珠海市第二屆科技進(jìn)步特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，得到獎(jiǎng)金63620元、一輛奧迪轎車和一套100平方米的住房。中央領(lǐng)導(dǎo)人紛紛視察巨人，時(shí)任國(guó)務(wù)院總理李鵬更是三顧巨人，表現(xiàn)出特殊的眷注之意，先后題詞“青年科技人才是國(guó)家的希望”、“巨人集團(tuán)在軟件開(kāi)發(fā)領(lǐng)域取得重大成果”等。1994年6月，時(shí)任中共中央總書記江澤民視察巨人集團(tuán)，在試寫巨人中文手寫電腦時(shí)，他說(shuō)：“中國(guó)就應(yīng)該做巨人。”

史玉柱的事業(yè)在此刻達(dá)到了前所未有的巔峰，而此時(shí)的他剛剛邁過(guò)而立之年。這個(gè)瘦高、訥言卻又充滿神奇色彩的安徽人幾乎在最短的時(shí)間里成了全中國(guó)知識(shí)青年的偶像。

在20世紀(jì)90年代的企業(yè)家群體中，史玉柱算得上是一個(gè)“神童”和異類。

我們發(fā)現(xiàn)，在中國(guó)乃至世界企業(yè)圈中，能夠獨(dú)立門戶、開(kāi)疆拓土的一代宗師們，幾乎都沒(méi)有太高的學(xué)歷背景。因?yàn)橥鶎W(xué)歷越高、讀書越多，便越具有理性精神，在機(jī)遇稍縱即逝的商海中，瞻前顧后，舉棋不定，缺乏在大風(fēng)大浪中豪情一搏的創(chuàng)業(yè)激情。而那些學(xué)歷不高者，則顧忌較少，敢想敢為，埋頭一沖，或許真的能一躍而出，開(kāi)創(chuàng)出一片新天地來(lái)。

在深圳特區(qū)開(kāi)辟的前15年中，先后有1000萬(wàn)左右的大學(xué)畢業(yè)生前來(lái)淘金，每年全國(guó)博士畢業(yè)生中的1/30也決然地來(lái)這里尋找機(jī)遇，可是能創(chuàng)出像史玉柱這般事業(yè)的卻沒(méi)有第二人。其最關(guān)鍵之處在于，史玉柱的身上流淌著一股天生的充滿草莽氣息的豪賭天性，而這正是創(chuàng)業(yè)型企業(yè)家所必備的一種稟賦。

從38層到70層

1992年，在事業(yè)之巔傲然臨風(fēng)的史玉柱決定建造巨人大廈，當(dāng)時(shí)巨人的資產(chǎn)規(guī)模已經(jīng)超過(guò)1億元，流動(dòng)資金約數(shù)百萬(wàn)元。最初的計(jì)劃是蓋38層，大部分自用，并沒(méi)有搞房地產(chǎn)的設(shè)想。這年下半年，一位中央領(lǐng)導(dǎo)人來(lái)巨人視察，當(dāng)他被引到巨人大廈工地參觀的時(shí)候，四周一顧盼，便興致十分高昂地對(duì)史玉柱說(shuō)，這座樓的位置很好，為什么不蓋得更高一點(diǎn)？就是這句話，讓史玉柱改變了主意。于是，巨人大廈的設(shè)計(jì)從38層升到了54層。

這時(shí)候，又一個(gè)消息傳來(lái)，廣州想蓋全國(guó)最高的樓，定在63層。便有人建議史玉柱應(yīng)該為珠海爭(zhēng)光，巨人大廈要蓋到64層，奪個(gè)全國(guó)第一高樓，成為珠海市的標(biāo)志性建筑。

到1994年初，又一位中央領(lǐng)導(dǎo)人要來(lái)視察巨人。不知哪位細(xì)心人突然想到，“64”這個(gè)數(shù)字好像不吉利，領(lǐng)導(dǎo)人會(huì)不會(huì)不高興，于是馬上打電話給香港的設(shè)計(jì)單位咨詢，一來(lái)二去，索性就定在了70層。

這就是最后導(dǎo)致史玉柱身敗名裂的巨人大廈的投資決策過(guò)程。在整個(gè)國(guó)家都處在激進(jìn)洪流的時(shí)候，是沒(méi)有人會(huì)察覺(jué)出這一連串的偶然和隨意中所蘊(yùn)涵的風(fēng)險(xiǎn)和不妥的，沒(méi)有人看見(jiàn)，危機(jī)的導(dǎo)火線從此時(shí)開(kāi)始已經(jīng)在咝咝冒煙了。

在當(dāng)時(shí)，蓋一座38層的大廈，大概需要資金2億元，工期為2年，這對(duì)巨人集團(tuán)來(lái)說(shuō)，并非不能承受之重，可是，蓋70層的大廈，預(yù)算就陡增到了12億元，工期延長(zhǎng)到6年。這不但在資金上缺口巨大，而且時(shí)間一長(zhǎng)，便也充滿了各種變數(shù)。

可是，史玉柱卻信心十足。當(dāng)時(shí)巨人的M-6403漢卡在市場(chǎng)上賣得十分火暴，1993年的銷量便比上年增長(zhǎng)了300％，每年回款有3000多萬(wàn)元，如果保持這樣的勢(shì)頭，蓋樓的資金應(yīng)該不成問(wèn)題。史玉柱犯了一個(gè)很多青年企業(yè)家都容易犯的錯(cuò)誤：把預(yù)期的利潤(rùn)當(dāng)成了實(shí)際的收益，并以此為基數(shù)，來(lái)設(shè)定自己的規(guī)劃。

一開(kāi)始一切都顯得是那么的順風(fēng)順?biāo)?。珠海市為了支持這個(gè)為珠海爭(zhēng)“全國(guó)第一高樓”的標(biāo)志性建筑，大開(kāi)綠燈，巨人大廈的每平方米地價(jià)從原來(lái)的1600元降到700元，最后再降到350元，幾乎成了一個(gè)“象征價(jià)格”。史玉柱原本打算向銀行貸一部分款來(lái)啟動(dòng)大廈的動(dòng)工，可是，他的智囊團(tuán)卻想出了一個(gè)當(dāng)時(shí)看來(lái)比貸款要好得多的融資辦法：賣樓花。

此時(shí)的巨人集團(tuán)在公眾眼中無(wú)疑正戴著迷人的光環(huán)，企業(yè)又在樓花廣告中濃墨重彩：國(guó)內(nèi)最知名的高科技企業(yè)，億元資產(chǎn)和38家全資子公司，計(jì)劃于1995年上市，1996年目標(biāo)產(chǎn)值50億元，成為中國(guó)最大的計(jì)算機(jī)企業(yè)，將于1996年交付使用的巨人大廈將成為巨人騰飛的象征。更誘人的是，巨人集團(tuán)還向公眾提供了一份“零風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)”的無(wú)風(fēng)險(xiǎn)保證：“中國(guó)人民保險(xiǎn)公司提供本金保險(xiǎn)及100％的回報(bào)保險(xiǎn)，珠海市對(duì)外經(jīng)濟(jì)律師事務(wù)所進(jìn)行常年法律見(jiàn)證?！?/p>

巨人大廈是最早在香港市場(chǎng)上出售樓花的大陸樓盤之一。挾著巨人集團(tuán)的赫赫名聲及強(qiáng)有力的推銷攻勢(shì)，巨人大廈的樓花在香港賣得十分火，1平方米居然賣了1萬(wàn)多港元，加上在大陸的銷售，史玉柱一下子圈進(jìn)了1?郾2億元。

誰(shuí)也沒(méi)有想到，就是這座被視為史玉柱和巨人集團(tuán)成功豐碑的大廈，最終導(dǎo)致了巨人的突然窒息。

巨人下達(dá)“總攻令”

1993年，中國(guó)電腦市場(chǎng)風(fēng)云突變。隨著西方16國(guó)集團(tuán)組成的巴黎統(tǒng)籌委員會(huì)的解散，西方國(guó)家向中國(guó)出口計(jì)算機(jī)的禁令失效，康柏、惠普、ＩＢＭ等國(guó)際著名電腦公司大舉入境，被稱為中國(guó)硅谷的北京中關(guān)村一時(shí)風(fēng)聲鶴唳。這是一場(chǎng)實(shí)力懸殊的生死對(duì)決，以巨人為代表的本土電腦品牌從一開(kāi)始就注定了多舛的命運(yùn)。

許多年后，有人議論，如果巨人堅(jiān)持在電腦行業(yè)發(fā)展，或許不致落到日后的結(jié)局。其實(shí)這樣的判斷也僅僅是一廂情愿而已。當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)現(xiàn)狀是，巨人從桌面印刷系統(tǒng)和漢卡起步，其市場(chǎng)覆蓋面有限，幼弱的本土電腦品牌基本上缺乏與國(guó)際品牌抗衡的能力。巨人之所以受到傳媒和中央領(lǐng)導(dǎo)的高度青睞，最關(guān)鍵的是其高舉了發(fā)展民族工業(yè)新經(jīng)濟(jì)的大旗，而事實(shí)證明有時(shí)這可能是企業(yè)發(fā)展的一條歧途。與巨人的電腦發(fā)展思路相映成趣的，是日后取代其行業(yè)地位的聯(lián)想。在前10年的積累期，聯(lián)想基本上走的是代理的路子。在市場(chǎng)容量相對(duì)增長(zhǎng)、消費(fèi)人群日漸增多而企業(yè)實(shí)力亦逐步增強(qiáng)的情況下，聯(lián)想才開(kāi)始實(shí)施自主開(kāi)發(fā)、自創(chuàng)品牌的戰(zhàn)略。在1993年前后，中國(guó)產(chǎn)業(yè)界曾經(jīng)進(jìn)行過(guò)一次民族產(chǎn)業(yè)振興的大討論，事實(shí)一再地證明，類似“振興民族工業(yè)”這樣的話題在未來(lái)的中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展歷程中，將隨著經(jīng)濟(jì)的起伏會(huì)被一再地提起，它可以作為一件包裝的外衣、謀求公眾認(rèn)同和政府支持的口號(hào)，但如果作為一家大企業(yè)發(fā)展的根本綱領(lǐng)，那么稍有不慎就很可能作繭自縛，走入歧途。在某種意義上，正是巨人超越現(xiàn)實(shí)的發(fā)展戰(zhàn)略，使它從一開(kāi)始就陷進(jìn)了自己圈畫好的狹隘的民族經(jīng)濟(jì)陷阱中。

在外有強(qiáng)敵的情況下，創(chuàng)業(yè)不久的巨人集團(tuán)內(nèi)部也出現(xiàn)了管理上和體制上的問(wèn)題。史玉柱不同于那些沒(méi)有文化而一夜暴富的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)家，沒(méi)有智謀而僅僅靠膽量打天下，巨人是國(guó)內(nèi)第一個(gè)明確提出“管理也是生產(chǎn)力”的現(xiàn)代企業(yè)，并形成了一種獨(dú)特的管理機(jī)制。同時(shí)，從很早開(kāi)始，巨人就是一家很有危機(jī)意識(shí)的企業(yè)。就在江澤民視察巨人集團(tuán)后的兩個(gè)月，史玉柱在一次全體員工大會(huì)上便拉響了危機(jī)的警鐘，他直截了當(dāng)?shù)仄饰隽司奕思瘓F(tuán)的五大隱患：創(chuàng)業(yè)激情基本消失、出現(xiàn)大鍋飯現(xiàn)象、管理水平低下、產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)單一、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)能力停滯。這五大隱患，除了“產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)單一”這一條之外，直到巨人集團(tuán)覆滅都沒(méi)有得到根本性的改觀，也成為世人日后評(píng)說(shuō)巨人之?dāng)〉木売伞?/p>

正是在這次會(huì)議上，史玉柱明確提出巨人“二次創(chuàng)業(yè)”的總體目標(biāo)：跳出電腦產(chǎn)業(yè)走產(chǎn)業(yè)多元化的擴(kuò)張之路，以發(fā)展尋求解決矛盾的出路。他把新產(chǎn)業(yè)的目標(biāo)確定在保健品和藥品產(chǎn)業(yè)上，宣布將斥資5億元，在1年內(nèi)推出上百個(gè)新產(chǎn)品。

在樓花銷售中大嘗甜頭的史玉柱發(fā)現(xiàn)做電腦實(shí)在太辛苦，迅猛成長(zhǎng)中的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有太多的暴利行業(yè)在誘惑著他，很快，具有商人特質(zhì)的他選中了當(dāng)時(shí)最為火暴的保健品行業(yè)。

當(dāng)時(shí)的保健品行業(yè)基本上屬于一個(gè)培育成熟的市場(chǎng)，在太陽(yáng)神、飛龍等企業(yè)的“廣告催肥”下，1994年全國(guó)保健品市場(chǎng)的銷售總收入達(dá)300億元之巨，而且沒(méi)有大的國(guó)際品牌參戰(zhàn)。史玉柱的企圖十分的明顯，他希望通過(guò)新的擴(kuò)張激發(fā)出新的創(chuàng)業(yè)激情，利用巨人的品牌優(yōu)勢(shì)快速攫取超額利潤(rùn)，并以此來(lái)緩解主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)發(fā)展受阻以及管理機(jī)制上的矛盾。這樣的方式在許多企業(yè)的成長(zhǎng)史上屢試不爽，并幫助它們擺脫危機(jī)煥發(fā)新生?？墒?，在這一戰(zhàn)略性大轉(zhuǎn)移中，史玉柱犯下了一個(gè)錯(cuò)誤：他沒(méi)有采取有效的措施，穩(wěn)定發(fā)家產(chǎn)業(yè)和已有項(xiàng)目--這些措施可以包括，與外資合作、資產(chǎn)股權(quán)化、獲得跨國(guó)公司的技術(shù)支撐等等。相反，他希望齊頭并進(jìn)，最終造成了多線作戰(zhàn)的局面。在當(dāng)時(shí)，如果巨人集團(tuán)確實(shí)已經(jīng)定下了產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的戰(zhàn)略目標(biāo)的話，它完全應(yīng)該對(duì)電腦公司和已開(kāi)工的巨人大廈建設(shè)項(xiàng)目進(jìn)行資產(chǎn)和管理上的剝離，使之獨(dú)立運(yùn)作。

相反，史玉柱走上了一條多線開(kāi)戰(zhàn)、俱榮俱損的大冒進(jìn)之路。他親自掛帥，成立三大戰(zhàn)役總指揮部，下設(shè)華東、華中、華南、華北、東北、西南、西北和海外8大方面軍，其中30多家獨(dú)立分公司改變?yōu)檐姟?，各?jí)總經(jīng)理都改為“方面軍司令員”或“軍長(zhǎng)”、“師長(zhǎng)”。

在動(dòng)員令中，他寫道：三大戰(zhàn)役將投資數(shù)億元，直接和間接參加的人數(shù)有幾十萬(wàn)人，戰(zhàn)役將采取集團(tuán)軍作戰(zhàn)方式，戰(zhàn)役的直接目的要達(dá)到每月利潤(rùn)以億元為單位。組建1萬(wàn)人的營(yíng)銷隊(duì)伍，長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)則是用戰(zhàn)役錘煉出一支干部隊(duì)伍，使年輕人在兩三個(gè)月內(nèi)成長(zhǎng)為軍長(zhǎng)、師長(zhǎng)，能領(lǐng)導(dǎo)幾萬(wàn)人打仗。

這樣的動(dòng)員令，這樣的目標(biāo)，這樣的建制，這樣的口號(hào)，不由得讓人產(chǎn)生熱血沸騰的狂熱。

1995年5月18日，史玉柱下達(dá)“總攻令”，在全國(guó)上百家主要的報(bào)紙上，巨人集團(tuán)的整版廣告赫然登臺(tái)。巨人以密集轟炸的方式，一次性推出電腦、保健品、藥品3大系列的30個(gè)新品，其中主打的保健品一下子就推出12個(gè)品種，減肥、健腦、強(qiáng)腎、醒目、開(kāi)胃，幾乎涵蓋了所有的保健概念，擺出一副廣種薄收的架勢(shì)。這可能是中國(guó)企業(yè)史上廣告密集度最高的一次產(chǎn)品推廣活動(dòng)，在今后估計(jì)也不會(huì)再有超越者了。

一時(shí)間，暴風(fēng)雨般的廣告、新聞?wù)◤棷偪竦貎A瀉而下，數(shù)千名年輕而狂熱的營(yíng)銷人員分赴各大市場(chǎng)，巨人的系列產(chǎn)品在最短的時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)在全國(guó)50萬(wàn)家商場(chǎng)的柜臺(tái)上。不到半年，巨人集團(tuán)的子公司從38家發(fā)展到了創(chuàng)紀(jì)錄的228家，人員從200人驟增到2000人。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在巔峰時(shí)期，為巨人集團(tuán)加工、配套的工廠達(dá)到了150家，單是在各地公司加班加點(diǎn)為客戶辦理提貨手續(xù)的財(cái)務(wù)人員就超過(guò)了200名。集團(tuán)的《巨人報(bào)》為了配合戰(zhàn)役，印制了大量的宣傳單，其最高單期印數(shù)竟超過(guò)100萬(wàn)份。

如此前所未聞的閃電戰(zhàn)術(shù)，在一開(kāi)始確實(shí)創(chuàng)造出了奇跡：“總攻令”發(fā)動(dòng)后的15天內(nèi)，匯總到史玉柱手中的來(lái)自全國(guó)各市場(chǎng)的訂貨量就突破了15億元，各地媒體更是對(duì)巨人集團(tuán)形成一次大聚焦，連一向在企業(yè)報(bào)道上十分謹(jǐn)慎的《人民日?qǐng)?bào)》也在半個(gè)月里4次以長(zhǎng)篇通訊形式對(duì)巨人集團(tuán)進(jìn)行了報(bào)道。史玉柱仿佛又回到了幾年前漢卡面市時(shí)的“蜜月期”。

可是很快--快得讓人至今憶起來(lái)還感到心痛和猝不及防--整體協(xié)調(diào)作戰(zhàn)能力的低下使戰(zhàn)場(chǎng)變得混亂起來(lái)。巨人集團(tuán)本身并沒(méi)有日用消費(fèi)品營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)，投身戰(zhàn)役中的巨人大軍主要由兩類人組成：一類是走出校門不久的青年學(xué)子，他們只有熱血卻沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)；一類是從各家保健品企業(yè)跳槽或挖過(guò)來(lái)的，他們其實(shí)是一批“雇傭軍”，缺乏對(duì)巨人集團(tuán)的忠誠(chéng)度和歸屬感。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)紅火，則隨聲吆喝自抬身價(jià)；市場(chǎng)不好，則揩一把油溜之大吉。僅僅在總攻令發(fā)布兩個(gè)月后，史玉柱就不得不宣布“創(chuàng)業(yè)整頓”。

1996年初，史玉柱開(kāi)始從全面出擊轉(zhuǎn)為實(shí)施重點(diǎn)戰(zhàn)役。他發(fā)現(xiàn)了減肥市場(chǎng)的潛力，因而決定全力推廣減肥食品“巨不肥”，提出要打一場(chǎng)“巨不肥會(huì)戰(zhàn)”。他成立會(huì)戰(zhàn)總指揮部，親任總指揮，下轄三大“野戰(zhàn)軍”，每支“野戰(zhàn)軍”率領(lǐng)七八個(gè)“兵團(tuán)”，各“兵團(tuán)”下面又有若干個(gè)“縱隊(duì)”，總部還挑選精干人員組成“沖鋒隊(duì)”?？傊軇?shì)拉開(kāi)，人馬聚齊。史玉柱還搞了一個(gè)“陣前盟誓”，親自高舉酒杯為開(kāi)赴前線的將士壯行。

就這樣，從2月開(kāi)始，以“請(qǐng)人民作證”為推廣口號(hào)的“巨不肥會(huì)戰(zhàn)”在全國(guó)各大中城市打響，巨人集團(tuán)的廣告再次鋪天蓋地地傾瀉到各地媒體上。

也就在這時(shí)，史玉柱的豪賭個(gè)性和急功近利暴露無(wú)遺。正如他的一位部下所言：“這位年輕的知識(shí)才俊顯然對(duì)民眾智力極度蔑視而對(duì)廣告攻勢(shì)有著過(guò)度的自信?！比蘸笕藗儾胖溃?dāng)時(shí)一篇被巨人廣為散發(fā)的為保健品“鯊魚軟骨”而作的宣傳文案《鯊魚不患癌》，其署名是美國(guó)加利福尼亞大學(xué)袁彬博士，而實(shí)際上卻是出自一個(gè)對(duì)保健品一無(wú)所知的外語(yǔ)系學(xué)生之手。其他的保健品文案甚至病例等等，也大多由名牌高校新聞或中文系的才子才女們杜撰而成。更讓人驚訝的是，巨人的保健品研制部經(jīng)理竟是由一位廣告公司經(jīng)理兼任的。史玉柱想要“請(qǐng)人民作證”的保健品戰(zhàn)役的中堅(jiān)力量其實(shí)不是科研人員，而是一些靠想象力和文字功底吃飯的書生。

在敗局鑄成之后，史玉柱曾在檢討中把巨人的失敗在宏觀上歸咎于全國(guó)保健品市場(chǎng)的整頓。這并非公允之詞。在某種意義上，倒是巨人盲目的廣告轟炸和無(wú)序的營(yíng)銷推廣加速了保健品市場(chǎng)的早衰。

保健品是一種以功效訴求為主的消費(fèi)品，廣告無(wú)非起到了一個(gè)誘發(fā)購(gòu)買的作用，要讓消費(fèi)者有持續(xù)的購(gòu)買行為則必須依賴于產(chǎn)品本身的服用效果。依靠閃電式的廣告轟炸而建立起的市場(chǎng)，無(wú)疑是沙灘上的大樓，毫無(wú)基礎(chǔ)可言。數(shù)年后有人問(wèn)史玉柱，搞保健品最關(guān)鍵的是什么？他回答說(shuō)，是產(chǎn)品，一個(gè)好的產(chǎn)品要具備兩個(gè)條件：一是從科學(xué)的角度證明它確實(shí)是個(gè)好東西，坑蒙拐騙長(zhǎng)不了；二是效果要讓消費(fèi)者能感覺(jué)到?？上?，這兩個(gè)十分基本的條件，1995年的史玉柱并沒(méi)有真正地悟出來(lái)。巨人的保健品缺少真正的科學(xué)依據(jù)和切實(shí)的服用效果。更糟糕的是，在忙亂而聲嘶力竭的推廣過(guò)程中，它還犯下了一個(gè)詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低級(jí)錯(cuò)誤。

在巨人集束式投放市場(chǎng)的12種保健品中，有一種幫助兒童開(kāi)胃的“巨人吃飯香”，這一產(chǎn)品與當(dāng)時(shí)最暢銷的“娃哈哈兒童營(yíng)養(yǎng)液”極其相似。在一份廣為散發(fā)的宣傳冊(cè)子中，巨人的文案人員竟然寫下了這樣一段文字：“據(jù)說(shuō)娃哈哈有激素，造成兒童早熟，產(chǎn)生許多現(xiàn)代兒童病?！蓖薰诋?dāng)時(shí)已經(jīng)是國(guó)內(nèi)最大的飲料食品企業(yè)，巨人此舉對(duì)娃哈哈造成了嚴(yán)重?fù)p害，據(jù)娃哈哈方面稱，單在1995年就減少了將近5000萬(wàn)元的銷售額，造成直接經(jīng)濟(jì)損失670萬(wàn)元。娃哈哈就此向杭州市中級(jí)人民法院起訴，經(jīng)過(guò)協(xié)調(diào)，到1996年10月，巨人答應(yīng)庭外調(diào)解，向娃哈哈賠償經(jīng)濟(jì)損失200萬(wàn)元。在次年的1月，巨人在娃哈哈的強(qiáng)烈要求下，不得不在杭州與娃哈哈一起召開(kāi)聯(lián)合新聞發(fā)布會(huì)，公開(kāi)向娃哈哈道歉。

這一道歉風(fēng)波，成為巨人大滑坡的一次標(biāo)志性事件。

也就在這一風(fēng)雨飄搖的前夜，那些本來(lái)就對(duì)巨人缺少忠誠(chéng)意識(shí)的雇傭軍們已經(jīng)嗅出了危機(jī)的氣息，很快在各地市場(chǎng)上頻頻發(fā)生侵吞私分集團(tuán)利益的惡性事件，很多人把“巨不肥會(huì)戰(zhàn)”當(dāng)成了“最后的晚餐”。連集團(tuán)內(nèi)部的《巨人報(bào)》也發(fā)出了驚呼：在我們巨人集團(tuán)內(nèi)部竟有這么多觸目驚心的違規(guī)違法事件，幾萬(wàn)、幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)資產(chǎn)在陽(yáng)光照不到的地方流失了。如果這樣，巨人集團(tuán)該怎么辦？

面對(duì)這樣的問(wèn)號(hào)，史玉柱似乎也有點(diǎn)手足無(wú)措。他想出的最后一個(gè)辦法是，組織全國(guó)總公司經(jīng)理和總部中層以上的干部參觀廣東省高明市的重刑犯監(jiān)獄。

市場(chǎng)停滯，而巨人大廈則像一張永遠(yuǎn)張開(kāi)著的大口每天都要靠大筆的資金填下去才能繼續(xù)長(zhǎng)起來(lái)，多線開(kāi)戰(zhàn)的惡果終于顯露了出來(lái)。在迫不得已的情況下，史玉柱只好走出一步下策之棋，他不斷地抽調(diào)保健品公司的流動(dòng)資金填補(bǔ)到巨人大廈的建設(shè)中。這種拆東墻補(bǔ)西墻的做法，最終造成了各個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)的捉襟見(jiàn)肘、顧此失彼。