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第三部分 以弱勝強第二步:認清對手,有的放矢(2)

以弱勝強的溝通術(shù) 作者:(美)羅恩M. 夏皮羅


第三部分  以弱勝強第二步:認清對手,有的放矢(2)

她出了交通事故;

他被人騙了;

她和丈夫吵架了;

她和丈夫離婚了;

他提出辭職……老板同意了;

下雨了(本來是要去打高爾夫的);

婆婆搬來一起同?。?/span>

房租漲價了;

健康出了問題;

銷售報價提高了;

地下室發(fā)現(xiàn)了老鼠;

房子被燒毀了;

被調(diào)離了原崗位;

開車撞死了鄰居的貓;

錄像機沒有錄上昨晚的比賽;

銀行拒絕支付支票。

還記得我們前面討論的應(yīng)對各種生活壓力的方式嗎?現(xiàn)在我們可以設(shè)想,坐在桌子對面的他/她正面臨著相同乃至更大的壓力,他/她會是什么樣子。

壓力可以來自響個不停的汽車喇叭聲,也可以來自被診斷患有絕癥;有些壓力顯而易見,有些卻隱藏得很深。而且,每個人承受壓力的能力差異也非常大。有些人將壓力釋放出來;有些人卻埋在心頭,默默承受;有些人認為他們可以調(diào)解壓力,不會讓壓力影響到自己或他人,而有些人確認為自己對此無能為力。

壓力之下的人往往不會對應(yīng)該對事情負責的人或者自身做出情緒反應(yīng)(我們很少怪罪自己)。而常常把壓力帶來的情緒釋放到其他人身上——也許就是你。如果你剛好在這個人的旁邊,或不幸問了他幾個問題,這無疑是火上澆油,或許你就成了那個倒霉蛋。

禍不單行,更容易出現(xiàn)過激反應(yīng)

“偶爾失控”型強勢人物做出的反應(yīng)并不一定就是非理性的。畢竟,人們會本能地感覺事情不對勁(如果位列十大通緝犯名單中的銀行搶劫犯覺得有人跟蹤他,這是他偏執(zhí)的反應(yīng),還是“職業(yè)”的敏感呢)。但“偶爾失控”型強勢人物幾乎總會對事態(tài)做出過激的反應(yīng)。

第九章  分辨“戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)”型強勢人物

運用“戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)強勢人物”審核清單,我們可以萬無一失地判斷出,與我們打交道的人是否是“戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)”型強勢人物。如果你面對的人符合以下描述中的任何一項,那么他就是“戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)”型強勢人物。

◆他們會令你感到他們“有所企圖”。你要相信自己的判斷,如果你有這樣的感覺,并不是說你有妄想癥,而是說明你的直覺很好;

◆他們想方設(shè)法(說服或強制)地讓你按照他們的規(guī)則辦事;

◆如果他們的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)被對人識破,他們會轉(zhuǎn)而調(diào)整(而不會放棄,用其他戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)實施)他們的行為(本章將會告訴你如何辨別“戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)”型的強勢人物)。

“戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)”型強勢人物的20種戰(zhàn)術(shù)

“戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)”型強勢人物慣用的戰(zhàn)術(shù)有20種之多。就定義來看,“戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)”型強勢人物包括戰(zhàn)術(shù)制定者和戰(zhàn)術(shù)實施者兩類。通過對生活中實際案例的觀察、對比、研究和整理歸納,我們對“戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)”型強勢人物進行了分門別類,以更好地幫你辨識他們,從而做到從容應(yīng)對。從某種程度上講,你遇到的戰(zhàn)術(shù)差不多都是這些“精選戰(zhàn)術(shù)”的變種。

只要熟讀清單,在面對“戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)”型強勢人物時,你就能識別出他們所使用的戰(zhàn)術(shù)及其變種。正如你所知道的,這些戰(zhàn)術(shù)的運用并不僅局限于“戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)”型強勢人物?!芭紶柺Э亍毙秃汀疤焐タ瘛毙蛷妱萑宋镆渤J褂眠@些方法。之所以把這些戰(zhàn)術(shù)歸結(jié)在“戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)”型強勢人物身上,是因為他們最為處心積慮地使用這些戰(zhàn)術(shù)。所以,不必驚訝于所有強勢人物都使用這些戰(zhàn)術(shù)。

我們要做好準備,識別和對付這些“戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)”型的強勢人物。隨后,我們會為你提供有效反擊這些戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的武器。

1“我沒有決定權(quán)!”——一旦就最終決定達成一致(或看起來達成了一致),對方聲稱他/她沒有拍板決定的權(quán)力;

2黑臉/白臉——交易或談判中,對手有兩個,一個貌似你的支持擁護者,而另一個則處處與你為敵。在整個過程中,他們都始終操縱著你;

3要么接受,要么離開——他們擺出一副沒有談判余地的姿態(tài),說“我的第一個方案就是最后一個方案。”

4虛假的截止期限——為了讓你同意一個對你而言并不理想的協(xié)議,對方會故意制造出強制性(貌似真實)的時間壓力;

5以退為進——在交易過程中,對方會突然中止與你的交易。這看起來是在通過不作為的方式蓄意破壞交易,旨在讓你接受對你而言并不算好的條件;

6故作驚訝——當你給出報價時,對方做出夸張的表情,使你懷疑自己的報價是否合理。他的面部表情似乎在說:“哦,天啊!你是在開玩笑吧!”或者“你瘋了吧!”

7默不作聲——對方制造“死一般的寂靜”給你不祥的預(yù)感,從而迫使你向他披露一些重要信息,甚至在關(guān)鍵問題上做出讓步;

8聲東擊西——為了轉(zhuǎn)移你對真正問題的注意力,對方會糾纏于細枝末節(jié),把這些當成重要問題對待;

9舉止粗暴——對方會突然勃然大怒,或者做出其他不合常理的舉動,其目的是要轉(zhuǎn)移你對真正問題的注意力;

10貪得無厭——在生意就要談成的最后關(guān)鍵時刻,對方不斷提出新的要求;


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