顧客人數(shù)一直增加未必是件好事

“集客行銷”在這幾年成為一股潮流，簡(jiǎn)而言之，就是“將顧客帶到你的公司或店面來(lái)”，增加來(lái)客數(shù)。

這確實(shí)很重要，原本空蕩蕩的店家一旦變得熱鬧無(wú)比，原本靜悄悄的辦公室電話一旦開始響個(gè)不停，就會(huì)讓人產(chǎn)生“正在賺錢”的美好感覺(jué)。

我們并不是要否定這一點(diǎn)，問(wèn)題在于，許多人的腦袋里只有“顧客增加=公司賺錢”這個(gè)單純的公式。

但實(shí)際上，顧客人數(shù)的增減與公司的盈虧未必是正相關(guān)的。事實(shí)上，即使成功增加了來(lái)客數(shù)，然而收益卻變得比以前更差、陷入經(jīng)營(yíng)困境的公司并不少見(jiàn)。

相反，如果你會(huì)操作，即使客人減少，仍然有可能賺錢；甚至縮小顧客范圍后，利潤(rùn)反而增加了。

為什么會(huì)這樣呢？

顧客增加，成本也會(huì)增加

來(lái)客數(shù)增加，顧客的等待時(shí)間就會(huì)變長(zhǎng)，必須花費(fèi)更多時(shí)間招呼他們，若是處理不當(dāng)，就容易出現(xiàn)客訴。因此，不得不雇用更多人手，增加人力成本。

為了滿足多數(shù)顧客的需求，商品種類必須豐富、充足，但是這容易導(dǎo)致庫(kù)存過(guò)多。

隨著來(lái)客數(shù)、員工以及庫(kù)存的增加，不得不擴(kuò)大辦公室或店面的規(guī)模，導(dǎo)致這方面的開支又增加了。如果向銀行追加貸款，每個(gè)月的還款額也會(huì)增加。

如此一來(lái)，雖然營(yíng)收增加，但是支出也會(huì)增加；顧客人數(shù)增長(zhǎng)了2倍，利潤(rùn)卻沒(méi)有變成2倍。

成熟產(chǎn)品進(jìn)入利潤(rùn)下降周期

產(chǎn)品的銷售額會(huì)在“成熟階段”達(dá)到高峰，除了前面提到的各項(xiàng)成本增加之外，同行加入引發(fā)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，以及為了招徠顧客而增加廣告宣傳費(fèi)用等，都會(huì)導(dǎo)致利潤(rùn)率下降。不過(guò)，由于來(lái)客數(shù)大幅增加，足以彌補(bǔ)減少的利潤(rùn)。

要擺脫“忙碌不堪，卻不賺錢”的困境，唯一的方法是按照“提高客單價(jià)→增加來(lái)客數(shù)”的順序發(fā)展。它能幫助你跳脫產(chǎn)品生命周期、避免價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、抑制成本、提高利潤(rùn)。

提高客單價(jià)→增加來(lái)客數(shù)

所謂“提高客單價(jià)”，就是讓每位顧客的平均購(gòu)買金額增加。這包括漲價(jià)，促使上門的客人多買，或是購(gòu)買更高等級(jí)的產(chǎn)品。

假設(shè)某家酒行有位?？虯先生，每個(gè)星期會(huì)來(lái)買一瓶300元的紅酒。

如果能下苦功制作POP海報(bào)等宣傳品，讓A先生覺(jué)得“咦，這款紅酒好像不錯(cuò)”，于是購(gòu)買一瓶600元的紅酒，此時(shí)的銷售額就翻番了。

如果再搭配“買兩瓶、送贈(zèng)品”的特賣活動(dòng)，促使A先生購(gòu)買2瓶那款紅酒，那么銷售額就變成了1200元。

如果借由舉辦“試飲會(huì)”等活動(dòng)，讓原本每星期來(lái)買一次紅酒的A先生，變成每星期來(lái)買兩次的話，將會(huì)如何呢?

以上就是提高客單價(jià)的方法：在來(lái)客數(shù)不變的情況下，設(shè)法讓銷售額與利潤(rùn)都增加。

再想一想：如果一方面留住A先生這種常客，另一方面再舉辦集客行銷活動(dòng)招來(lái)新的顧客，使得來(lái)客數(shù)變成目前的2倍，將會(huì)如何呢?

沒(méi)錯(cuò)原來(lái)區(qū)區(qū)300元的銷售額，變成了4800元，等于是增長(zhǎng)了16倍。

這當(dāng)然只是一個(gè)夸大的例子，目的是為了讓各位容易理解：重點(diǎn)在于先提高客單價(jià)，再增加來(lái)客數(shù)。

按照“提高客單價(jià)→增加來(lái)客數(shù)”的順序推動(dòng)，在增加來(lái)客數(shù)之前，先將銷售額提高到2倍，這樣一來(lái)，即使之后因?yàn)轭櫩驮黾?倍而變得比較忙，賺到的錢也足以支付各種成本的增加了。

如果順序顛倒，結(jié)果會(huì)很悲慘：先增加2倍的顧客，由于銷售額尚未提升，成本卻不得不增加，經(jīng)營(yíng)起來(lái)將會(huì)很辛苦。除了利潤(rùn)減少、忙得要命卻賺不到錢之外，風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)提高，陷入令人難以承受的悲慘困境。