方法4  知識：引發(fā)期待的“冷知識”

如果只有專業(yè)知識，顧客并不會產(chǎn)生期待感?，F(xiàn)在的社會，“想要過得更舒適”的需求，比起“想要解決問題”的需求更強烈。這就是為什么“冷知識”會大行其道（冷知識：鮮有人注意的瑣碎知識，往往饒有趣味，比如“即使沒有頭，蟑螂仍可存活10天”）。

由于競爭越來越激烈，某家便利商店只靠銷售生活必需品的經(jīng)營模式使它幾乎撐不下去，因此決定大力銷售DVD、交換卡等休閑娛樂性商品。

該店制作的正是“冷知識POP海報”。大多數(shù)便利商店只是把商品擺出來就不管了，但是這家便利商店的店長會針對每一張DVD上網(wǎng)搜尋，找出它們的精彩賣點，或是幕后花絮之類的訊息，再以“來自店長的一句提醒”為題，將內(nèi)容貼到POP海報上。

結(jié)果，原本只是來買果汁等商品的顧客，不由自主地停下腳步買了DVD，客單價因此就一口氣提升了。

換句話說，現(xiàn)在的顧客花錢不是因為“有需要”，而是因為“有樂趣”。越能講述樂趣給自己聽的店員，越受顧客喜愛。

順帶一提，先前提到的那家便利商店，每個月會更新泡面的“本店人氣排行”，使得銷售量大增。即使只是食物這類的生活必需品，只要加入這樣的巧思，銷售力也會明顯提升。

方法5  角色：演什么像什么

面對顧客，如果顯露出模棱兩可的態(tài)度，將會導(dǎo)致他們對你的信賴感產(chǎn)生動搖，覺得你“靠不住”、“很隨便”、“信不過”。

例如，明明是牙醫(yī)師，牙齒卻臟得要命；明明是酒保，卻不勝酒力；明明經(jīng)營園藝業(yè)，自己家的院子卻任其荒廢……這樣的狀況只要被顧客知道，他們可就退避三舍了。

某家有機料理餐廳相當(dāng)堅持使用“無農(nóng)藥蔬菜”的食材，前來光顧的人理所當(dāng)然都是相當(dāng)追求健康的顧客，聊天的話題往往都和健康有關(guān)。由于在店里工作的所有員工也都是對于有機料理非常堅持的人，因此只要顧客聊起健康的話題，他們都能輕而易舉對答如流。正因為員工像這樣“演什么像什么”，顧客才會感到安心而一直前來。

顧客的需求并非只是“想吃有機料理”而已，他們是以“想要健康”的心情來店用餐。這種時候，店員如果在廚房吃炸薯條（垃圾食物），會給人什么樣的感覺？

為了實現(xiàn)這個理想，在招聘員工時就必須費心挑選。人手再怎么不足，也不要輕易增加打工人員；好好雇用與店家立場一致的人才，是提高價值的秘訣。