不是企業(yè)有錢投入讓它們造出了好產(chǎn)品壟斷了市場，恰恰相反，是好產(chǎn)品讓這些小企業(yè)成長為大企業(yè)。好的產(chǎn)品加上好的銷售管理，能夠讓一個公司的業(yè)務取得巨大的突破。

做好產(chǎn)品的第一個捷徑是關注"自己的需求"；第二個捷徑就是傾聽自己的員工。

您也許聽說過“吉列紅色剃須刀”的故事。像大部分企業(yè)一樣，吉列也一再遇到過銷售增長的瓶頸。為了提高銷售，吉列CEO有一年提出了一個建議，就是把剃須刀把手的顏色由黑色改為藍色。讓人意想不到的是，僅僅是這個小小的變化讓銷售增長了15％。當吉列后來遇到更加強勁的競爭而銷售開始下降的時候，這個CEO又提出了一個讓所有人都無法接受的建議：把把手的顏色改成“可怕的”紅色。

結果您可能猜到了：吉列的銷量提高了34％。

借這樣的故事，我想傳達的信息是，產(chǎn)品往往決定一個企業(yè)的成敗。很多時候，好產(chǎn)品不僅意味著讓一年的銷售業(yè)績提高50％，還意味著企業(yè)可能通過一個產(chǎn)品成為行業(yè)的霸主。盡人皆知的例子是讓蘋果公司成名的蘋果電腦和讓其重回頂峰的Ipod，還有讓微軟稱王的DOS系統(tǒng)；鮮為人知的一個例子是，通過發(fā)明了一個治療潰瘍的產(chǎn)品，Glaxco一舉成為了醫(yī)療行業(yè)的世界第二。

當然這些都是大企業(yè)的例子。您可能認為，中小企業(yè)不可能投入很多資源做產(chǎn)品開發(fā)，也因此不可能取得上述企業(yè)那樣的成就。但這樣的看法恰恰是錯誤的：不是企業(yè)有錢投入讓它們造出了好產(chǎn)品壟斷了市場，恰恰相反，是好產(chǎn)品讓這些小企業(yè)成長為大企業(yè)。

舉一些身邊的和我們客戶的例子。

深圳輕松科技依靠它效果非常好的頭部按摩器在金融危機惡劣環(huán)境下保住了自己的外貿(mào)收入，也為國內(nèi)市場奠定了雄厚的產(chǎn)品基礎。北京金道網(wǎng)絡則把他們的一種IT外包服務打造成了他們稱為Service Desk的產(chǎn)品，正在贏得越來越多跨國公司客戶的訂單。

我相信即使是中小企業(yè)，產(chǎn)品也決定成敗。有好產(chǎn)品，銷售就會事半功倍。好的產(chǎn)品加上好的銷售管理，能夠讓一個公司的業(yè)務取得巨大的突破。

理解了產(chǎn)品的力量，下一個問題就是如何創(chuàng)造"好"產(chǎn)品，如何創(chuàng)造"新"產(chǎn)品？

通常我們都會說，新產(chǎn)品都要針對客戶需求去開發(fā)，這是對的，我們因此會做大量的客戶調(diào)查和市場實驗。但我發(fā)現(xiàn)，對很多公司而言，創(chuàng)造好產(chǎn)品還有兩個捷徑。

做好產(chǎn)品的第一個捷徑是關注"自己的需求"。自己頭疼的事情通常也是客戶頭疼的。為自己解決好一個問題，自己的解決方案也就能成為新產(chǎn)品，而且極可能是非常好賣的產(chǎn)品。以我們自己的《易友》為例，最初的起源其實就是為了解決易中自己的管理知識系統(tǒng)積累和培訓問題。為了讓同事們在短時間得到大量的、實用的、有趣的管理知識，我們從很多地方搜集到了很多文章，精選過后作為《內(nèi)刊》發(fā)給大家，這就是今天《易友》的原型。每個月，易中的員工人手一冊，讀《易友》成了公司全員培訓最重要的一個措施。

做好產(chǎn)品的第二個捷徑就是傾聽自己的員工。員工天天在和客戶接觸，他們比高高在上的領導們更理解客戶的痛苦，更了解客戶的需要，讓他們參與產(chǎn)品的設計要比委托外部市場調(diào)查公司給建議要好得多，也省錢得多?！兑子选返?定制服務"就是易中同事提出的產(chǎn)品建議。短短的一年時間里，定制服務收入已經(jīng)占到了《易友》銷售的1/3，兩年后達到了1/2，為易友的高速增長做出了極大的貢獻。

如何使銷售業(yè)績提高50％？建議您認真考慮一下您的產(chǎn)品線，問自己幾個關于產(chǎn)品的小問題，可能就能達到目的：

您的什么產(chǎn)品最好賣？

您為好賣的產(chǎn)品配備了足夠的銷售資源了嗎？

您的產(chǎn)品線是不是太復雜？能不能拿掉一些不好賣的產(chǎn)品？

您每年、每季度都有新產(chǎn)品上市嗎？

您在新產(chǎn)品開發(fā)上有足夠的投入嗎？

您是否太過求“新”而忽略了一些通過小小的變動就能取得很大效果的產(chǎn)品改造（像吉列的紅色把手那樣）？

您傾聽了自己和您員工的心聲了嗎？