業(yè)績(jī)說(shuō)明一切

-企業(yè)和獵頭公司在錄用領(lǐng)導(dǎo)級(jí)人員時(shí)最關(guān)注的是業(yè)績(jī)。毫不夸張地說(shuō)“業(yè)績(jī)決定一切”。

企業(yè)在錄用一般職員時(shí)，更注重他們的未來(lái)潛力而不是他們的過(guò)去，但是在選用領(lǐng)導(dǎo)級(jí)人員時(shí)恰恰相反。候選人過(guò)去的表現(xiàn)是企業(yè)判斷是否用人的重要標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)他們的履歷和自我介紹可以大體知道求職者是怎樣的一個(gè)人，他們的目標(biāo)是什么，他們的未來(lái)會(huì)怎樣。如果進(jìn)一步再向曾經(jīng)共事過(guò)的同事或領(lǐng)導(dǎo)詢問(wèn)，便能大體地掌握求職者的基本情況了。

對(duì)于這些領(lǐng)導(dǎo)級(jí)別的人員來(lái)說(shuō)，他們的過(guò)去一目了然，他們的將來(lái)也可預(yù)測(cè)。而企業(yè)偏好有經(jīng)驗(yàn)的人也是因?yàn)樗麄兊奈磥?lái)是能夠預(yù)測(cè)的。只要看一下他們的經(jīng)歷，就像乘坐列車一樣，我們能夠把握他們何時(shí)向何地出發(fā)，途經(jīng)何地，將來(lái)能在何時(shí)到達(dá)何地，因此可以大大減少企業(yè)的錄用失敗率。

當(dāng)然，這并不是說(shuō)有經(jīng)驗(yàn)的員工很容易招聘。因?yàn)檫@些有經(jīng)驗(yàn)者會(huì)擁有各種各樣的個(gè)人閱歷，而他們提交的只是對(duì)自己有利的資料。作為企業(yè)的人事主管或是獵頭必須從眾多信息中篩選出能夠評(píng)價(jià)求職者的必要內(nèi)容和可信賴的信息。因此選用哪一個(gè)項(xiàng)目來(lái)評(píng)價(jià)求職者就顯得十分重要。

首先，招聘負(fù)責(zé)人對(duì)求職者的履歷、自我介紹以及各種資料進(jìn)行書(shū)面審查，而面試只是對(duì)資料審查中不明晰的事項(xiàng)進(jìn)行補(bǔ)充的環(huán)節(jié)而已。對(duì)于在面試中還不能確定的一些問(wèn)題就只能通過(guò)聲譽(yù)調(diào)查來(lái)確認(rèn)了。那么招聘主管或獵頭從資料審查到聲譽(yù)調(diào)查的過(guò)程中，最關(guān)注的核心問(wèn)題是什么呢？

一切用業(yè)績(jī)說(shuō)話（40～50分）

企業(yè)或獵頭公司在招聘干部（包括CEO級(jí)別的干部）時(shí)最關(guān)注的是他們的業(yè)績(jī)。如果把業(yè)績(jī)的重要性換算成分?jǐn)?shù)的話，將會(huì)達(dá)到40～50分（滿分100分）。而在選拔CEO的時(shí)候，毫不夸張地說(shuō)，業(yè)績(jī)決定一切。

企業(yè)特別是外企，在接受獵頭公司人才推薦的過(guò)程中，最注重的是業(yè)績(jī)。這些被引進(jìn)的人才會(huì)給企業(yè)帶來(lái)多大的銷售和利潤(rùn)、股價(jià)將會(huì)有怎樣的變化，而能回答這些疑問(wèn)的就是求職者過(guò)去的業(yè)績(jī)，企業(yè)面試的關(guān)注點(diǎn)也會(huì)集中到“如果你成為社長(zhǎng)，會(huì)怎樣提高公司效益”這一問(wèn)題上。

因此，應(yīng)聘者在面試時(shí)或在提交企劃書(shū)或提案書(shū)時(shí)，應(yīng)該詳細(xì)地說(shuō)明“用怎樣的策略來(lái)增加銷售、提高利潤(rùn)，達(dá)到怎樣的水平”等具體的計(jì)劃和實(shí)施方法。當(dāng)然，讓這些計(jì)劃和方法具有說(shuō)服力的，還是過(guò)去的業(yè)績(jī)。

不過(guò)，有時(shí)業(yè)績(jī)也并不只意味著將來(lái)的銷售和利潤(rùn)。企業(yè)想要招聘的職位有可能是廣告宣傳策劃人員，也有可能是教育培訓(xùn)、人事或是財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)人員。像這些領(lǐng)域的求職者想說(shuō)明自己的業(yè)績(jī)并不容易。因此想進(jìn)入公司做領(lǐng)導(dǎo)級(jí)別的人員就必須認(rèn)真考慮應(yīng)該用何種方式闡述自己的業(yè)績(jī)，比如過(guò)去是怎樣管理團(tuán)隊(duì)的？遇到危機(jī)時(shí)采用了什么措施克服的？怎樣抓住了廣告宣傳策劃的要點(diǎn)以及效果如何？新事業(yè)是怎樣規(guī)劃的？

專業(yè)性（20～30分）

這里所說(shuō)的專業(yè)性是指求職者在所屬產(chǎn)業(yè)和領(lǐng)域內(nèi)所掌握的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、通過(guò)實(shí)踐積累的人際關(guān)系等。達(dá)到領(lǐng)導(dǎo)級(jí)別的人，必須具備某一個(gè)領(lǐng)域的專業(yè)性，就算有十年以上的工作經(jīng)驗(yàn)，如果不具備專業(yè)性的話，只不過(guò)是職場(chǎng)上走馬觀花的無(wú)用之人。沒(méi)有一個(gè)企業(yè)會(huì)重用這樣的人當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)。因此求職者應(yīng)該明確指出自己具備了哪些專業(yè)性。

值得一提的是專業(yè)性當(dāng)中的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)以及人際關(guān)系并不是相互孤立的，而是相互融合在一起的。如果應(yīng)聘者說(shuō)“自己的專業(yè)知識(shí)非常淵博，但是經(jīng)驗(yàn)和人脈資源不足”，那么企業(yè)應(yīng)該對(duì)他的專業(yè)知識(shí)持保留態(tài)度。只要不是在圖書(shū)館或在實(shí)驗(yàn)室搞研究的人，作為經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)說(shuō)，知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的積累是同樣重要的。

而如果你在某一領(lǐng)域內(nèi)有很多經(jīng)驗(yàn)，那么必定與許多相關(guān)領(lǐng)域的人員接觸過(guò)，人際關(guān)系也會(huì)自然地形成。如果應(yīng)聘者“沒(méi)有人脈資源，只具備專業(yè)知識(shí)”，那么他很有可能是單純的“研究者”，這樣的人很難勝任經(jīng)濟(jì)活動(dòng)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者。同樣，經(jīng)驗(yàn)很豐富但是沒(méi)有知識(shí)的應(yīng)聘者，過(guò)去很可能只是一個(gè)單純的經(jīng)濟(jì)中介而已。

在企業(yè)中，領(lǐng)導(dǎo)者的人際關(guān)系資源是十分重要的資產(chǎn)。如果一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人只是把自己帶到了團(tuán)隊(duì)，那么這一定是失敗的錄用，必須盡快換人。把專業(yè)知識(shí)運(yùn)用到經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的前提是人脈資源，如果沒(méi)有人際關(guān)系網(wǎng)就等于沒(méi)有做領(lǐng)導(dǎo)者的資格。如果一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)非常廣闊，卻不愿意為團(tuán)隊(duì)目標(biāo)或業(yè)務(wù)執(zhí)行而動(dòng)用這些人脈資源，那么說(shuō)明這個(gè)人是對(duì)組織不忠誠(chéng)的人，他一定是在找機(jī)會(huì)離開(kāi)這個(gè)團(tuán)隊(duì)。

企業(yè)選拔領(lǐng)導(dǎo)人其實(shí)就是在購(gòu)買(mǎi)他們具備的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和人脈資源。企業(yè)決定錄用某人的時(shí)候，希望應(yīng)聘者的人脈資源成為團(tuán)隊(duì)的資源，希望他的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)傳播到團(tuán)隊(duì)中來(lái)。當(dāng)然，團(tuán)隊(duì)的其他成員也非常期待這位優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)人的人脈資源能給整個(gè)團(tuán)隊(duì)帶來(lái)活力。

在戰(zhàn)爭(zhēng)中，如果一名大將戰(zhàn)死，他所率領(lǐng)的整個(gè)部隊(duì)也將會(huì)瓦解，一名大將投降也就意味著整個(gè)部隊(duì)的投降。同樣的道理，如果引進(jìn)了一位優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)，意味著他以前構(gòu)筑的人脈資源也一并帶進(jìn)來(lái)。公司引進(jìn)領(lǐng)導(dǎo)者是為了葫蘆和葫蘆藤一把抓，而不是只求一個(gè)葫蘆。

基于這一點(diǎn)，公司在選用經(jīng)營(yíng)者，尤其是最高經(jīng)營(yíng)者的時(shí)后會(huì)非常重視他經(jīng)營(yíng)構(gòu)筑的人脈資源。