正文

第五章 訓(xùn)練技巧(1)

完美銷售教練 作者:(美)琳達(dá)·理察森


 第五章 訓(xùn)練技巧(1)

  專家導(dǎo)語

  上一章,在聽取意見的過程中,為了讓銷售員能跟銷售經(jīng)理共同解決問題,提到了“讓對方先說”的理念,這就好比是林語堂在《說話的?術(shù)》中提到的:上司跟下屬,因?yàn)閷蛹壍年P(guān)系,說話多少是有些“心理障礙”的,多給下屬說話的機(jī)會,讓其完整清楚地表達(dá)自我的看法和見解,是溝通開始的第一步。傾聽,也是一種藝術(shù),尤其是對高高在上的領(lǐng)導(dǎo)者。

  給了對方說話的機(jī)會,如何聽到自己想聽的,或者說是如何讓銷售人員說出自己的真實(shí)想法,甚至越多越好?提問,便成了一個(gè)核心的技巧。引導(dǎo)銷售人員說出“掏心窩”的話,是技巧高超的銷售經(jīng)理的必備能力。

  曾經(jīng)有人對英國的幾所知名大學(xué)做過這樣的調(diào)查:在牛津大學(xué),教授會問的問題是:What do you think?你怎么認(rèn)為?在劍橋,經(jīng)常聽到的是:What do you know?你知道什么?在倫敦大學(xué),大家說的是:What do you not know?什么是你還不知道的?我們可以很明顯的感覺到:同樣都是問題,但每個(gè)問題卻有不同的發(fā)射方向,更存在不同的精神內(nèi)涵。問問題是三歲孩童都會的天生本能,但如何問對問題可是一大學(xué)問了。你會問問題嗎?在問與答之間,是否真的獲得了你想要的答案?

  本章將從提問的類型、技巧、影響力及如何處理反對意見等方面一一道來。

銷售訓(xùn)練的力量蘊(yùn)藏在提問中。

營銷的六大技巧——儀表、關(guān)系、提問、聆聽、定位以及檢驗(yàn)——這些對于銷售訓(xùn)練?說同樣重要。

  如果非要選出一個(gè)核心技巧,那就是提問。提問式訓(xùn)練要求你有耐心,有方法,提出的問題必須有助于銷售員思考,而且最好能讓他們暢所欲言。

  不是所有問題都合適。那些能鼓勵(lì)銷售員敞開心扉進(jìn)行溝通的提問,有助于他們分析問題,克服困難,找出解決之道,并學(xué)會自我評估。

  在進(jìn)行開放式銷售訓(xùn)練的過程中,你通常需要增加提問的數(shù)量和強(qiáng)度。下面幾則提問技巧可以教你怎樣鼓勵(lì)銷售員進(jìn)行思考并敞開溝通。

  刨根問底

  一旦問起銷售員的意見,他們通常都報(bào)以簡潔、籠統(tǒng)的回答,所以你必須刨根問底,?助他們拓寬思路,找出其他可能的辦法。一句簡單的“為什么”就非常富于啟發(fā)性。它可以鼓勵(lì)銷售員發(fā)言,幫助他們深入分析問題,為你的訓(xùn)練提供啟發(fā)、指明方向。例如:


上一章目錄下一章

Copyright ? 讀書網(wǎng) ranfinancial.com 2005-2020, All Rights Reserved.
鄂ICP備15019699號 鄂公網(wǎng)安備 42010302001612號