第五章 訓(xùn)練技巧（2）

　　銷售員：我們的進(jìn)展不錯(cuò)。除了喬以外，大家都很支持。但是我覺得咱們肯定能簽下這份合同。

　　教練：沒(méi)錯(cuò)。形勢(shì)看起來(lái)對(duì)我們有利。喬那邊有什?問(wèn)題？……為了贏得他的支持你都做了哪些努力？……你為什么認(rèn)為咱們一定能拿到合同？

指導(dǎo)性提問(wèn)

　　如果你想提起一個(gè)訓(xùn)練話題，那么可以通過(guò)提問(wèn)讓銷售員的注意力集中到你想探討的特定問(wèn)題上。比方說(shuō)，如果你對(duì)一份提案不滿意（可能是排版、印刷或者內(nèi)容出錯(cuò)等問(wèn)題），你可以問(wèn)他：“你覺得這份提案的質(zhì)量怎么樣？”或者“你覺得咱們的提案跟……相比怎么樣？”

　　如果你覺得銷售員對(duì)產(chǎn)品的了解程度不夠，你可以問(wèn)：“你覺得你對(duì)XX產(chǎn)品的了解程度怎么樣？”然后可以提出更深入的問(wèn)題，如：“你覺得哪個(gè)客戶需要這個(gè)產(chǎn)品？”如?一名銷售員在小組洽談中表現(xiàn)的不積極，就可以問(wèn)他：“你覺得自己在洽談中表現(xiàn)的怎么樣？”在聽取了銷售員的意見之后，你就可以發(fā)表自己的看法，指導(dǎo)接下來(lái)的訓(xùn)練。

中性提問(wèn)

　　中性的提問(wèn)能夠讓你在不表露偏見或立場(chǎng)的情況下，獲取銷售員的意見。與中性提問(wèn)相對(duì)的是誘導(dǎo)性提問(wèn)，它要求別人給出特定的回答，或者至少影響他人的回答。像“你不覺得自己在洽談期間的沉默讓客戶對(duì)我們團(tuán)隊(duì)的印象大打折扣嗎？”這樣的誘導(dǎo)性提問(wèn)等于讓銷售員知道了你的看法，也挑明了你想聽到什么樣的答案，從而不能引發(fā)開放式的討論。誘導(dǎo)性提問(wèn)會(huì)讓銷售?產(chǎn)生防備心理，使得溝通無(wú)法繼續(xù)進(jìn)行。就算銷售員表面上承認(rèn)了，但心里可能并不贊同。

開放式提問(wèn)

　　出于習(xí)慣，大多數(shù)人通常都會(huì)進(jìn)行封閉式提問(wèn)（以“你不覺得”等開始，誘發(fā)肯定或否定回答的提問(wèn)）。而開放式提問(wèn)（以“你覺得”或“為什么”開頭的提問(wèn)）才能激發(fā)更完整的回應(yīng)。試著進(jìn)行開放式提問(wèn)，幫助你的銷售員更深入、更完整地回答你的問(wèn)題。

提問(wèn)技巧面面觀

　　這里列出了很多提問(wèn)技巧，幫助你激發(fā)銷售員做出更積極、更完整的回答，使交談過(guò)程愉悅而舒服。具體技巧如下：