第五章 訓(xùn)練技巧（3）

　　■表揚(yáng)：在提問之前，先對銷售員之前的回答做出肯定。

　　教練：我也覺得他是個十足的話匣子。你覺得該怎么在不打斷他的情況下，給自己留下做?示的時間？

　　■積極地補(bǔ)充：再次提問之前，先用肯定或贊同的話融洽關(guān)系，鼓勵對方繼續(xù)回答。

　　教練：聽起來是個不錯的計劃。你的時間怎么規(guī)劃？

　　■助他一臂之力：為他提供一定的資源，鼓勵他做出更坦率的回應(yīng)。

　　教練：我認(rèn)識鮑勃，所以我也許能給你提供些線索。跟我說說目前為止你在他身上下了哪些功夫？

　　■交換信息：跟銷售員交換信息，將欲取之，必先予之。。

　　教練：我記得之前遇到過類似的問題。你覺得你去處理丹的問題怎么樣？

　　提問的驚人力量

　　我曾親眼見證了提問爆發(fā)出的驚人力量。?是在一次研討會上，與會的銷售經(jīng)理所處的企業(yè)或機(jī)構(gòu)正面臨改組。我們都看到了重復(fù)提問對克服障礙的巨大成效。我們的任務(wù)是連續(xù)三次向同一個人提出同一個問題。銷售經(jīng)理A問銷售經(jīng)理B：“你喜歡自己的工作嗎？”B回答：“是的，沒錯，我喜歡。”A重復(fù)了這個問題。B這次的回答是：“嗯，基本上來說，我還是挺喜歡這份工作的。我有一定權(quán)利，而且也喜歡一起工作的同事。沒錯，我喜歡我的工作。”A又重復(fù)提問了一次。B說道：“沒必要再問了吧?！钡獳堅持要他回答，B最終答道：“是的，我喜歡我的工作，但是我覺得它沒什么挑戰(zhàn)。以前我覺得每天都會面對不同的事情，但現(xiàn)在卻重復(fù)做相同的事情?？偸怯幸淮蠖驯砀駭[在面前，什么時候能看完？……我每天……我想找回工作的激情——重新熱情高漲起來?！?br>
　　人們看到的是肯花時間耐心提問和聆聽的巨大力量，它能使人們敞開心扉，暢所欲言。在重復(fù)提問的過程中，對方的回答一次比一次完整，一次比一次認(rèn)真，而且一次比一次真誠并富有意義。一旦障礙浮出水面，銷售經(jīng)理就有機(jī)會幫助銷售員掃除它。

處理反對意見

　　正如你所知，客戶并不是唯一會提反對意見的人。在訓(xùn)練過程中，你可能會遭到銷售員的反對。他們可能會對訓(xùn)練過程表示意見，也可能不同意你制定的目標(biāo)，你發(fā)現(xiàn)的問題或你的解決辦法。

　　■對開發(fā)式訓(xùn)練過程的反對

　　一些銷售員可能會對參與訓(xùn)練、回答你的提問以及找出并克服障礙這一過程表示反感。一旦出現(xiàn)這種情況，你就要把為什么接受訓(xùn)練加入你的討論話題中。如果你相信提問式訓(xùn)練的價值，就一定能堅守陣地。