第五章 訓(xùn)練技巧（4）

　　銷售員：你是經(jīng)理，直接告訴我怎么做就行了。

　　教練：很高興你能說出自己的想法。你為什么會(huì)認(rèn)為咱們應(yīng)該那樣共事呢？……如果我認(rèn)為告訴你?么做跟啟發(fā)你自己思考的效果是一樣的，我會(huì)選擇后者。

　　■ 就問題本身提出反對(duì)

　　一些銷售員可能根本沒意識(shí)到某些地方出了問題，也可能不同意你的解決辦法。比如說，一名銷售員一直向她的銷售經(jīng)理強(qiáng)調(diào)：“我的聯(lián)系人都說不行了，我已經(jīng)無計(jì)可施了。我覺得這生意不可能做成。我連主管的面都見不著。我也不能越過聯(lián)系人直接去找那個(gè)主管。”

　　那位經(jīng)理沒有一上來就批評(píng)她太容易放棄，也沒有直接告訴她在不影響她與現(xiàn)在的聯(lián)系人的關(guān)系的基礎(chǔ)上去找主管的方法，而是問她：“我知道保持跟現(xiàn)在這個(gè)聯(lián)系人的關(guān)系很重要。你為什么覺得你的聯(lián)系人不愿意……？”或者“你是怎么拜托那個(gè)聯(lián)系人的？”

　　在處理反對(duì)意見的時(shí)候，要避免兩點(diǎn)：一味逃跑（即你不能放棄）、一味戰(zhàn)斗（即你不能太富攻擊性）。你要采用下面介紹的“反對(duì)意見處理模型”：

　　■ 表揚(yáng)：表示你有在聽對(duì)方說話，而且對(duì)他的觀點(diǎn)很感興趣。

　　■ 追問：進(jìn)一步提問，聽聽對(duì)方的回答，然后繼續(xù)深入提問。

　　■ 定位：跟對(duì)方分享自己的意見，循循善誘。

　　■ 檢驗(yàn)：再次提問，看對(duì)方是否同意你的意見。

　　例子如下：

　　銷售員：我現(xiàn)在建立的關(guān)系網(wǎng)很硬，如果他們部門或公司其他部門有需要的話一定會(huì)告訴我的。

　　教練：我知道你辛苦建立的這些關(guān)系網(wǎng)很硬。不過，你為什么認(rèn)為客戶會(huì)自動(dòng)找上門？……上門拜訪他們的競(jìng)爭(zhēng)者都是誰？你對(duì)那些客戶有多了解？

　　提問在營銷中非常重要。提問式訓(xùn)練的最大好處就是你可以建立有效的銷售榜樣和提高關(guān)系處理的技巧。