第七章 抓重點(diǎn)，重紀(jì)律（2）

　　時(shí)間分配

　　80∕20原理

作為銷售經(jīng)理，你為訓(xùn)練奉獻(xiàn)出來多長時(shí)間？你覺得時(shí)間夠嗎？

　　當(dāng)然，身為經(jīng)理，你肯定每天都有很多工?要做。日常事務(wù)已經(jīng)讓你忙得不可開交——尤其是當(dāng)你在“做”而不是在訓(xùn)練時(shí)。對下屬承諾訓(xùn)練任務(wù)往往需要你大費(fèi)周章地重新安排每天的日程，甚至需要放下手中的重要事情。不過，利用80∕20原理，你就可以輕松自在搞訓(xùn)練：理想狀態(tài)下，你可以拿出日常管理時(shí)間的80%進(jìn)行訓(xùn)練。

　　業(yè)務(wù)的性質(zhì)和復(fù)雜性，員工的技能水平以及聘用期，還有團(tuán)隊(duì)成員合作的經(jīng)驗(yàn)等因素，都可以幫你“因材施訓(xùn)”，具體決定每個(gè)員工的訓(xùn)練時(shí)間。一般來講，一個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)的理想結(jié)構(gòu)是：一位銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)6到8個(gè)銷售員；一個(gè)地區(qū)經(jīng)理管理4到5個(gè)銷售經(jīng)理。因此，你要全面考慮時(shí)間安排問題。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)法則，每個(gè)月給每個(gè)下屬的一對一訓(xùn)練的時(shí)間最低要達(dá)到3個(gè)小時(shí)。訓(xùn)練的形式可以是當(dāng)面訓(xùn)練，也可以是電話訓(xùn)練，可根據(jù)情況而定。另外，最理想的是每個(gè)月抽出半天時(shí)間對每個(gè)銷售員進(jìn)行觀察。

　　當(dāng)然，如果你還帶領(lǐng)遠(yuǎn)程團(tuán)隊(duì)——你們相隔兩地——你可以專門抽出一天時(shí)間來，早上進(jìn)行訓(xùn)練，下午監(jiān)督他們的洽談會。對遠(yuǎn)程團(tuán)隊(duì)來說，電話訓(xùn)練是非常有效的方式。（見第七章對遠(yuǎn)程訓(xùn)練的討論）

　　這里有一些可供參考的指南，你可以根據(jù)情況自行進(jìn)行調(diào)整。為了分配好訓(xùn)練時(shí)間，可以先將你的團(tuán)隊(duì)成員貼上標(biāo)簽，如紅、?、綠——它們分別對應(yīng)的是表現(xiàn)不好，表現(xiàn)中等以及表現(xiàn)優(yōu)秀的員工。而對于團(tuán)隊(duì)的新成員或是初次進(jìn)行銷售工作的員工，你要多與他們進(jìn)行面對面的溝通，以便早些建立關(guān)系。

　　下面是一些時(shí)間分配的小貼士：

　　■ 表現(xiàn)優(yōu)秀的員工：一個(gè)月至少進(jìn)行一次訓(xùn)練，并支持他們幫助后進(jìn)者。

　　■ 表現(xiàn)中等的員工：將大部分時(shí)間用在這些人身上，以激發(fā)出他們的潛力。

　　■ 表現(xiàn)不好的員工：很多銷售經(jīng)理在這部分人身上花的時(shí)間太多了。但也不是說，你可以不管他們。實(shí)際上，正好相反——但是你應(yīng)該在計(jì)劃表中制定清晰的訓(xùn)練時(shí)間和目標(biāo)，最多占用你40%的時(shí)間是最佳選擇。根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，這樣做至少能節(jié)省你5%-6%的時(shí)間。提高這群人的業(yè)務(wù)能力有很多好處，比如減少人員更替，幫助他們成功，避免與客戶鬧翻，避免出現(xiàn)人手不足的情況等，所以在他們身上下些功夫是值得的。

　　每15分鐘只談一個(gè)重點(diǎn)

　　一次訓(xùn)練會議只解決一個(gè)重要問題，締造持續(xù)、穩(wěn)定、頻繁的訓(xùn)練機(jī)制。控制訓(xùn)練會議的時(shí)間，不要“馬拉松”化。一次只說一個(gè)重點(diǎn)，可以有效將開會時(shí)間限制在15分鐘之內(nèi)?！耙粋€(gè)重點(diǎn)”式的訓(xùn)練不僅可以使訓(xùn)練持續(xù)可行，而且能在短時(shí)間內(nèi)取得最好的效果。尊重大家的時(shí)間，做到訓(xùn)練會議準(zhǔn)時(shí)開始，準(zhǔn)時(shí)結(jié)束。