第七章 抓重點(diǎn)，重紀(jì)律（3）

　　準(zhǔn)備和跟進(jìn)

　　你對訓(xùn)練準(zhǔn)備的充分與否，以及是否堅(jiān)持跟進(jìn)，能夠清晰地反映出你對訓(xùn)練的重視程度，也可以讓員工意識到，你是否將訓(xùn)練視?提高員工業(yè)務(wù)能力、創(chuàng)造收益以及增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力的方式。

準(zhǔn)備當(dāng)教練

　　為訓(xùn)練做準(zhǔn)備不用花很多時間。一旦你確定了訓(xùn)練路數(shù)，制定了單頁的季度訓(xùn)練計(jì)劃，你的準(zhǔn)備時間就會一次比一次短。準(zhǔn)備內(nèi)容可以包括考察員工的目標(biāo)進(jìn)度，審查訓(xùn)練計(jì)劃，或者回顧上次的訓(xùn)練會議等，你可以根據(jù)訓(xùn)練重點(diǎn)相應(yīng)做出變動。

　　在每次訓(xùn)練會議之前，制定一個可能完成的具體目標(biāo)。在準(zhǔn)備反饋時，記住一定要包含優(yōu)點(diǎn)和有待改進(jìn)之處，并舉一些最近的例子來說明。想想你可能會問的問題，以及銷售員的可能反應(yīng)。如果你是初次進(jìn)行開發(fā)式訓(xùn)練，借鑒一些一般?式來做會更好。

　　訓(xùn)練的目標(biāo)是由你或銷售員決定的。為了使其更有意義，這個目標(biāo)應(yīng)該包含具體的訓(xùn)練成果以及詳細(xì)的時間表。

　　在制定目標(biāo)的過程中，你的想法要積極——目標(biāo)內(nèi)容應(yīng)該是你想看到的結(jié)果，而不是不想看到的結(jié)果。否定的目標(biāo)只能讓銷售員了解什么不該做，而不是應(yīng)該做什么。

　　一位經(jīng)理在準(zhǔn)備與一名高級銷售員的訓(xùn)練會議時有著非常明確的目標(biāo)。這名銷售員沒有注意到她的一位重要客戶正在發(fā)布投標(biāo)書。這位經(jīng)理的訓(xùn)練目標(biāo)就是，幫助她制定業(yè)務(wù)策略以及客戶聯(lián)絡(luò)計(jì)劃，以確保她能及時獲取投標(biāo)信息，甚至影響客戶的投標(biāo)?劃。他準(zhǔn)備了幾個問題，其中一項(xiàng)為：“艾琳（Erin），我知道這可能會讓你有點(diǎn)吃驚，你覺得咱們?yōu)槭裁礇]發(fā)現(xiàn)……正在發(fā)布投標(biāo)書呢？”

　　當(dāng)然，定計(jì)劃只是訓(xùn)練的開始。計(jì)劃能夠?qū)崿F(xiàn)與否以及能實(shí)現(xiàn)到什么程度，都取決于你在定計(jì)劃之前對銷售員自己的計(jì)劃了解多少。（見章末的《開發(fā)式訓(xùn)練會議計(jì)劃制定者以及跟進(jìn)情況表》）

會議回顧報告

　　訓(xùn)練結(jié)束后，教練要對會議做出回顧，以給自己一個反饋。在會議即將結(jié)束時，你也可以聽聽銷售員對訓(xùn)練的反饋——哪些地方對他有幫助，哪些地方希望加強(qiáng)，哪些地方又是不需要的。（見章末的《?售經(jīng)理會后回顧報告》）

跟進(jìn)

　　計(jì)劃是一回事，監(jiān)督是另外一回事。通過時時跟進(jìn)，大家會知道你在遵守訓(xùn)練承諾。而且，銷售員會很快發(fā)現(xiàn)你跟進(jìn)與否，當(dāng)他們意識到你了解事情的進(jìn)展，而且沒有絲毫懈怠，并從你的言談中發(fā)現(xiàn)你對此事非常重視時，他們也會盡力實(shí)現(xiàn)自己在訓(xùn)練會議上的承諾。如果你沒有跟進(jìn)，他們馬上會感覺你對承諾不重視。如果教練覺得沒什么重要，他們也會認(rèn)為沒什么大不了。

　　你是行為榜樣。你所做的所有事情都會被當(dāng)作典范。如果你想讓銷售員進(jìn)行提問式銷售，那么你就要進(jìn)行提問式訓(xùn)練；如果你想讓他們反應(yīng)敏捷?你也要雷厲風(fēng)行；如果你想讓他們時時跟進(jìn)，你也要如此。最好的辦法是，在每次會議結(jié)束后發(fā)給他們一個明確具體并帶有時間表的行動步驟，而且要在日歷上做記號。

　　跟進(jìn)的目的是回答兩個問題：一是“銷售員完成……了嗎？”，二是“我們的進(jìn)展如何？”開發(fā)式銷售訓(xùn)練是一趟旅程，而且是不斷前進(jìn)的旅程——在完成一個任務(wù)后，還有下一個等著你。曾有一位教練這么說：“這只是第一輪?，F(xiàn)在，咱們來進(jìn)行下一輪吧！”

　　在理想世界中，銷售員會主動跟進(jìn)，但在現(xiàn)實(shí)世界中，這都是你的工作。