第七章 抓重點(diǎn)，重紀(jì)律（10）

　　有計(jì)劃固然可喜，但培訓(xùn)計(jì)劃一定要抓重點(diǎn)，而在這份員工培訓(xùn)計(jì)劃里，集團(tuán)的人力資源部和下屬工程公司都搞“工程建設(shè)與管理”培訓(xùn)，目的性?針對(duì)性都不夠明確，缺乏一個(gè)重點(diǎn)。

　　除了重點(diǎn)不明確以外，整個(gè)計(jì)劃對(duì)各項(xiàng)目的時(shí)間分配也有地方不合理，屬于重點(diǎn)錯(cuò)位。比如，對(duì)相關(guān)人員的基礎(chǔ)技能培訓(xùn)較多，而對(duì)專業(yè)技能卻培訓(xùn)的不足，而前者其實(shí)屬于基礎(chǔ)技能，是很容易掌握的。

　　本章正是告訴我們?nèi)绾芜M(jìn)行培訓(xùn)，如何科學(xué)得計(jì)劃，如何抓住重點(diǎn)。

　　專家點(diǎn)評(píng)

　　“抓重點(diǎn)，重紀(jì)律是銷售訓(xùn)練的兩個(gè)特點(diǎn)?！比缤蠖鄶?shù)工具書一樣，本章開頭簡(jiǎn)明扼要，說明了作為一個(gè)銷售訓(xùn)練計(jì)劃的制定者，你所要做的重點(diǎn)工作。為指導(dǎo)你按部就班的做好繁雜的工作，作者循循善誘，展開了下的論述。

　　中國(guó)古話說的好“沒有規(guī)矩，不成方圓”。的確，在銷售員工培訓(xùn)中，制定訓(xùn)練計(jì)劃是非常重要的，沒有計(jì)劃，就會(huì)出現(xiàn)無組織無紀(jì)律的混亂狀態(tài)。而在一個(gè)企業(yè)中，混亂是不被允許的，因此本章也說到，計(jì)劃可以幫助你將想法付諸行動(dòng)。文中提到，通過制定季度性訓(xùn)練計(jì)劃，你能及時(shí)了解并得到員工的反饋，明確目標(biāo)。一個(gè)好的計(jì)劃，不需要長(zhǎng)篇贅述你要做什么，怎么做，而應(yīng)該是言簡(jiǎn)意賅的歸納出重點(diǎn)，指明方向，既方便瀏覽也節(jié)約時(shí)間，提高效率，這是多數(shù)企業(yè)非常需要的。同樣，作為一個(gè)計(jì)劃的安排者，一個(gè)訓(xùn)練教練，對(duì)“學(xué)生”進(jìn)行教?也要抓住重點(diǎn)。

　　孔子的弟子子路有一次請(qǐng)教孔子，他想做一件事，問孔子的意見，孔子勸告他，讓他先去問問他的父親和哥哥，如果他們都贊成，那么才可以去做。不久，冉有又想做同樣的一件事，來問孔子，孔子鼓勵(lì)他，讓他去做。公西華在旁邊看不懂了，求教孔子，同樣的一件事為何因人而異?？鬃咏忉屨f，子路性情魯莽，做事沖動(dòng)，讓他同父兄商量，這樣才會(huì)更謹(jǐn)慎；冉有性格懦弱，做事拿不定主意，此事必是思考良久，下了很大的決心才提出來，所以鼓勵(lì)他去做。公西華豁然開朗，心悅誠(chéng)服而去?？鬃硬焕⑹墙艹龅慕逃遥岢龅摹耙虿氖┙獭?準(zhǔn)則，直到今天仍然寓意深遠(yuǎn)，并為古往今來的人士推崇。

　　因材施教這個(gè)觀點(diǎn)不僅適用于教育，在公司管理方面，領(lǐng)導(dǎo)也可以依此進(jìn)行分類管理。作者給出了針對(duì)優(yōu)秀員工，一般員工以及表現(xiàn)不好的員工的三種不同的訓(xùn)練方法，教給銷售教練如何才能正確的“因材施教”。根據(jù)二八理論，你用工作時(shí)間的80%進(jìn)行培訓(xùn)，這80%的時(shí)間應(yīng)如何分配在這三類員工上呢？表現(xiàn)優(yōu)秀的員工顯然已經(jīng)對(duì)他所做的事情非常精通，你不需要花很多時(shí)間去指導(dǎo)他們，只需要“點(diǎn)到為止”，相信他們的能力和悟性。對(duì)于表現(xiàn)差的員工，你絕對(duì)不可以放棄，但是花費(fèi)太多時(shí)間又得?到相應(yīng)的回報(bào)。所以我們得出的結(jié)論是，對(duì)中等水平員工投入最多的時(shí)間，因?yàn)樗麄儩摿薮?，同時(shí)也求上進(jìn)，渴望你的指導(dǎo)。

　　而作為一個(gè)銷售教練，你不僅僅要學(xué)會(huì)如何“因材施教”，關(guān)于如何提高自己，使自己夠資格對(duì)你的員工進(jìn)行管理、教育，如何做到讓人信服，這些都是你要思考的。曾子曰：吾日三省吾身?，F(xiàn)在的管理者也必須時(shí)常反思自己一天，一周乃至一個(gè)季度的工作，哪些事情我做的不錯(cuò)，哪些地方存在不足，分析利弊，總結(jié)對(duì)策，才能使自己日臻完美，成為員工的“偶像”和學(xué)習(xí)的榜樣。這些內(nèi)容在最后的“銷售經(jīng)理季度訓(xùn)練行動(dòng)計(jì)劃”?細(xì)致并具體的體現(xiàn)了出來。