第八章 遠程訓(xùn)練，團隊訓(xùn)練以及過程訓(xùn)練（1）

　　專家導(dǎo)語

　　經(jīng)濟全球化催生了越來越多的跨國公司和分支機構(gòu)，鑒于地域、時間和文化上的限制，如何使全球各地的公司成員形成一個統(tǒng)一的整體而非獨立的銷售群體，一直困擾著企業(yè)。高科技信息化產(chǎn)品的發(fā)展和應(yīng)用催生了遠程訓(xùn)練方式的誕生，它有效的解決了這一難題。

　　本章主要圍繞遠程訓(xùn)練進行了以下內(nèi)容的論述：

　　有效的遠程訓(xùn)練必須把握好四個基本條件，首先要借助效績矩陣與員工進行有效的信息溝通；其次要有明確的訓(xùn)練目標，讓遠程銷售員知道公司可以為他們帶來什么幫助；訓(xùn)練時必須確保銷售員手頭上沒有別的事；最后與下屬營造一種融洽的關(guān)系。

　　遠程訓(xùn)練的主要方式是打電話，語音郵件、電子郵件、聊天工具、會議電話、免費網(wǎng)絡(luò)會議、播客、短信以及視訊會議等，也是與遠程銷售員保持聯(lián)系的有效工具，高清、高頻的遠程會議系統(tǒng)也開始被越來越多的公司用于訓(xùn)練中。

　　不同的訓(xùn)練工具都有自己的特點和最佳適用范圍，其中電話是最接近面對面交流的媒介，模擬面對面訓(xùn)練和準備、規(guī)劃議事日程是進行電話訓(xùn)練的兩條原則，把握好這兩點原則就可以將電話運用到極致；語音郵件、短信以及電子郵件的利用主要限于傳達你對銷售員的贊美、說明物流計劃，表示感謝，或祝他下次洽談順利等事宜上；用聊天工具進行訓(xùn)練的好處是可以獲取即時反饋，但缺點是不易控制對話的速度。

　　為了讓團隊洽談訓(xùn)練更有效，教練和銷售人員應(yīng)該把自己的角色和職責界定分明，除了有計劃的主動訓(xùn)練外，日常的即時訓(xùn)練可以讓教練更好地體會和了解團隊。

　　優(yōu)秀的教練能沖破距離的限制。

　　那些有異地雇員的企業(yè)總是千方百計想去除由于遠程管理帶來的孤立和隔離的感覺。如果沒有強大的支持系統(tǒng)，再好的公司也只能接受外地有一批與公司沒有真正聯(lián)系的獨立銷售群體。

　　遠程訓(xùn)練可以幫你跨越地域、時間以及文化的差異。如今，由于國際團隊的增多，家庭辦公方式的普及，以及差旅費太高等問題，越來越多的人開始使用遠程訓(xùn)練。

　　銷售經(jīng)理進行遠程訓(xùn)練的最大問題就是不能“察言觀色”，缺少了親切感。而對銷售員來說，問題同樣存在。他們會缺少實例，看不到榜樣，覺得與組織疏遠，因而不能獲得需要的啟發(fā)。