第八章 遠(yuǎn)程訓(xùn)練，團(tuán)隊訓(xùn)練以及過程訓(xùn)練（2）

　　在遠(yuǎn)程環(huán)境下，訓(xùn)練是你與銷售員建立聯(lián)系，發(fā)展關(guān)系的重要工具。科技可以使聯(lián)系變得更容易，但卻不能解決因面對面交流缺失所帶的問題。所以，不要一味依賴遠(yuǎn)程訓(xùn)練，確保在此之前想盡一切可能的辦法與他們真正地接觸，建立堅實的個人關(guān)系。

　　開發(fā)式訓(xùn)練模式對面對面訓(xùn)練以及遠(yuǎn)程訓(xùn)練具有同樣的效力。然而，由于缺少面對面交流產(chǎn)生的定性信息，進(jìn)行遠(yuǎn)程訓(xùn)練要具備四個基本條件：

　　■效績矩陣

　　要設(shè)定詳細(xì)的業(yè)績衡量方案，以此來判斷銷售員的進(jìn)展情況。在進(jìn)行遠(yuǎn)程訓(xùn)練之初，你必須先融洽關(guān)系，然后通過效績矩陣看看每個員工的表現(xiàn)，并以此作為訓(xùn)練的出發(fā)點。盡管你可以通過矩陣表或其他數(shù)據(jù)資源獲悉員工的進(jìn)展情況，但最好還是先問問他們的個人意?。通過先提問，你會獲得很多信息。有些銷售員對自己的表現(xiàn)有清醒的認(rèn)識，但有些人的看法可能會與你的向左，有人甚至根本沒有意識到自己的問題，對于這些人你要先糾正他們的錯誤看法或者讓他們意識到自己的問題，然后再將精力集中在策略開發(fā)以及提高業(yè)績上。由于缺少面對面交流可獲得的定性信息，你必須至少利用訓(xùn)練的一半時間檢核員工的業(yè)績進(jìn)展情況，但是一定注意不要將討論變成評估。會議的重點盡量放在提高業(yè)績以及加強(qiáng)優(yōu)勢互補(bǔ)上。

　　■明確紀(jì)律與參數(shù)指標(biāo)

　　管理遠(yuǎn)程銷售員需要有定義清晰的目標(biāo)和明確的界限。同時，還需要有?套持續(xù)加強(qiáng)的準(zhǔn)則，比如企業(yè)的價值觀（“我為顧客狂”、“顧客就是上帝”、“所有郵件都必須在24小時內(nèi)回復(fù)”等）以及根據(jù)權(quán)利層級制定的具體原則。此外，與他們一起共事，以確定總部以及你自己可以給他們提供什么支持與幫助，這一點也很重要。

　　■訓(xùn)練流程

　　在跟銷售員進(jìn)行電話訓(xùn)練會議時，必須確保他們手頭沒有別的事。開發(fā)式訓(xùn)練要求如此，不過在實際操作中你可以根據(jù)情況做出調(diào)整：從檢核效績矩陣開始，而且一定不要忘了建立關(guān)系。盡管不用每次訓(xùn)練都看效績矩陣，但一個月至少要跟員工討論一次業(yè)績進(jìn)展情況。例如，在進(jìn)行第?步“交換意見”的訓(xùn)練之前，考慮以“讓咱們先看看你的目標(biāo)進(jìn)展情況如何？”這樣的問題開始。

　　■重在建立關(guān)系

　　通過建立關(guān)系，你可以獲取一些定性信息。融洽與下屬的關(guān)系可以增強(qiáng)彼此的信賴感。對于團(tuán)隊的新成員，你應(yīng)該盡量在每次訓(xùn)練時都加入融洽關(guān)系的環(huán)節(jié)。由于這些員工與你相隔兩地，尤其是在剛接觸的階段，只要有可能，最好是花些時間跟他們面對面的交流一下。

　　進(jìn)行遠(yuǎn)程訓(xùn)練的主要方式是打電話。當(dāng)然，電話、語音郵件、電子郵件、聊天工具、會議電話、免費(fèi)網(wǎng)絡(luò)會議、播客、短信以及視訊會議等，都是你與遠(yuǎn)程銷售員?持聯(lián)系、實時監(jiān)督他們的工具。

　　如今，很多公司都開始使用高清、高頻的遠(yuǎn)程會議系統(tǒng)，來模擬真實的面對面互動會議。然而，就算科技再發(fā)達(dá)，先跟每個員工建立好關(guān)系這一點是不可取代的。