第八章 遠(yuǎn)程訓(xùn)練，團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練以及過程訓(xùn)練（8）

　　團(tuán)隊(duì)洽談?dòng)?xùn)練

　　理論上講，你至少要抽出半天時(shí)間跟銷售員一起洽談客戶。團(tuán)隊(duì)洽談是你觀察銷售員表現(xiàn)的最佳機(jī)會。如果在洽談前和洽談后能各組織一次討論是最好的。在大部分洽談會中，你的角色只是觀察者（盡管在客戶眼里，你是參與洽談的管理層成員。）

　　你的職責(zé)

　　跟銷售員一起洽談客戶時(shí)，除非是特地為雙方高層舉辦的會議，不然你的職責(zé)應(yīng)該只是為銷售員提供支援。不過，由于你的職位，客戶和銷售員可能會對你區(qū)別對待。所以，你該注意不要搶了銷售員的風(fēng)頭，或是直接接管洽談。就算客戶直接向你提問，很多時(shí)候你也該巧妙地將話題移交給銷售員處理。比方說，面對客戶的直接發(fā)問（除非是管理層面的問題，如對客戶所在公司的承諾），你應(yīng)該先做簡單評論，然后轉(zhuǎn)而把問題交給銷售員。你可以說：“比爾，你這個(gè)問題提得很好。我認(rèn)為那正是我們的強(qiáng)項(xiàng)。我們提到……而珍妮特（Janet）最近正在與她的一個(gè)客戶研究這個(gè)問題，所以她可以很好得說明……以及相應(yīng)的后果。”

　　這樣一來，客戶就能看出你與屬下的工作方式。有位銷售員就曾因?yàn)樯纤镜牟划?dāng)干預(yù)而丟了一筆生意。根據(jù)他的描述，那名經(jīng)理不僅主導(dǎo)了整個(gè)會議，而且還用傲慢的語氣命令他說：“你還是把這些記下來，不然會忘的?！本鸵?yàn)檫@樣，這名銷售員在洽談期間沒能建立威信，以至于客戶對他的能力產(chǎn)生了懷疑。更糟糕的是，那位經(jīng)理?行為冒犯了客戶。有位銷售員甚至抱怨那名經(jīng)理“霸占”了整個(gè)洽談會。

　　準(zhǔn)備工作

　　為洽談做準(zhǔn)備，能夠使你了解銷售員的準(zhǔn)備情況，及時(shí)調(diào)整問題以使洽談的成效發(fā)揮到最大，同時(shí)，會后的匯報(bào)工作有助于找出有待改善之處。一些經(jīng)理和銷售員通常不做準(zhǔn)備，在會上即興發(fā)揮，或者只討論技術(shù)部分，再或者是會前花上一兩分鐘隨便一聊。你對會前準(zhǔn)備的重視度會影響到銷售員對洽談會的看法。在準(zhǔn)備過程中，不要只討論技術(shù)部分，要多談?wù)劜呗?、技巧、流程、每個(gè)人的角色以及洽談目標(biāo)。

　　指導(dǎo)銷售員對每次洽談會都做好充足準(zhǔn)備，而不是?你參與時(shí)才準(zhǔn)備。準(zhǔn)備時(shí)，通過提問了解他們的看法，然后再談?wù)勛约簩η⒄劦钠谕?br>
　　銷售員至少要做到以下幾點(diǎn)：

　　首先，銷售員要調(diào)查客戶的背景。運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)、銷售自動(dòng)化以及客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，準(zhǔn)備工作以及信息交流會變得異常快速和簡單。準(zhǔn)備過程中，銷售員要討論公司的策略、需求、關(guān)系情況，以及洽談目標(biāo)，并簡述計(jì)劃內(nèi)容。按理說，他們應(yīng)該給你一份總結(jié)表。你要看看銷售員是否瀏覽過客戶的網(wǎng)站以及了解到了什么信息，還要核實(shí)洽談目標(biāo)是否可行以及有沒有定時(shí)間范圍。

　　討論一下準(zhǔn)備的問題，猜想對方會有的異議，看看自?希望的行動(dòng)步驟是什么。確定每個(gè)人的角色以及會后的工作中心很重要。要盡量調(diào)查出客戶的需求，進(jìn)行交叉銷售和價(jià)值判斷，爭取洽談成功。問問銷售員的看法，并爭取達(dá)成共識。

　　洽談結(jié)束后，趁熱打鐵做一次會后匯報(bào)。幾次之后，熟能生巧，你很快就能把它完成。時(shí)間一長，養(yǎng)成了習(xí)慣，你就會感覺越來越順手。