第八章 遠程訓練，團隊訓練以及過程訓練（10）

　　以往，海瀾集團對員工的培訓、公司新政策或新產品的發(fā)布、市場的調節(jié)等都是由公司總部安排相關人員到各個分公司進行面對地傳達。公司不但要儲備大量的培訓人才，更會經常出現(xiàn)從中國最南方到中國最北方這樣遠距離的奔波，在差旅費上的投資就是一個無底洞。隨著市場需求量的不斷擴大，新增的專賣店也越來越多，以往那樣的面授式點對點交流，已經無法滿足現(xiàn)實的培訓需求。

　　如今借助遠程視頻會議系統(tǒng)，每一系列的新品發(fā)布，海瀾集團在國內的數(shù)百家專賣店當天就可以接受總部營銷專家針對面料、款式、賣點等方面知識的統(tǒng)一遠程培訓。此舉不僅提高了培訓效率，統(tǒng)一了海瀾品牌的對外形象，更加快了新品的全面上市速度。

　　專家點評

馬歇爾?麥克盧漢（Marshall McLuhan，1911-1980）被譽為信息社會、電子世界的“圣人”、“先驅”和“先知”。早在上世紀80年代，他在其著作《地球村》中便提出了“地球村”的概念，指出在信息技術（電視、電話、電腦、互聯(lián)網等）的作用下，我們所處的世界逐漸打破了時間、空間的界限和差異，這個世界越來越像一個村落。地球村所強調的是一體化和整體化，是同步的、瞬時實現(xiàn)傳播的世界。

　　遠程訓練正是實現(xiàn)“地球村”這一偉大概念的有效手段，從信息傳播的角度看，它幾乎涵蓋了所有的現(xiàn)代信息技術，包括電話、語音郵件、電子郵件、聊天工具、會議電話、費網絡會議、播客、短信、視訊會議及遠程會議系統(tǒng)等。在這種技術的作用下，跨國企業(yè)已經濃縮為了一個小小的村中部落，村落中的人也漸漸打破了時間、地域、文化和社會的界限。各企業(yè)與全球分支機構也越來越密切，越來越像一個完整的個體。

　　遠程訓練從技術層面清除了溝通和聯(lián)系的障礙，但卻無法解決因面對面交流缺失所帶來的問題，為了保證遠程訓練的有效性，文中特意詳細闡述了進行遠程訓練的四個基本條件。效績矩陣是檢核員工業(yè)績和表現(xiàn)的有效工具，也是訓練的出發(fā)點；清晰的訓練目標和明確的紀律可以提高銷售人員的積極性；在與員工?行訓練時必須確保其手頭上沒有別的事；與下屬在訓練中要爭取建立一種融洽的關系，增加彼此的信賴感。如果能夠順利達成這四個基本條件，遠程訓練的效果也就立竿見影了。

　　實施遠程訓練的工具有很多種，電話是最接近面對面交流的工具，但也有某些缺點，因為在電話里任何不滿都可能被放大，所有事都有可能被誤解。為了把電話運用到極致，教練員必須做好兩點，一是盡量模擬面對面訓練；一是訓練前準備或規(guī)劃好議事日程。除了對電話訓練原則的闡釋外，文中還規(guī)劃出了各個流程不同的時間分配，實用性更強。

　　不同的場景需要不同的溝通?式，作者明確了不同工具的使用范圍，電話是最佳的一對一工具；而語音郵件、短信以及電子郵件的利用主要限于傳達對銷售員的贊美、說明物流計劃，表示感謝等事宜；聊天工具可以獲取即時反饋，但不易控制對話的速度。了解了不同工具的特性后可以幫助教練更好的運用他們進行遠程訓練。

　　由于語音郵件、電子郵件、短信等工具的特點，在借助這些工具進行“訓練”時，就需要格外注意，文中借助簡單的話語舉例進行引導性的說明，有助于老板更好的理解和把握如何應用正確、合適的措辭與員工進行交流。

　　團隊洽談訓練給了銷售經理一個觀察?售員表現(xiàn)的最佳機會，讓你懂得了與銷售員一起洽談客戶時的角色定位。大部分洽談中你都應該充當一個觀察者和支援者，這樣可以有效的促成洽談，并促進銷售人員的能力提升。