以正式銷售為事由的，應選擇有利于達成交易的時間進行約見；以市場調(diào)查為事由，則應選擇市場行情變化較大或客戶對商品有特別要求時進行約見；以提供服務為事由，應選擇客戶需要服務的時間約見，以期達到“雪中送炭”的效果；以收取貨款為事由，應先對客戶的資金周轉(zhuǎn)狀況作一番了解，在其賬戶上有資金余額時進行約見；以簽訂正式合 同為事由，則應適時把握成交信息及時約見。

l根據(jù)會見地點來選擇最佳拜訪時間。

一般來說，會見地點定在家中，可以選在晚上約見；定在公司，則必須選擇工作時間約見。一旦確定了約見地點和時間，銷售員應提前幾分鐘到達，顯示對對方的尊敬和對銷售工作的重視。

l根據(jù)約見對象的意愿合理安排訪問時間長短

一般情況下，拜訪客戶的時間不宜過長，當訪問目的基本達到而客戶對結(jié)束約見又有某些暗示時，銷售員應盡快考慮以圓滿的方式結(jié)束約見，以免使客戶產(chǎn)生反感。如有未盡事宜，可以另行約定時間。“馬拉松”式的會談，既達不到訪問目的，又可能導致客戶心生厭煩，失去爭取的機會。

1)確定約見地點

約見的事由、對象不一樣，約見的地點也應有些講究。一般可以選擇在客戶的工作單位、家中、社交場所、公共場所等。具體選擇在哪里，應視情況而定。

還有一些現(xiàn)代化的銷售手段導致的銷售地點變化，如利用招待會、座談會、訂貨會、展銷會、學術(shù)報告會、新聞發(fā)布會等進銷售。這些以會議形式舉辦的銷售活動，一般都選在風景名勝地、社交場所，會事先發(fā)出邀請信、請?zhí)?、出席證、入場券等。目的在于聯(lián)絡(luò)感情，相互溝通，增加未來的合作可能。

2)確定成交的決策者

一位資深的銷售員講過這樣的故事：

“有一次，我為一筆希望很大的生意幾次去一個客戶家，有時甚至談至深夜。記得有一回，當我從客戶家的衛(wèi)生間出來，走到走廊上，忽然聽到一個老人用沉重的語氣對我的客戶說：‘說實在的，我不同意。前天他來時，看到我連聲招呼都不打，根本沒有把我這個老太太放在眼里！我說不買就不買！我活了這么大年紀，從未用過電熱毯，不也過得很好嗎？而且他的東西那么貴，我可沒錢買！”

“聽到這些話后，我恍然大悟，這個我前天來時都未正眼瞧一瞧的老太太，卻是真正的銷售伏兵。我做夢也不會想到這個老人有購買決定權(quán)?！?/p>

“我再也不能停留下去了，便匆匆告辭。回到家我輾轉(zhuǎn)反側(cè)，不能入睡。怎么辦呢？怎樣才能緩和老人的反對情緒呢？我被這個問題困擾著。第二天，我路過一家電器商店時，突然靈機一動。對，買床電熱毯送給老人家。于是我去戶籍處查了資料，得知還有二十天是老人的古稀壽誕，便在電熱毯上繡上‘恭賀古稀壽辰……’贈送給了這位一輩子未用過電熱毯也活得好好的老人?！?/p>

“不用說，老太太驚喜一場。可對我來說，我掏錢買人情，是對我自己的懲罰。告誡自己今后再不能這么‘有眼不識泰山’了?！?/p>

一個家庭中，究竟誰是具有購買決定權(quán)很難說，正常情形是夫妻共商，有時是妻子做主，有時是丈夫做主，有時是丈夫出面談判，妻子幕后指揮。但大家庭中有時候會伏兵四起，奇兵突襲，從婆婆到小孫子、小姑子，每個人都可能是有決定權(quán)的人物。

銷售員不要眼睛只盯著一個人，必須注意他周圍的情況，每個人都可能對你洽談的對象產(chǎn)生影響，即使那個人沒有絲毫決定權(quán)。

3約見客戶必須注意的問題

1)重視客戶身邊的人

有一位醫(yī)藥公司的產(chǎn)品銷售員，他的客戶中有一家小藥店。每次他到這家店去的時候，總是先跟柜臺的營業(yè)員寒暄幾句，然后才去見店主。有一天，他又來到這家藥店，店主突然告訴他今后不用再來了。店主不想再買銷售員公司的產(chǎn)品了，因為他們公司的許多活動，都是針對有錢人設(shè)計的。這個銷售員只好離開商店，他開著車子在鎮(zhèn)上轉(zhuǎn)了很久，最后決定再回到店里，把情況說清楚。

走進店時，他照例和柜臺上的營業(yè)員打招呼，然后到里面去見店主。店主見到他很高興，笑著歡迎他回來，并且比平常多訂了一倍的貨。銷售員十分驚訝，不明白自己離開藥店后發(fā)生了什么事。店主指著柜臺上一個賣飲料的男孩說：“在你離開店里以后，維生素柜臺的小男孩走過來告訴我，說你是到店里來的銷售員中唯一會同他打招呼的人。他告訴我，如果有什么人值得做生意的話，應該就是你。”店主同意了這個看法，從此成了這個銷售員最穩(wěn)固的客戶。

重視客戶身邊的人，自然包括重視客戶的孩子、配偶、親朋好友甚至只是忙碌在他周圍的人。被人記住，被人欣賞，從長遠的利益來看，通常能得到報答。

2)不能以貌取人

艾比霍利德，早年從事房地產(chǎn)銷售工作，后來創(chuàng)辦了自己的房地產(chǎn)經(jīng)紀公司。該公司的年銷售額超過12.5億美元，是全美最大的私人地產(chǎn)公司。

艾比霍利德曾說過：“客戶就在你身邊。銷售員應當養(yǎng)成隨時發(fā)現(xiàn)潛在客戶的習慣，因為在這個紛繁復雜的社會里，任何一個企業(yè)、一家公司、一個人，都有可能成為某種商品的購買者或某項服務的享受者?！?/p>

在他從事房地產(chǎn)銷售的這些年，他懂得了作為一名銷售員，絕對不能先入為主地對潛在客戶做出判斷。

20世紀50年代，艾比·霍利德替霍·安德遜賣房子?；簟ぐ驳逻d是達拉斯的建筑商，正在開發(fā)一項房地產(chǎn)工程，他冒險投資建造價值10萬美元一套的房子，這是無無古人的事業(yè)--而關(guān)鍵的問題在于他還沒有一位確定的買家。

一天，艾比·霍利德正在等一位客戶，霍·安德遜停車和他打招呼。又過了一會兒，一輛汽車開了進來，從車上下來一對年紀較大、衣著很樸素的夫婦。他們徑直朝門口走來。當艾比·霍利德與他們熱情地打招呼時，霍·安德遜皺了皺眉頭，明顯是在說：“不要把時間浪費在他們身上。”

“而我熱情地接待他們，就像對待其他潛在買家一樣彬彬有禮。因為我知道，一名優(yōu)秀的銷售員應該隨時隨地優(yōu)化自身的形象，注意自己的言談舉止，牢記自己的工作職責。要知道，客戶無時不在，無時不有，千萬不能以貌取人?！?/p>

霍·安德遜認為艾比霍利德在浪費時間，生氣地離開了。艾比霍利德開始領(lǐng)這對夫婦參觀房子。

房子里豪華的設(shè)施，令他們感到有點不可思議。十四英尺的屋頂使他們徹底折服。很顯然他們從未見到過這樣高級的房子。而艾比·霍利德自己也為有機會帶領(lǐng)這樣賞識房子的人來參觀而感到很高興。

在他們參觀了房子的每一角落后，最后來到臥室。“讓我們私下里聊幾分鐘好嗎？”丈夫彬彬有禮地問道。

“當然可以?！卑取せ衾麓鸬?，然后朝陽臺走去，以便讓他們倆單獨在臥室里商談。

幾分鐘后，丈夫出來了，他問道：“霍利德先生，你說這房子售價是lO萬美元？”

他臉上露出一絲微笑，從衣兜里掏出一個舊的大信封，開始數(shù)錢，一直數(shù)到10萬美元現(xiàn)金，整整齊齊地堆成階梯，擺在霍利德面來。原來，他是達拉斯旅店里的領(lǐng)班服務員，許多年來一直過著拮據(jù)的生活，就這樣把小費存起來。

他們走后不久，霍·安德遜回來了，艾比·霍利德給他看了看簽訂的合同，并且把信封交給他。當他朝信封里面看時，已經(jīng)驚訝得合不上嘴了。

作為一名合格的銷售員，你必須養(yǎng)成重視銷售中遇見的每一個人的好習慣。如果你能堅持做到這一點，你的業(yè)績一定會直線提升。

3)電話預約講技巧

電話約見速度快并且靈活方便，既使銷售員免受奔波之苦，又使客戶免受突然來訪的干擾，幾分鐘內(nèi)雙方就能就約見事宜達成一致。具體運用這一方法時，要講求技巧，談話要簡明、精練、語調(diào)平穩(wěn)，用詞貼切，心平氣和，好言相待，特別是客戶不愿接見時不可強求。

下面，我們來看一則案例。

“王先生嗎？您好！我叫高峰，是××公司的業(yè)務代表。我知道您是一位成功人士，我想向您介紹……”

王先生說：“對不起，高先生，您過譽了，我正在忙，對這件事不感興趣。”說完就把電話掛斷了。

高峰放下電話后，接著又打了一個，可每次他剛剛與客戶講上三兩句，客戶就將電話掛了。高峰的心情非常低落，心想：“天啊，為什么就沒有一個人愿意聽我說下去呢？”

從上例中，我們可以看到，高峰并未把握好電話約見的時機，也沒有掌握電話約見的要領(lǐng)，他的奉承之語讓對方感到厭煩，因此被對方拒絕。

電話約見客戶時，要避免太露骨的奉承，這樣會讓對方感覺你過于急功近利，從而對你產(chǎn)生戒備和厭煩的心理。

下面是一段保險公司的銷售人員給客戶打電話預約時的措辭。

“馬先生，您好！我是××保險公司的王林，我本來想直接去拜訪您，可是事先沒有與您約好，覺得不太禮貌，所以給您先打一個電話。請問您一般什么時候有空呢？”

“我沒空，過段時間再說吧！”

聽起來這個銷售人員說的話相當客氣，其實卻沒有起到一點作用。如果這樣說，將會有大不相同的結(jié)果。

“馬先生，您好！我是××保險公司的王林，我們公司的××保險很適合您。我打算在周二下午去拜訪您，您看這個時間可以嗎？”

“嗯……還是周三下午吧?！?/p>

“大約幾點鐘呢？”

“三點半吧?！?/p>

“好的！我一定會準時到的，祝您心情愉快，再見！”

這種預約問話的方式，除了符合預約的基本禮儀之外，還符合了在時間上讓客戶“二選其一”的預約技巧，屬于比較經(jīng)典的預約問話。

總之，電話預約客戶時，銷售員要善于引導對方做出決策，讓對方順著你的思路思考。