1找到潛在客戶的5個(gè)基本方法

市場(chǎng)是最大的教室，客戶是最好的老師。要懂得在實(shí)踐中多聽(tīng)多看多思考。依專業(yè)銷(xiāo)售員的經(jīng)驗(yàn)所見(jiàn)，尋找潛在客戶的方法有以下三種：

1)企業(yè)內(nèi)部搜索法

在大多數(shù)情況下，一個(gè)銷(xiāo)售員要搜索潛在客戶，首先要從本企業(yè)內(nèi)部獲得客戶的信息資料，這樣做，既準(zhǔn)確快捷，又省時(shí)省力，往往能收到事半功倍之效。

以生產(chǎn)企業(yè)為例，客戶名冊(cè)就是銷(xiāo)售工作的一條線索。所以，銷(xiāo)售員可以從各個(gè)職能部門(mén)或科室機(jī)構(gòu)尋找潛在客戶的線索。其中最有價(jià)值的是財(cái)務(wù)部門(mén)保存的會(huì)計(jì)賬目，仔細(xì)查閱本單位與客戶之間的往來(lái)賬目，可以發(fā)現(xiàn)許多雖已很少往來(lái)卻極富潛能的客戶。

2)人際連鎖效應(yīng)法

l介紹法。

通過(guò)已有客戶來(lái)挖掘潛在客戶。老客戶與社會(huì)各界聯(lián)系多，他們與其他公司或有合作關(guān)系或有業(yè)務(wù)往來(lái)，通過(guò)他們的配合協(xié)助常?？梢哉业皆S多新的潛在客戶。因此，銷(xiāo)售員不能忽視老客戶，要學(xué)會(huì)培養(yǎng)一些忠誠(chéng)的客戶，并運(yùn)用他們轉(zhuǎn)介紹的力量獲得更多的客戶名單。每個(gè)人背后都有幾百個(gè)朋友，而人天生有分享的習(xí)慣。如此逐漸裂變，一生二，二生四，四生八……就會(huì)逐漸擴(kuò)大業(yè)務(wù)往來(lái)的圈子。當(dāng)然，這種方法需要銷(xiāo)售員有良好的銷(xiāo)售技巧與不懈的工作努力。請(qǐng)求親友為你做介紹，推薦他們的熟人做你的潛在客戶，這些都建立在良好的人際關(guān)系基礎(chǔ)上，成功率也比較高。

l交換法。

與其他產(chǎn)品銷(xiāo)售員交換客戶名單。

l市場(chǎng)調(diào)查走訪法。

從市場(chǎng)調(diào)查走訪中尋找潛在客戶是在更大的區(qū)域和更廣的視野內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售戰(zhàn)略的方法。打個(gè)比方說(shuō)，如果從企業(yè)內(nèi)部和已有客戶及親友中尋找是“用魚(yú)竿釣魚(yú)”，那么，從市場(chǎng)調(diào)查中搜索則是“用漁網(wǎng)打魚(yú)”，這種方法面廣集中，往往容易取得較好的銷(xiāo)售績(jī)效。

市場(chǎng)調(diào)查走訪法要求我們一定要做到以下兩點(diǎn)：

第一，隨時(shí)隨地尋找潛在客戶。

一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員會(huì)隨時(shí)隨地尋找客戶，而各類的社交活動(dòng)就是尋找客戶的最佳時(shí)機(jī)，比如：喜宴、喪禮、座談會(huì)、演講會(huì)等。

第二，大范圍的發(fā)送名片。

每一位銷(xiāo)售員都應(yīng)設(shè)法讓更多的人知道你是干什么的，推銷(xiāo)的是什么商品。這樣，當(dāng)他們需要他的商品時(shí)，就會(huì)想到你。

你要利用一些有益的社交活動(dòng)認(rèn)識(shí)一些人，一般來(lái)說(shuō)就是利用你的名片。名片一定要有特色，不至于被對(duì)方忽視或遺忘，或干脆丟入垃圾桶。

每一個(gè)人都使用名片，但喬·吉拉德的做法與眾不同：他到處遞送名片，在商場(chǎng)購(gòu)物時(shí)遞，在餐館就餐付賬時(shí)遞，甚至利用看體育比賽的機(jī)會(huì)來(lái)推廣自己。他訂了最好的座位，帶去一萬(wàn)張名片。當(dāng)人們?yōu)槊餍堑某鰣?chǎng)而歡呼的時(shí)候，他把名片扔了出去。喬認(rèn)為，正是這種做法幫他做成了一筆筆生意。當(dāng)人們買(mǎi)汽車(chē)時(shí)，自然會(huì)想起那個(gè)拋灑名片的銷(xiāo)售員，想起名片上的名字：?jiǎn)獭ぜ隆Ｋ某删驼莵?lái)源于此。

有人就有客戶，如果你讓他們知道你在哪里，你賣(mài)的是什么，你就有可能得到更多生意機(jī)會(huì)。

l郵寄法

制作經(jīng)過(guò)特別創(chuàng)意設(shè)計(jì)的、具有吸引力與感染力的宣傳資料，大量寄發(fā)給潛在客戶，或者為一些特定客戶，包括親戚好友以及他們的姻親等，親筆寫(xiě)促銷(xiāo)信函，。

l電話拜訪法

電話最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、最有效率的搜索工具，方便、迅速是它的最大優(yōu)勢(shì)。與盲目而冒昧地登門(mén)拜訪相比，巧妙地運(yùn)用打電話的技巧更容易與客戶溝通。你若能規(guī)定自己每天至少多打五個(gè)電話，一年下來(lái)便能增加1500個(gè)與潛在客戶接觸的機(jī)會(huì)。打電話尋找客戶有許多方法，我們來(lái)看看喬·吉拉德是如何通過(guò)電話尋求顧客的：

“喂，葛太太，我是喬·吉拉德，這里是雪佛萊公司。我只是想讓您知道您訂購(gòu)的汽車(chē)已經(jīng)準(zhǔn)備好了，謝謝！”

這位葛太太覺(jué)得似乎有點(diǎn)不對(duì)勁，愣了一會(huì)兒才說(shuō)：“先生，你可能打錯(cuò)了，我們沒(méi)有訂新車(chē)?！?/p>

吉拉德問(wèn)道：“您肯定是這樣嗎？”

“當(dāng)然。這樣的事情，我先生應(yīng)該會(huì)告訴我?！?/p>

吉拉德又問(wèn)道：“請(qǐng)您等一等，對(duì)了，您這里是葛克萊先生的家嗎？”

“不對(duì)，我先生叫史蒂?！?/p>

其實(shí)，吉拉德早就知道她先生的名字，因?yàn)殡娫挷旧蠈?xiě)得清清楚楚。

“史蒂夫人，很抱歉，一大早就打擾您，我相信您一定很忙。”對(duì)方?jīng)]有掛斷電話，吉拉德就此跟她在電話中聊了起來(lái)：

“史蒂夫人，你們不會(huì)正好也準(zhǔn)備買(mǎi)部新車(chē)吧？”

“還沒(méi)有，不過(guò)你應(yīng)該問(wèn)我先生才對(duì)?！?/p>

“您先生什么時(shí)候在家呢？”

“他通常晚上六點(diǎn)鐘回家?！?/p>

“那好吧，史蒂夫人，我晚上再打來(lái)，該不會(huì)影響你們吃晚飯吧？”

當(dāng)天晚上六點(diǎn)半，吉拉德再次撥通了電話，和史蒂先生通了話。

在打電話時(shí)，吉拉德記下了對(duì)方的姓名、地址和電話號(hào)碼，還記下了從談話中所得到的一切有用資料，譬如對(duì)方在什么地方工作、有幾個(gè)小孩兒、喜歡哪種型號(hào)的車(chē)，等等。

用這種方法資料都存入檔案系統(tǒng)，并且把對(duì)方的名字列入郵寄名單中，此時(shí)他已經(jīng)成為你的潛在客戶了。

2約見(jiàn)前要明確的4件事

1)確定約見(jiàn)事由

有了約見(jiàn)機(jī)會(huì)，銷(xiāo)售員就應(yīng)對(duì)約見(jiàn)事由做些準(zhǔn)備，以便清楚地向?qū)Ψ秸f(shuō)明來(lái)訪目的，期望取得合作?？梢赃x擇不同的事由，以適應(yīng)不同客戶的心理要求，只要約見(jiàn)的事由充分，銷(xiāo)售員的心意誠(chéng)懇，就一定會(huì)得到客戶的贊同。

常見(jiàn)的約見(jiàn)事由有以下幾種：

l提供服務(wù)；

l市場(chǎng)調(diào)查；

l走訪客戶；

l正式銷(xiāo)售；

l簽訂合同；

l收取貨款

2)確定約見(jiàn)時(shí)間

約見(jiàn)時(shí)間的安排，直接關(guān)系到銷(xiāo)售員計(jì)劃的成敗。但在約見(jiàn)時(shí)間的確定上，銷(xiāo)售員一般沒(méi)有主動(dòng)權(quán)，客戶總會(huì)根據(jù)自己的工作日程，安排適當(dāng)時(shí)間約見(jiàn)。具體會(huì)見(jiàn)時(shí)間的確定會(huì)因約見(jiàn)對(duì)象、事由、方式、地點(diǎn)等的不同而不同。這就要求銷(xiāo)售員在約定會(huì)見(jiàn)時(shí)間時(shí)注意下列問(wèn)題。

l根據(jù)約見(jiàn)對(duì)象的特點(diǎn)選擇最佳拜訪時(shí)間。

一般情況下，約見(jiàn)的時(shí)間應(yīng)該客隨主便，什么時(shí)候會(huì)見(jiàn)，最好由客戶決定。對(duì)于約定的時(shí)間，銷(xiāo)售員應(yīng)準(zhǔn)時(shí)赴約，萬(wàn)一因故不能赴約，應(yīng)事先向客戶表示歉意，同時(shí)再約另一個(gè)時(shí)間會(huì)面。

每一位受訪的潛在客戶，因職業(yè)的不同，生活起居會(huì)有差異。銷(xiāo)售員要因人而異，作出彈性安排。只有愚笨的銷(xiāo)售員才會(huì)只顧自己的方便，率性進(jìn)行訪問(wèn)，而這種訪問(wèn)遭到拒絕就是情理之中了。只有準(zhǔn)客戶最空閑的時(shí)刻，才是最理想的訪問(wèn)時(shí)間。舉例來(lái)說(shuō)：

一般的商店--大約在上午七點(diǎn)到八點(diǎn)的時(shí)間，是最理想的訪問(wèn)時(shí)間，因?yàn)榇朔N商店的生意一大早最清閑。

較晚關(guān)門(mén)的商店--此種商店大都在中午以后才開(kāi)始營(yíng)業(yè)，深夜才紅火，所以恰當(dāng)?shù)脑L問(wèn)時(shí)間是下午兩點(diǎn)左右。

魚(yú)販與菜販--這是一個(gè)較特殊的行業(yè)，大清早出門(mén)采購(gòu)，非但整個(gè)上午忙碌不堪，就是下午四點(diǎn)到六點(diǎn)也是生意興旺，所以最適宜的訪問(wèn)在下午兩點(diǎn)左右。

醫(yī)生--醫(yī)生也是特殊行業(yè)，大概從上午九點(diǎn)開(kāi)始，病人就川流不息，因此上午七點(diǎn)到八點(diǎn)應(yīng)該是適宜的。

公務(wù)人員或公司職員--如果到公司去訪問(wèn)，應(yīng)該在上午十一點(diǎn)以前；若是住宅的話，適宜在晚上六點(diǎn)到八點(diǎn)之間。

郵局或值班人員--大概在晚上七點(diǎn)到九點(diǎn)之間。

上述所列舉的都是第一次的理想訪問(wèn)時(shí)間。第二次訪問(wèn)時(shí)可以視第一次訪問(wèn)的情況更改時(shí)間。不過(guò)，原則上都應(yīng)選在下午三點(diǎn)鐘左右，這時(shí)客戶一般較清閑。理由是：通常一個(gè)人工作了一天，到了下午三點(diǎn)左右，工作基本告一段落，會(huì)覺(jué)得有點(diǎn)疲倦，心情也較松懈，內(nèi)心正企盼有個(gè)聊天的對(duì)象時(shí)，于是你恰到好處地出現(xiàn)了。可以以快速的談話節(jié)奏，不提銷(xiāo)售，單找些有趣的話題，像連珠炮似的放個(gè)五六分鐘。當(dāng)你把潛在客戶逗笑，或是多少驅(qū)走他的倦意時(shí)，你就留下那些有頭無(wú)尾的話題，然后借故離開(kāi)。因?yàn)槿康恼勗挄r(shí)間只有五六分鐘，所以不會(huì)干擾到客戶的工作。

這么一來(lái)，潛在客戶不只會(huì)對(duì)你印象深刻，還會(huì)覺(jué)得你挺有意思：一名銷(xiāo)售員居然不提銷(xiāo)售，只說(shuō)了幾句笑話就走了，真是可愛(ài)??！從此以后。他就會(huì)安心地期待你的再次造訪。