新的店鋪一個(gè)接一個(gè)地在日本地面擴(kuò)大著，然而在關(guān)東地區(qū)的千葉市開(kāi)設(shè)的第一家店卻沒(méi)有收到預(yù)想的效果。這家店的名稱叫千葉綠店，開(kāi)業(yè)當(dāng)天竟然沒(méi)有一個(gè)人前來(lái)購(gòu)物。
　　
　　如何才能打開(kāi)關(guān)東的市場(chǎng)呢？柳井正表情嚴(yán)峻，悶悶不樂(lè)地回到了公司總部。
　　
　　因?yàn)閮?yōu)衣庫(kù)在關(guān)東地區(qū)知名度并不高，所以其銷量低也算正常?？墒沁@種情況并不僅僅局限在關(guān)東地區(qū)。只要找到了突破點(diǎn)，銷售額就能很快地升上去，然而在關(guān)東地區(qū)柳井正卻怎么也找不到突破點(diǎn)，這樣的狀況一直持續(xù)到原宿店開(kāi)業(yè)時(shí)。
　　
　　這個(gè)時(shí)候已經(jīng)是1998年的11月了，整整四年半的時(shí)間，優(yōu)衣庫(kù)在關(guān)東地區(qū)連續(xù)開(kāi)了好幾家店，但是知名度依舊沒(méi)有被打出來(lái)。其中在北海道開(kāi)的一家店，商品甚至完全賣不出去。為此頭疼不已的柳井正終于從證券分析師那里得到了一個(gè)滿意的回答。證券分析師告訴他，因?yàn)閮?yōu)衣庫(kù)是從關(guān)西過(guò)來(lái)的“折扣店”，在關(guān)東人看來(lái)，折扣就意味著沒(méi)有好的東西。他們進(jìn)店里面購(gòu)物的時(shí)候，價(jià)格往往并不是最主要的因素?？吹缴唐分螅绻杏X(jué)不好，關(guān)東人一定會(huì)一句話不說(shuō)就離開(kāi)了，而且再也不會(huì)回來(lái)。
　　
　　關(guān)東人的消費(fèi)理念，倒是和柳井正在倫敦開(kāi)店的時(shí)候，從英國(guó)人口中得知的消費(fèi)理念如出一轍。他現(xiàn)在還沒(méi)有意識(shí)到優(yōu)衣庫(kù)以后會(huì)發(fā)展得多么壯大，但是如果這一次成功地占領(lǐng)關(guān)東市場(chǎng)，絕對(duì)可以稱作是搶灘倫敦的大演習(xí)。
　　
　　柳井正突然感覺(jué)到自己對(duì)關(guān)東地區(qū)的人如此不了解，正是因?yàn)榈赜蚝臀幕系牟町惒抛钄嗔藘?yōu)衣庫(kù)進(jìn)一步發(fā)展的步伐。
　　
　　遇到了攔路虎之后，柳井正又開(kāi)始重新思考一個(gè)早已經(jīng)被探討過(guò)很多遍的問(wèn)題。如果把商品的生產(chǎn)委托給生產(chǎn)廠家，這樣雖說(shuō)是降低了每一件商品的單價(jià)，但相對(duì)來(lái)說(shuō)廠家從中收到的利潤(rùn)也會(huì)變少。那么為了維持他們自己的收益，其生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品的質(zhì)量就很難得到保證。
　　
　　實(shí)際上，任何一家公司都不可能讓每一件商品都完美無(wú)缺，縱然生產(chǎn)和銷售物美價(jià)廉的商品是優(yōu)衣庫(kù)自始至終的追求，但是整個(gè)日本都沒(méi)有人敢這樣做。即使到了今天，還有行業(yè)人士在懷疑優(yōu)衣庫(kù)所說(shuō)的高質(zhì)量低價(jià)格是不是只是一個(gè)吹噓的口號(hào)。既然行內(nèi)人士都存在著這樣的疑心，更不用說(shuō)進(jìn)店購(gòu)物的普通老百姓了。
　　
　　所以，柳井正覺(jué)得優(yōu)衣庫(kù)接下來(lái)的目標(biāo)就是要改變?nèi)藗冞@種錯(cuò)誤的認(rèn)知，讓所有的顧客都感受到他們只需要付出極低的價(jià)格就可以買走高質(zhì)量的衣物。
　　
　　為此，優(yōu)衣庫(kù)在消費(fèi)者群體中做了一次問(wèn)卷調(diào)查。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，在自己的店鋪里面竟然還存在衣服已經(jīng)被剪掉標(biāo)簽的現(xiàn)象。隨著優(yōu)衣庫(kù)的逐漸成長(zhǎng)，種種矛盾逐漸浮出水面。因此，到原宿店開(kāi)業(yè)的時(shí)候，柳井正把優(yōu)衣庫(kù)售出的所有商品都換成了自己獨(dú)立的商品品牌。
　　
　　為了提高優(yōu)衣庫(kù)的知名度，他還向全體員工規(guī)定了以下三點(diǎn)要求：
　　
　　一、顧客自購(gòu)買商品之日三個(gè)月內(nèi)，可以享受無(wú)條件退換貨的優(yōu)待；
　　
　　二、要防止正在打廣告的商品脫銷。一旦出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象，營(yíng)業(yè)員就應(yīng)該聯(lián)系廠家馬上送貨，并且要在第一時(shí)間使其出現(xiàn)在貨架之上；
　　
　　三、要讓顧客在賣場(chǎng)之中隨時(shí)都保持愉快的購(gòu)物心情，更要保持清潔、舒適的賣場(chǎng)環(huán)境。
　　
　　三條要求的面世，意味著優(yōu)衣庫(kù)要爭(zhēng)取做到世界上最優(yōu)秀的零售商店。雖然顧客退換衣物的比率提高了，但是這也更加有利于優(yōu)衣庫(kù)和廠家之間共同研究新的對(duì)策，對(duì)其長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有百利而無(wú)一害的。
　　
　　盡管在這段時(shí)間柳井正發(fā)現(xiàn)了很多問(wèn)題，如衣服上的紐扣只要被輕輕一碰就會(huì)脫落，再加上自己沒(méi)有制造業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，所以總是很難實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo)。所以，遭遇失敗和挫折成了家常便飯。
　　
　　當(dāng)時(shí)日本的電視臺(tái)很少有優(yōu)衣庫(kù)的報(bào)道，在聽(tīng)從商業(yè)顧問(wèn)的勸說(shuō)下，柳井正在全國(guó)的報(bào)紙和雜志上作出了一個(gè)大膽的廣告宣傳。“挑選一處優(yōu)衣庫(kù)的缺點(diǎn)，給你100萬(wàn)日元的獎(jiǎng)賞！”這樣的宣傳使柳井正能夠直接聽(tīng)取顧客對(duì)優(yōu)衣庫(kù)不滿的地方，短短的時(shí)間中已經(jīng)搜集到顧客近萬(wàn)條的意見(jiàn)。這些意見(jiàn)之中大多數(shù)都是對(duì)商品質(zhì)量的指責(zé)和質(zhì)疑，比如衣服的開(kāi)線、褪色等問(wèn)題。
　　
　　看看這些意見(jiàn)，柳井正第一次有了泄氣的感覺(jué)。不過(guò)，正是這些來(lái)自于第一線的反饋，讓他認(rèn)識(shí)到了生產(chǎn)廠家的制作水平，這才為優(yōu)衣庫(kù)上上下下的員工敲響了警鐘。
　　
　　優(yōu)衣庫(kù)品質(zhì)之所以能夠提高，與他們虛心地聽(tīng)取各方面的意見(jiàn)并且積極主動(dòng)地做出調(diào)整和改善是密不可分的。不斷失敗之中，柳井正依然能夠看到成功的萌芽在茁壯成長(zhǎng)。正是他一次次的失敗，才鑄就了最后的輝煌。