伊期曼回答說：“哎呀！您提醒了我差不多忘記了的事情。這間辦公室是我親自設(shè)計(jì)的，當(dāng)初剛建好的時(shí)候，我喜歡極了。但是后來一忙，一連幾個(gè)星期我都沒有機(jī)會(huì)仔細(xì)欣賞一下這個(gè)房間?！?/p>

亞當(dāng)森走到墻邊，用手在木板上一擦，說：“我想這是英國橡木，是不是？意大利的橡木質(zhì)地不是這樣的?！?/p>

“是的，”伊斯曼高興地站起身來回答說，“那是從英國進(jìn)口的橡木，是我的一位專門研究室內(nèi)橡木的朋友專程去英國為我訂的貨。”

伊斯曼心情極好，便帶著亞當(dāng)森仔細(xì)地參觀起辦公室來了。

他把辦公室內(nèi)所有的裝飾一件件向亞當(dāng)森作介紹，從木質(zhì)談到比例，又從比例扯到顏色，從手藝談到價(jià)格，然后又詳細(xì)介紹了他設(shè)計(jì)的經(jīng)過。

此時(shí)，亞當(dāng)森微笑著聆聽，饒有興致。他看到伊斯曼談興正濃，便好奇地詢問起他的經(jīng)歷。伊斯曼便向他講述了自己苦難的青少年時(shí)代的生活，母子倆如何在貧困中掙扎的情景，自己發(fā)明柯達(dá)相機(jī)的經(jīng)過，以及自己打算為社會(huì)所作的巨額的捐贈(zèng)……

亞當(dāng)森由衷地贊揚(yáng)他的功德心。

本來秘書警告過亞當(dāng)森，談話不要超過5分鐘。結(jié)果，亞當(dāng)森和伊斯曼談了一個(gè)小時(shí)，又一個(gè)小時(shí)，一直談到中午。

最后伊斯曼對(duì)亞當(dāng)森說：“上次我在日本買了幾張椅子，放在我家的走廊里，由于日曬，都脫了漆。昨天我上街買了油漆，打算由我自己把它們重新油好。您有興趣看看我的油漆表演嗎？好了，到我家里和我一起吃午飯，再看看我的手藝?！?/p>

午飯以后，伊斯曼便動(dòng)手，把椅子一一漆好，并深感自豪。直到亞當(dāng)森告別的時(shí)候，兩人都未談及生意。

最后，亞當(dāng)森不但得到了大批的訂單，而且和伊斯曼結(jié)下了終身的友誼。

為什么伊斯曼把這筆大生意給了亞當(dāng)森，而沒給別人？這與亞當(dāng)森的口才很有關(guān)系。如果他一進(jìn)辦公室就談生意，十有八九要被趕出來。亞當(dāng)森成功的訣竅，就在于他了解談判對(duì)象。他從伊斯曼的辦公室入手，巧妙地贊揚(yáng)了伊斯曼的成就，談得更多的是伊斯曼的得意之事，這樣，就使伊斯曼的自尊心得到了極大的滿足，把他視為知己。這筆生意當(dāng)然非亞當(dāng)森莫屬了。