“是嗎？有技術(shù)背景不好嗎？”霍力不是不懂，而是要讓麥克自己把招聘的要求說出來。他用的是SPIN的第二步：詢問問題。
麥克覺察出霍力在用SPIN，心里暗喜。SPIN已經(jīng)變成希羅公司的銷售文化，資深的Sales都能熟練應(yīng)用。麥克在美國也曾是Sales，霍力的提問，讓他有他鄉(xiāng)遇故知的感覺。
“我不僅需要有技術(shù)背景的人，這在中國已經(jīng)很多。我更需要的是同時(shí)具有銷售技巧和團(tuán)隊(duì)管理能力的人?！?br>
“是呀，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)激烈，公司都需要復(fù)合型人才?！被袅M(jìn)一步肯定麥克的觀點(diǎn)，又說，“我們公司就有一位博士，只懂技術(shù)，業(yè)務(wù)能力很差，讓老板很苦惱?！被袅M(jìn)一步強(qiáng)化危害，這是SPIN的第三步：暗示。麥克笑著點(diǎn)點(diǎn)頭，問：“那后來呢？”
“后來，總部老板招聘了我，業(yè)務(wù)確實(shí)有了很大進(jìn)步。”霍力用了SPIN的第四步：滿足需求。霍力邊說邊打開提包，拿出幾張彩色照片，遞給麥克。他站起身，伸過頭，彎著腰，給麥克解釋。一張是在德國和史蒂夫的合影，一張是和客戶在簽約時(shí)的情景，需求滿足后的描述。麥克看著照片，咧嘴笑了，霍力終于舒了一口氣。
麥克忽然又問：“你干得很好，為什么要離開原來的公司？”
霍力知道，希羅這樣的公司，招聘重要崗位，一般要做ReferenceCheck（背景調(diào)查）。他不能欺騙麥克，但是又不想講一個(gè)很長的故事，那樣會(huì)把麥克搞亂。就說：“我要匯報(bào)給兩個(gè)老板，一個(gè)是德國總部的，一個(gè)是中國的。有的時(shí)候，他們給我的命令并不一致。所以，我常會(huì)遇到一些麻煩，影響工作效率。”
麥克聽了點(diǎn)點(diǎn)頭。正當(dāng)霍力得意的時(shí)候，麥克又問：“我們也需要優(yōu)秀的Sales，你是否愿意做高級(jí)Sales，而不是銷售經(jīng)理呢？”
“這……”霍力沒料到麥克會(huì)這樣問，心想：要是來希羅做Sales，不是又倒退了嗎？
麥克看霍力沒有馬上回答，就話鋒突然一轉(zhuǎn)：“我們今天能否先談到這里？”說著，就站起身和霍力握手。
“好?！被袅?duì)這樣的結(jié)果有點(diǎn)茫然，覺得還沒有充分展示自己，顯得有些不情愿。但是看麥克已經(jīng)站起來了，也只好答應(yīng)并起身了。
臨出門前，霍力問麥克：“那下一步，您打算……”
“我會(huì)讓顏雨如打電話告訴你?！丙溈俗⒁曋袅?，送他走出辦公室。顏雨如微笑著把霍力送到門廳，霍力的思路還在飛速地旋轉(zhuǎn)，也沒顧上再多看顏雨如一眼。
霍力剛走出來，后面就有人叫他，是小錢。小錢興沖沖地追了過來問：“談得怎么樣？”
“前面還可以，后來又問我是否愿意做Sales。最后，他也沒決定，說讓我等消息?！被袅φ諏?shí)說了自己的感覺，還把怎么用照片激起麥克興趣的事情也和小錢說了。
“那你肯定沒問題了，你看你帶照片給他看，多有創(chuàng)意?！毙″X肯定地說完，又問，“如果讓你做Sales，你愿意嗎？”
“我肯定不做！”霍力回答得斬釘截鐵?；袅Φ闹鞠虿还馐菕赍X，他更要把自己的職位越提越高。
霍力抬手看了看表，已經(jīng)快中午了，就對(duì)小錢說：“不如咱們一起去吃飯吧，你給我說說希羅公司現(xiàn)在的變化。”
“好，希羅現(xiàn)在的變化比起以前可大多了……”兩人邊走邊聊，到附近去找合適的飯館了。
霍力好不容易等到了又一個(gè)周一，按史蒂夫說的時(shí)間，忐忑不安地重新回到事隔十天星期的北京辦公室。
果然，和霍力預(yù)先料想的一樣，戴博士的倔勁上來了，霍力又被戴博士拒之門外。蓮卡得知后，也沒有了辦法。讓霍力先在家休息，等總部的消息。
史蒂夫會(huì)怎么安排戴博士和自己的工作呢？會(huì)辭退還是重用我呢？希羅那邊也沒有回音，難道只能回希羅做Sales嗎？不，這簡直是倒退！霍力覺得自己的前途變得更加撲朔迷離。
幾天后，霍力收到了史蒂夫公司的回音。公司安排霍力，借到德國開銷售會(huì)的機(jī)會(huì)，解決他和戴博士的問題。臨行前，霍力收到了蓮卡發(fā)來的一份傳真，說是讓他參考。那是戴博士發(fā)給史蒂夫的，只見上面寫著：
親愛的史蒂夫先生：
自從霍力來公司以后，公司內(nèi)同事的關(guān)系變得越來越不融洽。作為首席代表和霍力的老板，為了能維持辦公室良好的氣氛，我決定請(qǐng)他離開公司。
戴博士
讀了那封傳真，霍力的頭腦一片混亂，他不知道史蒂夫是怎么打算的。只能拿著蓮卡替他訂的機(jī)票，帶著一肚子的疑惑，登上了去德國的飛機(jī)。
霍力從舷窗向外眺望，地面的建筑已依稀可見。久違的法蘭克?；\罩在薄薄的霧氣中。十幾個(gè)小時(shí)沉悶的飛行，讓霍力下飛機(jī)的時(shí)候，腦袋昏沉沉的。這次可沒有人來接他。出來之前，蓮卡給他發(fā)了一張乘車路線圖。按照那上面的指示，霍力只能去搭歐洲的ICE快速列車。
麥克覺察出霍力在用SPIN，心里暗喜。SPIN已經(jīng)變成希羅公司的銷售文化，資深的Sales都能熟練應(yīng)用。麥克在美國也曾是Sales，霍力的提問，讓他有他鄉(xiāng)遇故知的感覺。
“我不僅需要有技術(shù)背景的人，這在中國已經(jīng)很多。我更需要的是同時(shí)具有銷售技巧和團(tuán)隊(duì)管理能力的人?！?br>
“是呀，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)激烈，公司都需要復(fù)合型人才?！被袅M(jìn)一步肯定麥克的觀點(diǎn)，又說，“我們公司就有一位博士，只懂技術(shù)，業(yè)務(wù)能力很差，讓老板很苦惱?！被袅M(jìn)一步強(qiáng)化危害，這是SPIN的第三步：暗示。麥克笑著點(diǎn)點(diǎn)頭，問：“那后來呢？”
“后來，總部老板招聘了我，業(yè)務(wù)確實(shí)有了很大進(jìn)步。”霍力用了SPIN的第四步：滿足需求。霍力邊說邊打開提包，拿出幾張彩色照片，遞給麥克。他站起身，伸過頭，彎著腰，給麥克解釋。一張是在德國和史蒂夫的合影，一張是和客戶在簽約時(shí)的情景，需求滿足后的描述。麥克看著照片，咧嘴笑了，霍力終于舒了一口氣。
麥克忽然又問：“你干得很好，為什么要離開原來的公司？”
霍力知道，希羅這樣的公司，招聘重要崗位，一般要做ReferenceCheck（背景調(diào)查）。他不能欺騙麥克，但是又不想講一個(gè)很長的故事，那樣會(huì)把麥克搞亂。就說：“我要匯報(bào)給兩個(gè)老板，一個(gè)是德國總部的，一個(gè)是中國的。有的時(shí)候，他們給我的命令并不一致。所以，我常會(huì)遇到一些麻煩，影響工作效率。”
麥克聽了點(diǎn)點(diǎn)頭。正當(dāng)霍力得意的時(shí)候，麥克又問：“我們也需要優(yōu)秀的Sales，你是否愿意做高級(jí)Sales，而不是銷售經(jīng)理呢？”
“這……”霍力沒料到麥克會(huì)這樣問，心想：要是來希羅做Sales，不是又倒退了嗎？
麥克看霍力沒有馬上回答，就話鋒突然一轉(zhuǎn)：“我們今天能否先談到這里？”說著，就站起身和霍力握手。
“好?！被袅?duì)這樣的結(jié)果有點(diǎn)茫然，覺得還沒有充分展示自己，顯得有些不情愿。但是看麥克已經(jīng)站起來了，也只好答應(yīng)并起身了。
臨出門前，霍力問麥克：“那下一步，您打算……”
“我會(huì)讓顏雨如打電話告訴你?！丙溈俗⒁曋袅?，送他走出辦公室。顏雨如微笑著把霍力送到門廳，霍力的思路還在飛速地旋轉(zhuǎn)，也沒顧上再多看顏雨如一眼。
霍力剛走出來，后面就有人叫他，是小錢。小錢興沖沖地追了過來問：“談得怎么樣？”
“前面還可以，后來又問我是否愿意做Sales。最后，他也沒決定，說讓我等消息?！被袅φ諏?shí)說了自己的感覺，還把怎么用照片激起麥克興趣的事情也和小錢說了。
“那你肯定沒問題了，你看你帶照片給他看，多有創(chuàng)意?！毙″X肯定地說完，又問，“如果讓你做Sales，你愿意嗎？”
“我肯定不做！”霍力回答得斬釘截鐵?；袅Φ闹鞠虿还馐菕赍X，他更要把自己的職位越提越高。
霍力抬手看了看表，已經(jīng)快中午了，就對(duì)小錢說：“不如咱們一起去吃飯吧，你給我說說希羅公司現(xiàn)在的變化。”
“好，希羅現(xiàn)在的變化比起以前可大多了……”兩人邊走邊聊，到附近去找合適的飯館了。
霍力好不容易等到了又一個(gè)周一，按史蒂夫說的時(shí)間，忐忑不安地重新回到事隔十天星期的北京辦公室。
果然，和霍力預(yù)先料想的一樣，戴博士的倔勁上來了，霍力又被戴博士拒之門外。蓮卡得知后，也沒有了辦法。讓霍力先在家休息，等總部的消息。
史蒂夫會(huì)怎么安排戴博士和自己的工作呢？會(huì)辭退還是重用我呢？希羅那邊也沒有回音，難道只能回希羅做Sales嗎？不，這簡直是倒退！霍力覺得自己的前途變得更加撲朔迷離。
幾天后，霍力收到了史蒂夫公司的回音。公司安排霍力，借到德國開銷售會(huì)的機(jī)會(huì)，解決他和戴博士的問題。臨行前，霍力收到了蓮卡發(fā)來的一份傳真，說是讓他參考。那是戴博士發(fā)給史蒂夫的，只見上面寫著：
親愛的史蒂夫先生：
自從霍力來公司以后，公司內(nèi)同事的關(guān)系變得越來越不融洽。作為首席代表和霍力的老板，為了能維持辦公室良好的氣氛，我決定請(qǐng)他離開公司。
戴博士
讀了那封傳真，霍力的頭腦一片混亂，他不知道史蒂夫是怎么打算的。只能拿著蓮卡替他訂的機(jī)票，帶著一肚子的疑惑，登上了去德國的飛機(jī)。
霍力從舷窗向外眺望，地面的建筑已依稀可見。久違的法蘭克?；\罩在薄薄的霧氣中。十幾個(gè)小時(shí)沉悶的飛行，讓霍力下飛機(jī)的時(shí)候，腦袋昏沉沉的。這次可沒有人來接他。出來之前，蓮卡給他發(fā)了一張乘車路線圖。按照那上面的指示，霍力只能去搭歐洲的ICE快速列車。
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