小錢兩臂抱在胸前，他對蔡民講的case并不以為然。他負責(zé)的是中國客戶，喝咖啡和打網(wǎng)球，對做業(yè)務(wù)沒用?！按髱煾纭鞭抢X袋，對蔡民的介紹根本沒什么興趣。
聽了蔡民這么一說，又看到小錢的反應(yīng)，霍力后悔自己沒事先組織好。蔡民如此容易地搞定這個客戶，根本沒用上什么銷售技巧。不但沒有啟發(fā)大家，反而帶來了副作用。其他人的客戶都不如蔡民的好，而客戶是老板安排的，Sales無法改變。他們會覺得在這個team里成功是靠運氣，業(yè)績不好是因為沒分到好客戶?；袅^對不想讓Sales有這樣的想法，但是，蔡民的介紹卻產(chǎn)生了這樣的結(jié)果。
霍力把希望寄托在小錢身上，沖他說：“有沒有更曲折一點的case？小錢，說說你剛簽的那個設(shè)計院的單子吧?！被袅σ矃⑴c了這個單子，他的用意一是讓小錢分享經(jīng)驗，二是向大家表明他在這個訂單中的作用?；袅庇谠赟ales們心中樹立自己的威信，利用這個機會，可以一舉兩得。
小錢得到了霍力的鼓勵，開始繪聲繪色地講述他的奪單經(jīng)歷。邊說，邊不停地加著手勢。
“我的這個客戶是一家建筑設(shè)計院，他們打算采購一臺能掃描、存儲和打印工程圖紙的設(shè)備。我?guī)麄兛丛O(shè)備演示的時候，客戶拿出一張自帶的圖紙要求當場做測試。那是一張藍色的圖紙，咱們的工程師看了以后，偷偷告訴我，盡管咱們的設(shè)備有消藍功能，但是，那張圖紙的顏色太深，用咱們的設(shè)備掃描和打印后的效果一定不好。建議我先找個借口，不要馬上做現(xiàn)場測試，否則，客戶一看效果不好，生意就黃了?？墒牵蛻魣?zhí)意要看，我們只好當場測試?？蛻舭褱y試的樣張帶了回去，后來就一直沒有消息了。”
于春穎一手抓著自己胸前的衣服，一手托著腮，表情跟著小錢的故事情節(jié)不停地變換，李毅先和武智也被深深地吸引了。蔡民和“大師哥”則在一邊小聲聊天。
霍力看了一眼“大師哥”，敲了敲桌子，提醒著他們注意。又急忙對小錢說：“你說說后來我是怎么跟你分析的？”
“好，霍力和我Review的時候，看這個單子總遲遲不能成交，就和我一起去拜訪客戶。后來我們得知，BMG在客戶面前夸下?？?，說他們的設(shè)備不但比希羅的清晰，而且價格更便宜?？蛻粝Ｍ容^一下兩種設(shè)備的效果，但是BMG沒有演示設(shè)備，只有一家圖文店在用這種設(shè)備?？傻攸c離得比較遠，客戶工作忙，一直沒時間親自去測試。就這樣一直拖了下來。”
“我當時很著急，馬上讓小錢采取主動。重新要回了客戶的圖紙，又讓工程師重新調(diào)試設(shè)備，打印出最佳效果。”霍力有些迫不及待地插話進來。
“后來工程師講，在技術(shù)上，BMG的設(shè)備絕對不可能比咱們的更清晰。我心里有了底，讓小錢扮成客戶，到BMG的設(shè)備所在的那家圖文店打印那張圖紙。結(jié)果咱們的清晰度還是稍稍好過BMG的?！被袅傉f到這兒，于春穎已經(jīng)忍不住拍起了巴掌。霍力心說，這姑娘倒真是又天真又熱情。不過，得到了Sales的認同，霍力的心里確實美滋滋的。
小錢見霍力總是插話，忽然明白了應(yīng)該強調(diào)經(jīng)理的作用，不能只顧表現(xiàn)自己。就接著說：“霍力當時特別囑咐我開發(fā)票，這樣就可以證明打印的地點和時間。最后，我把兩份打印稿交給客戶比較。而且，我還提示客戶，有好的工程師調(diào)試和維護，才是設(shè)備效果最佳的保證?？蛻舨粌H看到了設(shè)備的差異，也看到了服務(wù)的差異。而服務(wù)正是希羅的強項，后來雖然咱們的價格貴，但還是采購了希羅的設(shè)備！”
“好，謝謝小錢！”霍力邊說，邊為小錢鼓掌。李毅先、武智和于春穎都緊跟著鼓掌。蔡民則仰著頭，一臉質(zhì)疑地拍了兩下巴掌?！按髱煾纭比匀坏椭^，像是睡著了?；袅τ智昧饲米雷?，他這才把臉仰起來。
“我來總結(jié)一下。一、我們要為客戶著想，客戶忙，我們就替做測試，而且要開發(fā)票，證實測試是公平的；二、要爭取工程師的協(xié)助，要強調(diào)好的服務(wù)才是設(shè)備運行效果的保證，突出希羅的強項；三、我們自信、執(zhí)著和認真的態(tài)度感動了客戶。”霍力的總結(jié)沒有提及小錢的功勞，小錢覺得霍力似乎在和自己搶功，這讓他有點兒失望。小錢轉(zhuǎn)念又想：霍力是老板，有了功勞，當然要強調(diào)是他領(lǐng)導(dǎo)的好，開始后悔自己剛才沒注意這點。
“這個例子可見，我們和對手的產(chǎn)品差別不大?？墒荢ales的差別很大。如果能主動、細致地為客戶提供恰當?shù)姆?wù)，甚至為客戶做些分外的事，就可能贏得客戶的心，讓客戶能相信我們的優(yōu)勢，最終取勝。有時，人的作用比產(chǎn)品更大！”
看到大家都不住點頭，霍力的自信心大增，心里很舒服。他真想快點兒得到他們的信服，把Sales牢牢地聚在自己的周圍。如果能得到大家的認可，他寧愿多付出一些。就又強調(diào)說：“希望大家今后再遇到困難就找我商量。我愿意幫助你們，和你們一起把訂單拿下來。你們知道銷售是一件很艱苦的工作，并不是只靠喝咖啡就能簽單的?！?br>
蔡民顯然知道霍力的最后一句話是沖著自己來的，心里斗爭了幾個回合要不要當眾反駁霍力，最后心一橫，終于拉下了臉說：“我不同意！”
蔡民的話語驚四座。把大家的目光都吸引了過去：“我并沒覺得我的每單生意簽得都很輕松。我做的都是國外大客戶，喝咖啡、打網(wǎng)球是他們喜歡的方式。而且我還利用了外籍經(jīng)理和他們溝通，這樣會更方便、直接。難道我錯了嗎？”
聽了蔡民這么一說，又看到小錢的反應(yīng)，霍力后悔自己沒事先組織好。蔡民如此容易地搞定這個客戶，根本沒用上什么銷售技巧。不但沒有啟發(fā)大家，反而帶來了副作用。其他人的客戶都不如蔡民的好，而客戶是老板安排的，Sales無法改變。他們會覺得在這個team里成功是靠運氣，業(yè)績不好是因為沒分到好客戶?；袅^對不想讓Sales有這樣的想法，但是，蔡民的介紹卻產(chǎn)生了這樣的結(jié)果。
霍力把希望寄托在小錢身上，沖他說：“有沒有更曲折一點的case？小錢，說說你剛簽的那個設(shè)計院的單子吧?！被袅σ矃⑴c了這個單子，他的用意一是讓小錢分享經(jīng)驗，二是向大家表明他在這個訂單中的作用?；袅庇谠赟ales們心中樹立自己的威信，利用這個機會，可以一舉兩得。
小錢得到了霍力的鼓勵，開始繪聲繪色地講述他的奪單經(jīng)歷。邊說，邊不停地加著手勢。
“我的這個客戶是一家建筑設(shè)計院，他們打算采購一臺能掃描、存儲和打印工程圖紙的設(shè)備。我?guī)麄兛丛O(shè)備演示的時候，客戶拿出一張自帶的圖紙要求當場做測試。那是一張藍色的圖紙，咱們的工程師看了以后，偷偷告訴我，盡管咱們的設(shè)備有消藍功能，但是，那張圖紙的顏色太深，用咱們的設(shè)備掃描和打印后的效果一定不好。建議我先找個借口，不要馬上做現(xiàn)場測試，否則，客戶一看效果不好，生意就黃了?？墒牵蛻魣?zhí)意要看，我們只好當場測試?？蛻舭褱y試的樣張帶了回去，后來就一直沒有消息了。”
于春穎一手抓著自己胸前的衣服，一手托著腮，表情跟著小錢的故事情節(jié)不停地變換，李毅先和武智也被深深地吸引了。蔡民和“大師哥”則在一邊小聲聊天。
霍力看了一眼“大師哥”，敲了敲桌子，提醒著他們注意。又急忙對小錢說：“你說說后來我是怎么跟你分析的？”
“好，霍力和我Review的時候，看這個單子總遲遲不能成交，就和我一起去拜訪客戶。后來我們得知，BMG在客戶面前夸下?？?，說他們的設(shè)備不但比希羅的清晰，而且價格更便宜?？蛻粝Ｍ容^一下兩種設(shè)備的效果，但是BMG沒有演示設(shè)備，只有一家圖文店在用這種設(shè)備?？傻攸c離得比較遠，客戶工作忙，一直沒時間親自去測試。就這樣一直拖了下來。”
“我當時很著急，馬上讓小錢采取主動。重新要回了客戶的圖紙，又讓工程師重新調(diào)試設(shè)備，打印出最佳效果。”霍力有些迫不及待地插話進來。
“后來工程師講，在技術(shù)上，BMG的設(shè)備絕對不可能比咱們的更清晰。我心里有了底，讓小錢扮成客戶，到BMG的設(shè)備所在的那家圖文店打印那張圖紙。結(jié)果咱們的清晰度還是稍稍好過BMG的?！被袅傉f到這兒，于春穎已經(jīng)忍不住拍起了巴掌。霍力心說，這姑娘倒真是又天真又熱情。不過，得到了Sales的認同，霍力的心里確實美滋滋的。
小錢見霍力總是插話，忽然明白了應(yīng)該強調(diào)經(jīng)理的作用，不能只顧表現(xiàn)自己。就接著說：“霍力當時特別囑咐我開發(fā)票，這樣就可以證明打印的地點和時間。最后，我把兩份打印稿交給客戶比較。而且，我還提示客戶，有好的工程師調(diào)試和維護，才是設(shè)備效果最佳的保證?？蛻舨粌H看到了設(shè)備的差異，也看到了服務(wù)的差異。而服務(wù)正是希羅的強項，后來雖然咱們的價格貴，但還是采購了希羅的設(shè)備！”
“好，謝謝小錢！”霍力邊說，邊為小錢鼓掌。李毅先、武智和于春穎都緊跟著鼓掌。蔡民則仰著頭，一臉質(zhì)疑地拍了兩下巴掌?！按髱煾纭比匀坏椭^，像是睡著了?；袅τ智昧饲米雷?，他這才把臉仰起來。
“我來總結(jié)一下。一、我們要為客戶著想，客戶忙，我們就替做測試，而且要開發(fā)票，證實測試是公平的；二、要爭取工程師的協(xié)助，要強調(diào)好的服務(wù)才是設(shè)備運行效果的保證，突出希羅的強項；三、我們自信、執(zhí)著和認真的態(tài)度感動了客戶。”霍力的總結(jié)沒有提及小錢的功勞，小錢覺得霍力似乎在和自己搶功，這讓他有點兒失望。小錢轉(zhuǎn)念又想：霍力是老板，有了功勞，當然要強調(diào)是他領(lǐng)導(dǎo)的好，開始后悔自己剛才沒注意這點。
“這個例子可見，我們和對手的產(chǎn)品差別不大?？墒荢ales的差別很大。如果能主動、細致地為客戶提供恰當?shù)姆?wù)，甚至為客戶做些分外的事，就可能贏得客戶的心，讓客戶能相信我們的優(yōu)勢，最終取勝。有時，人的作用比產(chǎn)品更大！”
看到大家都不住點頭，霍力的自信心大增，心里很舒服。他真想快點兒得到他們的信服，把Sales牢牢地聚在自己的周圍。如果能得到大家的認可，他寧愿多付出一些。就又強調(diào)說：“希望大家今后再遇到困難就找我商量。我愿意幫助你們，和你們一起把訂單拿下來。你們知道銷售是一件很艱苦的工作，并不是只靠喝咖啡就能簽單的?！?br>
蔡民顯然知道霍力的最后一句話是沖著自己來的，心里斗爭了幾個回合要不要當眾反駁霍力，最后心一橫，終于拉下了臉說：“我不同意！”
蔡民的話語驚四座。把大家的目光都吸引了過去：“我并沒覺得我的每單生意簽得都很輕松。我做的都是國外大客戶，喝咖啡、打網(wǎng)球是他們喜歡的方式。而且我還利用了外籍經(jīng)理和他們溝通，這樣會更方便、直接。難道我錯了嗎？”
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