“我沒說你做得不對，但是，我們是想聽到一些可以參考的技巧，而你沒有講到?！被袅Ρ徊堂裢蝗缙鋪淼膯栐捰悬c兒搞蒙了，一時找不到關(guān)鍵。
“那你覺得做大客戶和小客戶的技巧有什么不同呢？大客戶不會只在意你對他投其所好，替他跑跑腿吧？”
“首先，我想糾正你的一個錯誤。”霍力說，“大客戶銷售和大額銷售是兩個不同的概念。你做的波音公司雖然是大客戶，但是你銷售的只是一臺十幾萬的機器，屬于小額銷售。所以，大客戶銷售并不等于大額銷售。你的問題是否應(yīng)該變成大額銷售和小額銷售有什么不同呢？”
“對，蔡民的意思就是這個?！毙″X對霍力的話題很感興趣，就迫不及待地說。蔡民則皺著眉頭，一臉質(zhì)疑地聽著?；袅纯幢碚f：“今天的時間不早了，一會兒麥克還要來給大家培訓(xùn)，這是個復(fù)雜的問題，我不知道能不能講完?！?br>
“你講吧，我們想聽！聽不完，我們就不吃飯了?！庇诖悍f說。
霍力笑了笑說：“那好，我就開講了。大額銷售與小額銷售也叫大銷售和小銷售。大銷售針對是客戶的大額采購，往往金額大、風險高，參與決策的人多、周期長；而小銷售則與此相反，客戶采購的金額小、風險小，往往是Sales和采購者一對一溝通就可搞定，周期也短。也就是說，一個‘大危多慢’，一個‘小安少快’?！?br>
“‘大危多慢，小安少快’？有意思！”于春穎兩只手托著下巴，笑著說。霍力看于春穎聽得很認真，心里有一種自豪感，他接著說：
“所以，我們可以稱大銷售叫戰(zhàn)略式銷售，稱小銷售叫交易式銷售。兩種銷售的成功要素是不同的，交易式銷售主要贏在性價比，而戰(zhàn)略式銷售主要贏在供應(yīng)商要具備綜合能力，能幫助客戶在業(yè)務(wù)和個人發(fā)展都成功的?！?br>
“我還是不明白交易式和戰(zhàn)略式的區(qū)別?！崩钜阆揉洁熘?。
“那我們打個比方吧，你出差在外，把單子丟了，很煩悶。你女朋友不在身邊，可是你需要人安慰，怎么辦？”
“您瞧您舉的例子，我真倒霉。那我就去酒吧喝酒！”李毅先的話惹得大家一陣哄笑。
“好，你喝酒的時候，有個漂亮的陪酒女郎過來和你一起邊做游戲邊喝，替你解悶，你覺得好不好？”
“這回我的角色還行，好，我愿意?！庇质且魂囆β?。
“喝完酒你要付錢，付完錢，你們各奔東西，幾天后誰把誰都忘了。這就是交易式銷售。它的周期短、風險小，成功點在于性價比，即女郎是否漂亮，價格是否合適，對你消除郁悶是否有用。”
“噢，明白了。要是我沒忘呢？又去找那個陪酒女郎呢？”李毅先反問道，大家又是哄堂大笑。
武智道：“那你就要周期長、風險高了，你還有女朋友呢，她可不干啊！”
“是啊，你忘了你在北京的女朋友了。”霍力也笑了笑，接著說，“假如你回到北京不久，又丟了一單生意?！?br>
“我可真倒霉，老丟單子?！?br>
“是啊，不學(xué)習，就會丟單子?！毙″X接著話。
“假如你又很郁悶，你女朋友陪你一起吃飯，好好安慰你，讓你很快就恢復(fù)愉快了。于是，你掏出錢，要付錢給你的女朋友，她會怎么對你？”
“我也太傻了，她非跟我急不可！我和她是長期關(guān)系，彼此考驗了很久，我還準備娶她做太太呢！”李毅先的話又給大家?guī)硪魂囆β暋?br>
“我開個玩笑，你看，你選女朋友不光為漂亮，也不是錢的問題，而是要找一個終身伴侶。你可以隨便找陪酒女郎，但是選太太就馬虎不得，因為一旦選錯，風險就是貽誤終生。所以，你和她都要去見雙方的家長，他們也會給你們一些意見。而且，女方的家長如果不能確定你有能力讓他們的女兒未來生活幸福，他們可能就不同意你們結(jié)合。所以，戰(zhàn)略式銷售和找終身伴侶的道理一樣，投入大、多人參與、周期長、風險高。”
“我明白了，那小錢和蔡民剛才的兩個case屬于哪種銷售呢？”李毅先問。
“你反應(yīng)可真快。嗯……這是一個很好的問題?！被袅蠢钜阆群芊e極，想了想說，“其實，還有一種銷售方式是介于大銷售和小銷售之間的?！?br>
“那就‘中銷售’……”武智插嘴。
“呵呵，不是。它叫顧問式銷售。你可以把大銷售和小銷售想象成兩個極端，大多數(shù)的銷售是介于兩個極端中間的某個點，或許偏左，或許偏右，他們都是顧問式銷售?！被袅φf著，在白板上畫了一條線段，把線段的兩頭分別標上了交易式、戰(zhàn)略式，又把顧問式標在了線段中間。
“顧問式銷售的成功要點在于站在客戶的立場上，針對客戶的問題，做出恰當?shù)慕鉀Q方案，而且你的方案一定比客戶所想的要好。在復(fù)雜的采購中，客戶的知識和經(jīng)歷少，自己往往不能做出正確判斷，所以，很需要專家和顧問的幫助，Sales就可以扮演這個角色。就像我們生了大病，不能只去藥店買藥，而必須去看醫(yī)生一樣。但是，你必須站在客戶的角度，而不是站在銷售產(chǎn)品的角度，客觀地為客戶提供‘藥方’，否則，客戶就會遠離你。我的介紹你們聽明白了嗎？”霍力看了看大家。
“那你覺得做大客戶和小客戶的技巧有什么不同呢？大客戶不會只在意你對他投其所好，替他跑跑腿吧？”
“首先，我想糾正你的一個錯誤。”霍力說，“大客戶銷售和大額銷售是兩個不同的概念。你做的波音公司雖然是大客戶，但是你銷售的只是一臺十幾萬的機器，屬于小額銷售。所以，大客戶銷售并不等于大額銷售。你的問題是否應(yīng)該變成大額銷售和小額銷售有什么不同呢？”
“對，蔡民的意思就是這個?！毙″X對霍力的話題很感興趣，就迫不及待地說。蔡民則皺著眉頭，一臉質(zhì)疑地聽著?；袅纯幢碚f：“今天的時間不早了，一會兒麥克還要來給大家培訓(xùn)，這是個復(fù)雜的問題，我不知道能不能講完?！?br>
“你講吧，我們想聽！聽不完，我們就不吃飯了?！庇诖悍f說。
霍力笑了笑說：“那好，我就開講了。大額銷售與小額銷售也叫大銷售和小銷售。大銷售針對是客戶的大額采購，往往金額大、風險高，參與決策的人多、周期長；而小銷售則與此相反，客戶采購的金額小、風險小，往往是Sales和采購者一對一溝通就可搞定，周期也短。也就是說，一個‘大危多慢’，一個‘小安少快’?！?br>
“‘大危多慢，小安少快’？有意思！”于春穎兩只手托著下巴，笑著說。霍力看于春穎聽得很認真，心里有一種自豪感，他接著說：
“所以，我們可以稱大銷售叫戰(zhàn)略式銷售，稱小銷售叫交易式銷售。兩種銷售的成功要素是不同的，交易式銷售主要贏在性價比，而戰(zhàn)略式銷售主要贏在供應(yīng)商要具備綜合能力，能幫助客戶在業(yè)務(wù)和個人發(fā)展都成功的?！?br>
“我還是不明白交易式和戰(zhàn)略式的區(qū)別?！崩钜阆揉洁熘?。
“那我們打個比方吧，你出差在外，把單子丟了，很煩悶。你女朋友不在身邊，可是你需要人安慰，怎么辦？”
“您瞧您舉的例子，我真倒霉。那我就去酒吧喝酒！”李毅先的話惹得大家一陣哄笑。
“好，你喝酒的時候，有個漂亮的陪酒女郎過來和你一起邊做游戲邊喝，替你解悶，你覺得好不好？”
“這回我的角色還行，好，我愿意?！庇质且魂囆β?。
“喝完酒你要付錢，付完錢，你們各奔東西，幾天后誰把誰都忘了。這就是交易式銷售。它的周期短、風險小，成功點在于性價比，即女郎是否漂亮，價格是否合適，對你消除郁悶是否有用。”
“噢，明白了。要是我沒忘呢？又去找那個陪酒女郎呢？”李毅先反問道，大家又是哄堂大笑。
武智道：“那你就要周期長、風險高了，你還有女朋友呢，她可不干啊！”
“是啊，你忘了你在北京的女朋友了。”霍力也笑了笑，接著說，“假如你回到北京不久，又丟了一單生意?！?br>
“我可真倒霉，老丟單子?！?br>
“是啊，不學(xué)習，就會丟單子?！毙″X接著話。
“假如你又很郁悶，你女朋友陪你一起吃飯，好好安慰你，讓你很快就恢復(fù)愉快了。于是，你掏出錢，要付錢給你的女朋友，她會怎么對你？”
“我也太傻了，她非跟我急不可！我和她是長期關(guān)系，彼此考驗了很久，我還準備娶她做太太呢！”李毅先的話又給大家?guī)硪魂囆β暋?br>
“我開個玩笑，你看，你選女朋友不光為漂亮，也不是錢的問題，而是要找一個終身伴侶。你可以隨便找陪酒女郎，但是選太太就馬虎不得，因為一旦選錯，風險就是貽誤終生。所以，你和她都要去見雙方的家長，他們也會給你們一些意見。而且，女方的家長如果不能確定你有能力讓他們的女兒未來生活幸福，他們可能就不同意你們結(jié)合。所以，戰(zhàn)略式銷售和找終身伴侶的道理一樣，投入大、多人參與、周期長、風險高。”
“我明白了，那小錢和蔡民剛才的兩個case屬于哪種銷售呢？”李毅先問。
“你反應(yīng)可真快。嗯……這是一個很好的問題?！被袅蠢钜阆群芊e極，想了想說，“其實，還有一種銷售方式是介于大銷售和小銷售之間的?！?br>
“那就‘中銷售’……”武智插嘴。
“呵呵，不是。它叫顧問式銷售。你可以把大銷售和小銷售想象成兩個極端，大多數(shù)的銷售是介于兩個極端中間的某個點，或許偏左，或許偏右，他們都是顧問式銷售?！被袅φf著，在白板上畫了一條線段，把線段的兩頭分別標上了交易式、戰(zhàn)略式，又把顧問式標在了線段中間。
“顧問式銷售的成功要點在于站在客戶的立場上，針對客戶的問題，做出恰當?shù)慕鉀Q方案，而且你的方案一定比客戶所想的要好。在復(fù)雜的采購中，客戶的知識和經(jīng)歷少，自己往往不能做出正確判斷，所以，很需要專家和顧問的幫助，Sales就可以扮演這個角色。就像我們生了大病，不能只去藥店買藥，而必須去看醫(yī)生一樣。但是，你必須站在客戶的角度，而不是站在銷售產(chǎn)品的角度，客觀地為客戶提供‘藥方’，否則，客戶就會遠離你。我的介紹你們聽明白了嗎？”霍力看了看大家。
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