第二十五節(jié) 明爭暗斗的勢力
超級大單的結(jié)局
“上次取消招標(biāo)，真的是預(yù)算問題嗎？”霍力向劉波的杯子中續(xù)了些茶，問。
“當(dāng)然是了！金管委的調(diào)查真的讓我們緊張了一段。不過，我看也是好事，現(xiàn)在項(xiàng)目組的成員態(tài)度都變得認(rèn)真了。我這個(gè)人就是希望把事情干好，少點(diǎn)政治斗爭和灰色交易。中國的好多企業(yè)為什么落后啊，很多就是因?yàn)閮?nèi)耗太多?。∧阆胂脒@是上億元的設(shè)備采購，此外，我們有500萬信用卡客戶，每月打印和郵寄這些對賬單，保守估計(jì)也要花500萬元，一年就是6000萬。所以，這是一大筆開銷，對華信來說，確實(shí)是一個(gè)不小的負(fù)擔(dān)?！眲⒉戳丝幢?，說。
“那說說你們的新要求吧?！被袅σ妱⒉ㄓ行┳蛔×耍泵?。
“顯而易見，即使是分期付款，價(jià)格還是我們首要考慮的。再有，打印機(jī)比電腦的維護(hù)工作復(fù)雜，我們不想在操作和維修上遇到什么麻煩，所以，對售后服務(wù)，供應(yīng)商必須承諾更高的標(biāo)準(zhǔn)，就是這兩點(diǎn)。請你們根據(jù)我們的需要，在下周之前做出一套新方案來，然后，我們將參考各家的方案制作新標(biāo)書?！眲⒉ㄕf。
“好，謝謝你，希望我們能合作成功?！被袅τ謳蛣⒉ò巡枵鍧M。
“說老實(shí)話，我也希望你們贏。但是，BMG現(xiàn)在也有高速設(shè)備，他們的價(jià)格也比你們低，而售后服務(wù)你們不相上下，都是世界一流的。再說，項(xiàng)目組里只有我是明確支持你們的，其他人不是中立，就是反對，希羅要贏，就得拿出一個(gè)獨(dú)特的方案來，我知道，這對希羅來說，真的不容易?。 ?br>
“是的，不過，相信我，不會讓你失望的?！被袅o咬了一下嘴唇說。他知道無論是對內(nèi)，還是對外，這都是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。
和劉波聊過后，霍力幾天都睡不好覺，反復(fù)思考著對策，但他還是不能保證希羅的方案能獨(dú)一無二，并且超過對手。
這天一早，霍力還懶在床上，意識處在朦朧狀態(tài)，似夢似醒的。床頭柜上，計(jì)算器壓著幾張凌亂的稿紙，上面滿是數(shù)字，那是昨天深夜霍力睡前設(shè)計(jì)方案時(shí)用的草稿。忽然，他腦中閃出一個(gè)好主意，為了不讓自己推翻自己，霍力反復(fù)驗(yàn)證幾次都無懈可擊，霍力自己也不知道是夢還是現(xiàn)實(shí)，他猛地睜開眼睛，一骨碌爬起來，拿起計(jì)算器，把那幾張草稿紙鋪在床上，自己跪在地上，手指敲打著計(jì)算器。一會兒，霍力的眼睛一亮，猛地一拍自己的腦袋，不禁喊出了聲：“有了！”他急忙穿起衣服，胡亂地洗漱了一把就沖出家門，他要去辦公室，把自己的主意趕快說給李毅先和武智聽聽。
希羅的會議室里，霍力在白板上這兒寫寫，那兒畫畫，李毅先雙手托著下巴，聽得入了神兒，武智則不停地按著計(jì)算器?；袅νＯ鹿P，轉(zhuǎn)過身，對著他倆說：
“其實(shí)，客戶要得不是打印機(jī)，客戶要的是一張又一張打印清晰、正確的對賬單！他們不想自己去操作設(shè)備、維護(hù)設(shè)備，他們只要滿意的對賬單。這是客戶的最高需求，如果我們?yōu)榭蛻糇龅搅?，我們就贏了。因此，我們不要賣設(shè)備，而要提供服務(wù)，提供一張張合格的對賬單！”霍力說。
“這是不是就是你曾經(jīng)對我們講的銷售的最高境界——不銷而銷呢？”李毅先問。
“對！我們不銷設(shè)備，銷成功！再給你們引申解釋一下，華信最終要的還不是對賬單，他們還需要準(zhǔn)確地把對賬單郵遞到他們的客戶手中，這是一套業(yè)務(wù)流程。最終，他們要的是高效率地實(shí)現(xiàn)信用卡用戶的滿意，并以此獲得更好的收入，同時(shí)減低成本，超越他們的對手，取得成功！”霍力說。
“我終于盼來了這個(gè)機(jī)會，親身體驗(yàn)了不銷而銷！”李毅先攥了一下拳頭，充滿了斗志。武智還顯得有些不明白：“不銷設(shè)備，那我們怎么賺到錢呢？”
“你看，客戶每個(gè)月要打印500萬頁對賬單，粗略地算一下，如果客戶每打印一張對賬單付我們0.2元，那么我們每個(gè)月的收入就是100萬。除去每個(gè)月設(shè)備的分期付款費(fèi)用以外，剩下的錢足夠支付我們?yōu)榭蛻籼峁┎僮骱驮O(shè)備維護(hù)的人員及零備件等一切費(fèi)用。這樣，客戶沒有任何風(fēng)險(xiǎn)，我們也能維持一定的利潤。我們不再是設(shè)備銷售型公司，而成為了服務(wù)型公司，提供完全外包式服務(wù)?！被袅φf。
超級大單的結(jié)局
“上次取消招標(biāo)，真的是預(yù)算問題嗎？”霍力向劉波的杯子中續(xù)了些茶，問。
“當(dāng)然是了！金管委的調(diào)查真的讓我們緊張了一段。不過，我看也是好事，現(xiàn)在項(xiàng)目組的成員態(tài)度都變得認(rèn)真了。我這個(gè)人就是希望把事情干好，少點(diǎn)政治斗爭和灰色交易。中國的好多企業(yè)為什么落后啊，很多就是因?yàn)閮?nèi)耗太多?。∧阆胂脒@是上億元的設(shè)備采購，此外，我們有500萬信用卡客戶，每月打印和郵寄這些對賬單，保守估計(jì)也要花500萬元，一年就是6000萬。所以，這是一大筆開銷，對華信來說，確實(shí)是一個(gè)不小的負(fù)擔(dān)?！眲⒉戳丝幢?，說。
“那說說你們的新要求吧?！被袅σ妱⒉ㄓ行┳蛔×耍泵?。
“顯而易見，即使是分期付款，價(jià)格還是我們首要考慮的。再有，打印機(jī)比電腦的維護(hù)工作復(fù)雜，我們不想在操作和維修上遇到什么麻煩，所以，對售后服務(wù)，供應(yīng)商必須承諾更高的標(biāo)準(zhǔn)，就是這兩點(diǎn)。請你們根據(jù)我們的需要，在下周之前做出一套新方案來，然后，我們將參考各家的方案制作新標(biāo)書?！眲⒉ㄕf。
“好，謝謝你，希望我們能合作成功?！被袅τ謳蛣⒉ò巡枵鍧M。
“說老實(shí)話，我也希望你們贏。但是，BMG現(xiàn)在也有高速設(shè)備，他們的價(jià)格也比你們低，而售后服務(wù)你們不相上下，都是世界一流的。再說，項(xiàng)目組里只有我是明確支持你們的，其他人不是中立，就是反對，希羅要贏，就得拿出一個(gè)獨(dú)特的方案來，我知道，這對希羅來說，真的不容易?。 ?br>
“是的，不過，相信我，不會讓你失望的?！被袅o咬了一下嘴唇說。他知道無論是對內(nèi)，還是對外，這都是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。
和劉波聊過后，霍力幾天都睡不好覺，反復(fù)思考著對策，但他還是不能保證希羅的方案能獨(dú)一無二，并且超過對手。
這天一早，霍力還懶在床上，意識處在朦朧狀態(tài)，似夢似醒的。床頭柜上，計(jì)算器壓著幾張凌亂的稿紙，上面滿是數(shù)字，那是昨天深夜霍力睡前設(shè)計(jì)方案時(shí)用的草稿。忽然，他腦中閃出一個(gè)好主意，為了不讓自己推翻自己，霍力反復(fù)驗(yàn)證幾次都無懈可擊，霍力自己也不知道是夢還是現(xiàn)實(shí)，他猛地睜開眼睛，一骨碌爬起來，拿起計(jì)算器，把那幾張草稿紙鋪在床上，自己跪在地上，手指敲打著計(jì)算器。一會兒，霍力的眼睛一亮，猛地一拍自己的腦袋，不禁喊出了聲：“有了！”他急忙穿起衣服，胡亂地洗漱了一把就沖出家門，他要去辦公室，把自己的主意趕快說給李毅先和武智聽聽。
希羅的會議室里，霍力在白板上這兒寫寫，那兒畫畫，李毅先雙手托著下巴，聽得入了神兒，武智則不停地按著計(jì)算器?；袅νＯ鹿P，轉(zhuǎn)過身，對著他倆說：
“其實(shí)，客戶要得不是打印機(jī)，客戶要的是一張又一張打印清晰、正確的對賬單！他們不想自己去操作設(shè)備、維護(hù)設(shè)備，他們只要滿意的對賬單。這是客戶的最高需求，如果我們?yōu)榭蛻糇龅搅?，我們就贏了。因此，我們不要賣設(shè)備，而要提供服務(wù)，提供一張張合格的對賬單！”霍力說。
“這是不是就是你曾經(jīng)對我們講的銷售的最高境界——不銷而銷呢？”李毅先問。
“對！我們不銷設(shè)備，銷成功！再給你們引申解釋一下，華信最終要的還不是對賬單，他們還需要準(zhǔn)確地把對賬單郵遞到他們的客戶手中，這是一套業(yè)務(wù)流程。最終，他們要的是高效率地實(shí)現(xiàn)信用卡用戶的滿意，并以此獲得更好的收入，同時(shí)減低成本，超越他們的對手，取得成功！”霍力說。
“我終于盼來了這個(gè)機(jī)會，親身體驗(yàn)了不銷而銷！”李毅先攥了一下拳頭，充滿了斗志。武智還顯得有些不明白：“不銷設(shè)備，那我們怎么賺到錢呢？”
“你看，客戶每個(gè)月要打印500萬頁對賬單，粗略地算一下，如果客戶每打印一張對賬單付我們0.2元，那么我們每個(gè)月的收入就是100萬。除去每個(gè)月設(shè)備的分期付款費(fèi)用以外，剩下的錢足夠支付我們?yōu)榭蛻籼峁┎僮骱驮O(shè)備維護(hù)的人員及零備件等一切費(fèi)用。這樣，客戶沒有任何風(fēng)險(xiǎn)，我們也能維持一定的利潤。我們不再是設(shè)備銷售型公司，而成為了服務(wù)型公司，提供完全外包式服務(wù)?！被袅φf。
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