在五金廠，小伙子的主要任務是推銷白鐵桶，推銷對象集中于雜貨店。他去這些店鋪跑了幾天，發(fā)現(xiàn)競爭對手太多，很難打開市場。通過認真的觀察、分析，他看準了旅店、酒樓是用白鐵桶的大戶，而推銷員到這些地方直銷的并不多。于是他全力以赴，對這些堡壘進行攻堅。
　　
　　在他看來，直銷有兩個有利的條件，一是價格比市場的售價更便宜，二是送貨上門給客戶帶來了更多方便。因此，他這一招“避實擊虛”的策略輕而易舉地獲得了成功。一次，一家旅店一下子就買了他100多只白鐵桶，刷新了該五金廠的個人單筆銷售記錄，也引得其他推銷員紛紛模仿。
　　
　　有一次，一家新落成的旅館正準備開張，他的幾個同事?lián)屜日业铰灭^老板，向他推銷白鐵桶。不料，他們一只都沒賣出去。原來，旅館老板已經(jīng)有意買另一家五金廠的產(chǎn)品。那幾個人灰溜溜地回來，都認為這是一筆沒法做的生意。他偏偏不信，決定再次迎難而上。和其他同事不一樣，他并不急著見老板，而是先與旅館的一個員工交朋友，和他聊天，從那個員工嘴里套出不少老板的情況。那個員工談到老板有個寶貝兒子，整天纏著父親要去看賽馬。但旅館開張在即，老板忙得焦頭爛額，就一直沒空帶兒子去。
　　
　　說者無心，聽者有意。他感覺自己已經(jīng)找到了突破口，于是就讓這個員工搭橋，自掏腰包，帶老板的兒子去看了回賽馬，小家伙玩得興高采烈。老板一見既高興，又感動，于是爽快地從他手里買下了380只鐵桶。
　　
　　他沒有被取得的成績沖昏頭腦，而是清醒地看到，旅館、酒樓的市場雖然很大，但也有飽和的時候，而且現(xiàn)在像他這么干的推銷員也越來越多了。于是，他再次開動腦筋，另辟蹊徑。
　　
　　他花了不少時間，仔細研究了家庭散戶的市場，發(fā)現(xiàn)高級住宅區(qū)的家庭大多不用白鐵桶，而是使用鋁桶。于是，他就轉(zhuǎn)移陣地，把推銷的目標瞄準中下層的居民區(qū)。但這樣做也有一個問題，那就是一戶家庭通常只使用一兩只鐵桶，銷售量根本就比不上旅店、酒樓?？墒?，家庭散戶也有一個后者無法比擬的優(yōu)勢，那就是民間的消息傳播快，只要建立良好的“口碑”，不怕打不開市場。但是，該從哪里入手，占領(lǐng)這一分散而又龐大的市場呢？他苦思多日，仍一籌莫展，于是成天在居民區(qū)轉(zhuǎn)悠，尋找靈感。
　　
　　終于有一天，他在居民區(qū)看到幾位老太太圍坐在椅子上擇菜、聊天，突然有種茅塞頓開的感覺，于是，他決定將推銷的目標鎖定在老太太身上。他這樣盤算:老太太都沒有工作，閑在家里就喜歡相互串門，嘮叨些家長里短的事。如果專找老太太賣桶，只要賣了一只，就等于賣掉了一批。只要他自己推銷得法，贏得不錯的口碑，等于無形中增加了大量的義務推銷員，這樣積少成多，加起來的數(shù)量也會相當可觀。果然，他這一招又大獲成功。很快地，這位年輕推銷員的業(yè)績遙遙領(lǐng)先，成為五金廠的銷售冠軍。
　　
　　當然，在推銷方面，他也并非是無往而不勝的。在一次爭奪酒店客戶的推銷競爭中，他就敗給了對方。但是，他并不是輸在推銷技巧方面，而是輸在產(chǎn)品上。對手推銷的是塑料桶，這種新型制品具有鍍鋅鐵桶無法比擬的優(yōu)勢，如質(zhì)量輕、色彩豐富、美觀適用等。兩個產(chǎn)品放在一起，對方便輕松取勝了。
　　
　　他分析了失敗的原因，覺得在很多地方，塑膠制品都足以替代木制品和金屬制品，發(fā)展?jié)摿薮?。那一晚，他不由得輾轉(zhuǎn)難眠……
　　
　　過了幾年，他用平時積蓄的7000美元創(chuàng)辦了自己的塑膠廠，將它命名為“長江塑膠廠”。
　　
　　這位推銷員不是別人，他就是華人首富李嘉誠，香港著名商業(yè)集團“長和系”的老板。
　　
　　海默銳評
　　
　　李嘉誠的成功，源于執(zhí)著的信念、辛勤的勞動，也與他凡事找竅門的習慣息息相關(guān)。在五金廠銷售白鐵桶的過程中，其他人都以雜貨店為推銷對象，就好比千軍萬馬過獨木橋，年輕的李嘉誠毫無優(yōu)勢可言。于是，他采取直銷的方法迅速搶占市場。而當自己的做法被別人大量仿效的時候，他又另辟蹊徑，鎖定中下層居民區(qū)的老太太為目標客戶。就這樣，李嘉誠在推銷方面不斷摸索獨特的竅門，獲得不小的成功，為他日后的輝煌打下了基礎(chǔ)。
　　
　　當然，竅門并不是那么好找的。好找的竅門，也未必是什么好竅門。關(guān)鍵在于，你要有敏銳的觀察能力和分析能力，這些都離不開刻苦的學習和鉆研。