“丁主任，實在對不起，路上堵車了，罪過罪過?！睏罡麧M臉愧疚的說道。

“是在清徐國道上堵的吧，那個地方堵車是經(jīng)常的，難得有通暢的時候?！倍羰|善解人意的說道。

楊耕松了口氣，馬上順坡下驢道：“怎么說也是我的不對，給我個將功折罪的機會吧。不早了，一起吃個飯。”然后轉向丁夢蕓孩子說道：“小朋友，叫什么名字啊?！?/p>

“叔叔好，我叫妞妞?！?/p>

楊耕順勢牽著妞妞的手，問道：“妞妞，想吃什么？”

妞妞大大方方的說道：“叔叔，我想去老爺爺餐廳?！?/p>

楊耕一愣，以為老爺爺餐廳是指附近的一家餐館。剛想詢問這位老爺爺在哪，丁夢蕓笑了笑說道：“妞妞說的是肯德基！妞妞啊，吃肯德基咱得去太原，這里沒有啊?！?/p>

晚上吃飯的地方是丁夢蕓指定的，就在藍海的招待所。看來丁夢蕓也沒有打算遮掩什么，不過藍海的招待所也是附近最好的飯店了，沒有多少可選擇的余地。

吃飯的氣氛一直很好，王嵐和妞妞處得尤其不錯，這倒讓楊耕重新認識了一下王嵐。當中丁夢蕓的老公過來接孩子，也一起用餐，他叫許章，在藍海任質(zhì)檢部部長。和大大咧咧的丁夢蕓相比，許章倒是一副精明強干的樣子。

在回太原的路上，楊耕一直默默無語，從得到的情況分析，目前很不樂觀，楊耕又把從丁主任嘴里套出的情況，從腦子里過了一遍。

首先一點，預算相當可觀，這和馬達的判斷很接近，所以絕對不能放棄。即使自己做不下來，也一定要把價格拉下來。其次整個選型小組人比較多，包括中外兩個總經(jīng)理、辦公室副主任安泉、財物部經(jīng)理馮樺娟，信息中心的正副主任，隊伍相當龐大。第三，丁夢蕓對信息中心主任姜海慶有些不肖，但是看起來和馮樺娟的關系不錯。而外方總經(jīng)理來了之后一直動作不大。最后，也是最重要的，瑞和的接觸已經(jīng)比較多了，尤其是朱弘毅已經(jīng)出馬了，而且是昨天剛來了一次。

分析來分析去，一直找不到好的切入點，倒是突然想到了一個問題，沖著王嵐問道：“上次丁主任他們?nèi)ツ愎镜臅r候，你感覺演示的效果怎么樣？”

“他們只是說看看產(chǎn)品，也沒提什么問題，所以我也不知道好還是不好?！?/p>

楊耕意識到這樣做十有八九又要失分了，無奈的問道：“平常你們都是怎么演示產(chǎn)品？”

“很簡單，我們的技術人員，按著菜單的順序把產(chǎn)品的主要功能一一介紹給客戶，看看哪些能滿足客戶的要求，一般都是這樣，有問題嗎？”王嵐不明白楊耕為什么問這問題。

楊耕嘆了口氣，這又埋下了地雷，不知這顆雷什么時候會爆炸，不過他還是想改變一下王嵐：“你知道客戶為什么要看演示？”

“為什么？買東西當然要看啊。”王嵐大概覺得這個問題問得很是奇怪。

“王嵐。這個問題看起來很簡單，實際上你仔細想想客戶的動機，就會發(fā)現(xiàn)客戶之所以要求你演示，根本點只有一個：釋懷?！睏罡托牡慕忉屩??！翱蛻艋舜髢r錢買了你的東西，當然想看看這個東西長什么樣，這應該是人之常情。但是問題就出在這個‘人之常情’上，因為客戶看產(chǎn)品的目的性并不強，甚至沒有目的。比如藍海的這次演示。既然沒有目的，你怎么能滿足客戶的要求呢？這也是導致我們很多時候演示失敗的一個重要原因，因為演示本身就沒有事先制訂出好、壞的標準?？康氖桥R場發(fā)揮，尤其是客戶的臨場發(fā)揮，而客戶的隨意性又導致了演示本身的質(zhì)量難以控制?！?/p>