“這個(gè)問題還真沒仔細(xì)想過，我本來覺得這是一件很簡(jiǎn)單的事情?！蓖鯈沟?。

“演示要想達(dá)到效果可不簡(jiǎn)單。你不妨回憶一下，自己學(xué)習(xí)軟件產(chǎn)品用了多長(zhǎng)時(shí)間？是不是最快也需要幾個(gè)月。而客戶看演示需要多長(zhǎng)時(shí)間？是不是一般很難超過四個(gè)小時(shí)。而你演示的目的如果是讓客戶了解你的產(chǎn)品，那你是不是對(duì)客戶要求太高了？讓一個(gè)像丁主任這樣的不懂或不太懂ERP的人，在幾個(gè)小時(shí)的時(shí)間里，了解產(chǎn)品的功能、流程、關(guān)鍵點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)。是不是一件強(qiáng)人所難的事情？我敢給你打賭，那天客戶看演示的時(shí)候肯定有人昏昏欲睡或魂游天外了?！?/p>

王嵐想了想，說道：“楊總，真讓你猜著了，那天我看丁主任他們幾個(gè)都有些心不在焉?！?/p>

“你已經(jīng)是運(yùn)氣很好了，幸虧他們是心不在焉，沒提什么問題，否則，你就麻煩大了！”楊耕說道。

“有什么麻煩，你是說產(chǎn)品出問題？還是擔(dān)心滿足不了他們需求？”

看著這個(gè)涉世不深的小姑娘，楊耕不僅有些擔(dān)心了，接口道：“你想想，如果你的產(chǎn)品有一千個(gè)功能，而這一千個(gè)功能客戶都很感興趣，除了一個(gè)你不能滿足的地方外，其他99%都滿足了。甚至都滿足了。你認(rèn)為客戶會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品很滿意嗎，錯(cuò)了！客戶真正注意到的是：你的產(chǎn)品沒有解決的方面，而不是已經(jīng)解決的方面。這是人的本性所決定的。當(dāng)你演示完產(chǎn)品之后，客戶往往只記得你沒有滿足的功能了。而且你之后的每次客戶接觸，都會(huì)被問到這個(gè)不能解決的問題。而這個(gè)世界上又沒有十全十美的產(chǎn)品。所以你要么找研發(fā)人員開發(fā)。要么項(xiàng)目停滯不前。哪怕只有一個(gè)小辮，也能揪死你?！?/p>

“楊經(jīng)理，我沒想到這么復(fù)雜，那你說該怎么演示？”

“當(dāng)然有辦法，首先，你應(yīng)該明白什么時(shí)候進(jìn)行演示?！?/p>

“什么時(shí)候，當(dāng)然是客戶要求的時(shí)候了。”

“如果你這樣想就錯(cuò)了，正確的答案是：越往后越好，最好是不演示。其次，如果一定要演示，你要清楚什么情況下才能演示。你需要充分了解客戶的需求，尤其是關(guān)鍵需求和關(guān)鍵問題?？蛻舨皇且匆粋€(gè)系統(tǒng)所有的功能。如果是那樣的話，你只有實(shí)施完了再給客戶看了。但是客戶往往說不清楚要看什么，尤其是項(xiàng)目的前期。這就要求你必須清楚客戶主要的需求。針對(duì)需求進(jìn)行打‘點(diǎn)’而不是鋪‘面’。最后，如果客戶實(shí)在說不清楚自己的需求，而又強(qiáng)烈要求你演示，而這時(shí)候你還沒來的及了解客戶的需求呢，那該怎么辦？”楊耕又賣了個(gè)關(guān)子。

“怎么辦？我就干脆不給他干了，找理由拖延?！?/p>

“拖延也是個(gè)辦法，不過我告訴你標(biāo)準(zhǔn)答案是什么，那就是詳細(xì)的問一下客戶：你希望看到什么？這是個(gè)非常有力度的問題，客戶如果能說清，你就只演示說清的部分，如果說不清，你就幫助客戶分析問題，引導(dǎo)到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)上來?！?/p>

“沒想到一個(gè)演示產(chǎn)品還有這么大學(xué)問，楊經(jīng)理，以后得多向你學(xué)習(xí)啊?！蓖鯈拐f的很是誠懇，楊耕也不禁有些自得了。

意識(shí)到自己喜歡臭顯擺的毛病又犯了，楊耕趕緊把思緒又拉回到項(xiàng)目中來。不過想到藍(lán)海，楊耕又有些壓抑了。車子駛?cè)胩袇^(qū)，已是深夜了。望著窗外的街景，楊耕愣愣的發(fā)著呆，快到迎澤大街的時(shí)候，肯德基門前的霓虹燈一閃而過。楊耕忽然有了主意，轉(zhuǎn)頭對(duì)坐在后排的王嵐說道：“王嵐，下一步要看你了?！?/p>

王嵐一愣，問道：“看我？楊經(jīng)理，我該怎么辦？”

“我們?yōu)榻裰?jì)，是必須要打開一個(gè)缺口，而如果要做到這一點(diǎn)，先要發(fā)展一個(gè)內(nèi)線。就從丁夢(mèng)蕓入手吧?！睏罡肋@樣做會(huì)很慢，也是比較笨的辦法，但是也只能死馬當(dāng)作活馬醫(yī)了。

“怎么把丁主任發(fā)展成內(nèi)線？”王嵐有點(diǎn)發(fā)愁。

“這樣，你辛苦一下，最近的十天，你至少要去藍(lán)海三次。都是下午四點(diǎn)半左右到，不用去公司。就在幼兒園等著丁夢(mèng)蕓，每次去都帶一袋肯德基的兒童套餐?！?/p>

“可是，丁主任他們好像不缺錢啊？藍(lán)海的效益和福利都不錯(cuò)，這個(gè)禮物是不是太輕了”王嵐還是有些疑惑。

“但是，他們?nèi)睍r(shí)間。這么遠(yuǎn)的路，不可能經(jīng)常過來。抓住孩子就抓住了孩子他媽。對(duì)了，也抓住孩子他爸了?！?/p>

“好，沒問題！”王嵐痛快地答應(yīng)下來。顯然他對(duì)楊耕有了信心。

“記住，工作目標(biāo)是讓我們進(jìn)廠開始調(diào)研。到時(shí)候就由不得瑞和了?！睏罡Я艘а?，說道。