麥克斯說(shuō)道：“我們花光了所有的錢(qián)，卻沒(méi)有賣(mài)出一個(gè)輪子。我們要破產(chǎn)了?！?/p>

米妮問(wèn)道：“是啊！我們?cè)撊绾问帐斑@樣一個(gè)爛攤子呢？”

“我不知道該如何還你父母的錢(qián)。我們必須向他們解釋?！?/p>

“不，我是說(shuō)這一堆破輪子。我們要怎么處理它們呢？”

麥克斯悲傷地?fù)u了搖頭?！熬拖衲阍?jīng)建議過(guò)的，把它們?nèi)拥胶永锶グ?。?/p>

米妮說(shuō)道：“在扔掉之前，為什么不再去找先知者談?wù)撘幌?？?/p>

她的丈夫說(shuō)道：“我看不出這還有什么用。不過(guò)，再來(lái)一次曠野跋涉，對(duì)我們也造不成任何損失?！?/p>

于是，麥克斯和米妮再次離開(kāi)了城市，開(kāi)始了拜訪(fǎng)先知者的長(zhǎng)途之旅。

當(dāng)他們最終走進(jìn)洞穴，點(diǎn)燃篝火，擺放供品時(shí)，先知者便出現(xiàn)在了他們面前。

這位老者說(shuō)道：“怎么又是你們？”接著，他便聞到了香味?！班拧鞘鞘裁矗俊?/p>

米妮說(shuō)道：“駱駝肉串，請(qǐng)嘗一串?！毕戎呙偷啬闷鹆艘淮疅狎v騰的肉串，吹了吹，然后吃了起來(lái)，嘴里說(shuō)道：“味道不錯(cuò)。”

米妮告訴他，“它們都事先用料腌制過(guò)。”

“嗯……有些老，有些難嚼，但除此之外，我必須承認(rèn)，相當(dāng)好吃?！?/p>

“您可能會(huì)喜歡一些小菜，請(qǐng)品嘗一些鷹嘴豆泥和新鮮的皮撻面包?！?/p>

先知者吃了一點(diǎn)，然后頻頻點(diǎn)頭，最后坐在了一塊巖石上面，急匆匆地享用起了這頓大餐。

吃飽之后，他拍著自己的肚子說(shuō)：“好吧，你們現(xiàn)在遇到什么問(wèn)題了？”

麥克斯告訴他，“我們現(xiàn)在仍然一個(gè)輪子也沒(méi)有賣(mài)出去?！?/p>

“我并不感到奇怪！”

米妮說(shuō)：“可是，我們花費(fèi)了大量的金錢(qián)，聘用了三個(gè)不同的銷(xiāo)售人員?！?/p>

“三個(gè)？他們都是什么樣的銷(xiāo)售人員？”

麥克斯說(shuō)道：“他們簡(jiǎn)直糟糕透頂?！庇谑牵兔啄?，把發(fā)生的一切都原原本本地告訴了這位老者。

當(dāng)他們講完后，先知者說(shuō)道，“聽(tīng)著，這些并非都是糟糕的銷(xiāo)售人員，只是對(duì)你現(xiàn)在的特殊處境而言，他們是很糟糕的。幾百年前，在銷(xiāo)售業(yè)伊始之際，有人就將‘優(yōu)秀’銷(xiāo)售員刻意地定義為一個(gè)可以將任何產(chǎn)品，在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)銷(xiāo)售給任何一個(gè)人的人?！?/p>

“現(xiàn)在，我不得不告訴你，這樣的人才是不存在的。現(xiàn)實(shí)情況是，世界上存在許多種不同的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員，而你所雇用過(guò)的那三個(gè)人，卻不是你現(xiàn)在所需要的?！?/p>

“那么，我們現(xiàn)在需要什么樣的銷(xiāo)售員呢？”米妮問(wèn)道。

“你們需要找到一位締結(jié)者。”

“締結(jié)者？締結(jié)者是什么樣的人？”

先知者說(shuō)道：“締結(jié)者是一類(lèi)相當(dāng)特殊且極為罕見(jiàn)的銷(xiāo)售人員。大多數(shù)銷(xiāo)售人員是在銷(xiāo)售某一問(wèn)題的解決方案。然而，締結(jié)者，他們依賴(lài)自身的力量，銷(xiāo)售夢(mèng)想，銷(xiāo)售機(jī)遇，銷(xiāo)售一個(gè)更美好的明天?！?/p>

麥克斯說(shuō)：“但我們銷(xiāo)售的是輪子?！?/p>

“輪子代表著未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。難倒你不這樣認(rèn)為嗎？”

“是的，我確實(shí)這樣認(rèn)為?！?/p>

“可是你和你的妻子，還有你們的銷(xiāo)售人員，從來(lái)沒(méi)有嘗試將輪子的特殊魅力傳達(dá)給別人并讓他們對(duì)此深信不疑?！?/p>

“的確如此?！?/p>

“這就是為什么你們需要一個(gè)締結(jié)者的原因。如果確實(shí)有利可圖，締結(jié)者將投身到這項(xiàng)革新性運(yùn)動(dòng)之中，并會(huì)尋找到那些第一批客戶(hù)，讓他們相信利用這種稱(chēng)為輪子的新技術(shù)創(chuàng)造的美好明天，并愿意成為其中的一分子?！?/p>

米妮問(wèn)道：“那么，我們?nèi)绾尾拍苷业揭晃痪喗Y(jié)者呢？”

“這往往是非常困難的。締結(jié)者是一些極為罕見(jiàn)的個(gè)人。許多銷(xiāo)售人員在獲得培訓(xùn)后可以學(xué)會(huì)如何去締結(jié)一次銷(xiāo)售。但是，真正的締結(jié)者是天生就知道如何去締結(jié)簽約的。締結(jié)者完全相信他們所銷(xiāo)售的物品，而且他們活著，就是為了不斷地讓一個(gè)個(gè)新客戶(hù)點(diǎn)頭同意。他們所具備的動(dòng)力、決心和專(zhuān)注，在一百個(gè)銷(xiāo)售人員之中，你也無(wú)法找到一個(gè)同樣的。”

“可是，我們要從哪里去尋找呢？”

先知者說(shuō)：“往往不用你去找他，他自會(huì)找你?！?/p>

“我們?nèi)绾螌?duì)此做出判斷？”

“看這個(gè)人以前銷(xiāo)售的是什么物品，以及如何進(jìn)行銷(xiāo)售的。締結(jié)者傾向于銷(xiāo)售高端的、革命性的、獨(dú)一無(wú)二的技術(shù)。締結(jié)者具有很強(qiáng)的精力，他們的身上籠罩著一種成功的光環(huán)，并將這種成功的形象融入自身的穿著、用品和住所之中。但是，最好的識(shí)別締結(jié)者的方式，便是觀察他們的工作特點(diǎn)。”

“什么特點(diǎn)？”

“締結(jié)者會(huì)將一種昂貴的產(chǎn)品或服務(wù)銷(xiāo)售給以前從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)該產(chǎn)品或服務(wù)的人。并且，締結(jié)者和他們的客戶(hù)，通常都是陌生人，從未謀面，也可能將永遠(yuǎn)不會(huì)再碰面?！?/p>

米妮說(shuō)：“那確實(shí)是一個(gè)與眾不同的人物?！?/p>

麥克斯說(shuō)道：“問(wèn)題是，即使我們找到了一位締結(jié)者，我們也沒(méi)有錢(qián)去支付他的薪酬。除非我們事先賣(mài)出一些輪子?！?/p>

先知者說(shuō)：“締結(jié)者通常不是為了工資而工作，他們工作是為了獲得純粹的傭金，并且每次銷(xiāo)售都要分得一定比例?！?/p>

“多少？”

“哦，10%、15%甚至50%?！?/p>

“50%？”

“有時(shí)候會(huì)更高些。這要看締結(jié)者最終所達(dá)成的銷(xiāo)售價(jià)格。所以，如果你找到了一位締結(jié)者，一定要注意自己簽字讓渡了多少利潤(rùn)?！?/p>

“好吧，不過(guò)您有認(rèn)識(shí)的締結(jié)者嗎？能否給我介紹一個(gè)？”

先知者思考了一會(huì)兒，然后說(shuō)道：“是的，我確實(shí)認(rèn)識(shí)一個(gè)。我看看是否還保留著他的名片。”

他搜遍了長(zhǎng)袍上的許多口袋，最終找到了一個(gè)名片，遞給了米妮。

“你們可以試一下，雖然他不一定會(huì)幫助你們……不過(guò)，誰(shuí)知道呢？”

“他能行嗎？”米妮問(wèn)道。

“能行嗎？”先知者對(duì)米妮的話(huà)不屑一顧，“他把這個(gè)臭山洞都賣(mài)給了我，你們覺(jué)得他行嗎？”

于是，麥克斯和米妮便開(kāi)始去尋找這個(gè)名叫卡修斯的家伙。

他們讓驢子馱著一些輪子和車(chē)軸，一路長(zhǎng)途跋涉到了卡修斯的辦公室。但當(dāng)他們趕到那里時(shí)，接待員告訴他們，卡修斯出去了，甚至當(dāng)天都可能不回來(lái)了。

米妮說(shuō)：“我們有很重要的事情需要跟他談?wù)劇；蛟S你能告訴我們?nèi)ツ睦锟梢哉业剿?？?/p>

接待員告訴他們，“他今天晚些時(shí)候在太陽(yáng)神大街有一樁生意要談，或許你們能碰上他?！?/p>

麥克斯和米妮便趕到了接待員所寫(xiě)的地址。那是一個(gè)非常富裕的社區(qū)，街道的兩邊聳立著許多宮殿般的建筑。他們把驢子拴在一棵椰棗樹(shù)上，自己坐在旁邊的石凳上耐心等待。

沒(méi)過(guò)多久，他們看到一名頭裹頭巾，騎著駱駝的年輕男子。只見(jiàn)這名男子將駱駝停在街上，翻身下地，并解下了放在駱駝駝峰上的一個(gè)卷起來(lái)的毯子。然后帶著毯子走到了街對(duì)面，敲開(kāi)了其中一座宮殿的大門(mén)。

米妮的提示……

締結(jié)者往往自身就是自己的老板，很少為他人打工，因?yàn)樗麄兊奶亓ⅹ?dú)行會(huì)使自己顯得格格不入。

米妮問(wèn)麥克斯：“是他嗎？”

麥克斯答道：“不是！太年輕了。他只是一個(gè)二手毛毯推銷(xiāo)員?！?/p>

但是，在他們繼續(xù)察看的同時(shí)，宮殿的主人出來(lái)了。幾句寒暄之后，這名男子將毯子展開(kāi)，放在了草坪上。

麥克斯對(duì)米妮說(shuō)道：“擁有這樣一座宮殿的家伙必然擁有世間的一切毛毯，如果他再買(mǎi)一個(gè)，實(shí)屬推銷(xiāo)員的運(yùn)氣好?！?/p>

過(guò)了一會(huì)兒，戴頭巾的年輕男子和那個(gè)富裕的家伙，雙雙坐到了毛毯上面。戴頭巾的男子拍了拍他的手，令麥克斯和米妮極度吃驚的是，毛毯升到了空中。他再拍手，“嗡”的一聲，毛毯竟然帶著他們飛走了。最后，毛毯再度降落在那座豪華的宮殿旁的草坪上。

米妮的提示……

締結(jié)者的特點(diǎn)之一便是，能夠通過(guò)與客戶(hù)的一兩次接觸便達(dá)成銷(xiāo)售。

這兩個(gè)家伙又交談了起來(lái)。麥克斯和米妮只能時(shí)不時(shí)地聽(tīng)到幾句話(huà)，那個(gè)富裕的家伙，雖然他表現(xiàn)得似乎是在權(quán)衡自己的決定，但可以肯定的是他對(duì)毛毯非常有興趣。他不停地?fù)崦约旱南掳停碜訒r(shí)而左右搖晃。戴頭巾的男子則繼續(xù)不停地說(shuō)著話(huà)，興奮地打著手勢(shì)，并適時(shí)地掐指進(jìn)行計(jì)算，而這似乎足以說(shuō)明另一個(gè)人是非常想買(mǎi)這個(gè)飛毯。

最后，戴頭巾的男子望了望太陽(yáng)，說(shuō)自己該走了，因?yàn)樗€約了別人。

“不，等等！”那個(gè)富家伙喊了起來(lái)，“我買(mǎi)了?！?/p>

他跑回了自己的豪宅，幾分鐘后手里拿著五六袋黃金又跑了出來(lái)。他把這些黃金全部給了戴頭巾的男子。隨后，那個(gè)富裕的家伙拍了拍他的手，乘著毯子飛走了，去向自己的朋友（誰(shuí)知道，或許甚至是他的對(duì)手）炫耀這個(gè)新玩意。

米妮的提示……

締結(jié)者完成銷(xiāo)售的經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)，就是適時(shí)撤回自己所提供的產(chǎn)品。

戴頭巾的年輕人手里拿著這幾袋子黃金，步行回到自己的駱駝旁邊。這時(shí)，米妮對(duì)麥克斯說(shuō)道：“就是他！肯定是他！”

正當(dāng)這名男子將這幾袋子黃金放到駱駝的鞍背上時(shí)，米妮走上前說(shuō)道：“打擾了，請(qǐng)問(wèn)您是卡修斯吧？”