凡客誠品：電子商務的璀璨新星

中國動向的發(fā)展速度只能用驚人來形容，那有沒有一家公司可以和動向一較高下呢？有，這就是我們向讀者推薦的第三個經(jīng)典案例，凡客誠品公司（Vancl）。

凡客誠品公司于2007年7月成立，它是一個通過互聯(lián)網(wǎng)和目錄直接銷售服裝的電子商務企業(yè)，早年賣標準版經(jīng)典款的男裝，如今不僅賣男裝，還賣童裝，2009年夏天更是強勢進入女裝領域。營運第一年，即2008年，凡客誠品的銷售額就達到了3億，上文的中國動向公司到第三四年才達到這樣的銷售收入。凡客誠品第一年就通過網(wǎng)上銷售達到3億，這無疑是相當優(yōu)秀的成績了。第二年，也就2009年，凡客誠品預計實現(xiàn)100%增長，達到6～7億元左右。如此一來，它的成長速度已經(jīng)超過了中國動向同期的增長速度。

今天，凡客誠品公司每天的訂單已經(jīng)超過1萬件，每天的營業(yè)額已經(jīng)超過200萬元，即使對于電子商務類型的“快公司”來講，這樣的成長速度也是極為驚人的成就。在正式運營的第一年，凡客誠品公司就已經(jīng)完成3輪融資，融資規(guī)模達到3 000萬美元，這源自于凡客誠品公司具有良好的商業(yè)模式、優(yōu)秀的運作團隊和快速的增長。

為什么凡客誠品公司能夠在電子商務領域異軍突起，超越了之前的網(wǎng)絡直銷服裝企業(yè)PPG？原因就是凡客誠品的商業(yè)模式系統(tǒng)建立更為完善成型，在龐大系統(tǒng)的搭建上更有耐心，對客戶體驗更為關注，而凡客誠品創(chuàng)始人陳年之前創(chuàng)辦電子商務企業(yè)“卓越網(wǎng)”的經(jīng)驗也起到了相當重要的作用。

凡客誠品公司將服裝進行了重新定義，它首先尋找到一個精準的目標客戶群進行滲透突破，這個群體就是所謂的“懶男人”?！皯心腥恕辈⒎琴H義詞，指很多男性顧客購買服裝過去只能去百貨商場，但男同志往往對此覺得很麻煩，一進百貨商場就頭皮發(fā)麻，恨不得抓件衣服就往外逃跑。所以，當凡客誠品公司通過互聯(lián)網(wǎng)目錄，通過電話呼叫中心銷售服裝時，男同志們就可以足不出戶地方便購買服裝了。于是，“懶男人”相當受用、相當方便，因為一個電話，衣服就送上門。對于男性顧客，尤其是購買襯衣、T恤衫時，款式往往變化不大，多數(shù)為經(jīng)典款，尺碼多一碼小一碼區(qū)別不大，不像女同志，“增之一分則長，減之一分則短”，更難滿足苛刻的著裝需求。選擇先期切入男性市場，它就取得了初步成功。

2009年夏天，凡客誠品開始強勢切入女性網(wǎng)購服裝市場。凡客誠品推出一種革命性產(chǎn)品，內衣外衣一體化，穿一件衣服內衣外衣都解決了，每件才賣59元。相信經(jīng)過一段時間培育市場以后，女性顧客也會成為凡客誠品新興的龐大客戶群體了，而這在過去被認為是網(wǎng)絡服裝的禁區(qū)。

凡客誠品公司改變了服裝消費的模式，這是非常值得各位讀者學習的地方。過去我們買一件襯衣，大概往往要穿兩年甚至更長的時間。但是凡客誠品跟客戶講，襯衣、T恤衫是快速消費品，它就是一件衣服，要快速消費，衣服不應該一次買一件，而是最好一次買上5件，每天換一件。同時，襯衣和T恤衫不要兩年三年換一次，快則一個季度，慢則兩個季度半年就應該換一次。通過將服裝定位為“快速消費品”后，就使得凡客誠品公司單件的衣服價格比較低，但卻實現(xiàn)了并不低的每單銷量，更實現(xiàn)了商業(yè)模式中極為關注的“重復購買”，這是收入模式中的關鍵要素。