商業(yè)模式是一個(gè)龐大系統(tǒng)，如何建立企業(yè)的商業(yè)模式想必讀者都非常關(guān)心和期待。商業(yè)模式并不等于盈利模式，商業(yè)模式遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于并包含了盈利模式，盈利模式只是商業(yè)模式中的一小部分，通過前面商業(yè)模式六式我們可以清楚地看到，盈利模式只是商業(yè)模式第二式中的一小部分。本書所講的商業(yè)模式包含了盈利模式，同時(shí)，商業(yè)模式中的盈利模式是創(chuàng)造性的盈利模式，不僅自身要賺錢，還要賺長錢，還要能賺到資本市場的錢，更重要的是你的盈利模式本身就應(yīng)該能阻礙競爭對(duì)手與你惡性競爭，這些都已經(jīng)大大超越了傳統(tǒng)的盈利模式。所以，請(qǐng)讀者注意，一個(gè)優(yōu)秀的商業(yè)模式遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于并包含了盈利模式。

本章通過6節(jié)內(nèi)容來詳盡地闡述和分析商業(yè)模式的六式，每一式都通過一節(jié)來深入分析，以期幫助讀者掌握商業(yè)模式系統(tǒng)的建構(gòu)能力。

客戶價(jià)值與需求創(chuàng)新

商業(yè)模式的第一式，就是精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶和殺手級(jí)的隱性核心需求。

很多企業(yè)家、經(jīng)理人都非常急迫地想建立自己的創(chuàng)新商業(yè)模式，都對(duì)競爭對(duì)手的經(jīng)營策略非常關(guān)心，但是他們恰恰忽略了商業(yè)模式當(dāng)中最重要的一環(huán)：客戶及客戶隱性核心需求。所以，我們把精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶和殺手級(jí)的隱性核心需求放在了商業(yè)模式的第一式。

如果我們能夠找到精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶和殺手級(jí)的隱性核心需求，那么，商業(yè)模式的系統(tǒng)性設(shè)計(jì)將水到渠成、順理成章。反之，如果我們無法找到精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶和殺手級(jí)的隱性核心需求，那么，創(chuàng)新商業(yè)模式的可能性幾乎為零。

精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶定位

每一個(gè)企業(yè)的商業(yè)模式，首要工作就是要選擇客戶，定義客戶。設(shè)計(jì)商業(yè)模式時(shí)，最怕的一句話就是“老少皆宜”，產(chǎn)品或服務(wù)誰都適合。也許你的企業(yè)經(jīng)過長期的發(fā)展，可以做到天下通吃，打遍天下無敵手，每一人都是你的客戶，但是一開始絕對(duì)不可以，一開始必須找一個(gè)精準(zhǔn)的客戶群切入，切入越精準(zhǔn)，風(fēng)險(xiǎn)越少，成功越可期待。

精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶定位，就要求我們能夠給客戶畫“素描”，當(dāng)你有了一幅清晰的素描圖像后，就可以低成本地、快速、精準(zhǔn)地找到目標(biāo)客戶，素描越準(zhǔn)確，收入擴(kuò)張速度越快，風(fēng)險(xiǎn)越小，成本越低，反之亦然。企業(yè)通過精準(zhǔn)地客戶素描將方便銷售系統(tǒng)快速地找到目標(biāo)客戶群。

每一個(gè)成功的商業(yè)模式，都源自于對(duì)精準(zhǔn)目標(biāo)客戶的定位。例如，前文提到的中國動(dòng)向公司Kappa運(yùn)動(dòng)時(shí)尚服裝的客戶定位精準(zhǔn)，客戶素描非常生動(dòng)形象。Kappa服裝針對(duì)的客戶群體就是那些“宣稱要運(yùn)動(dòng)，也應(yīng)該要運(yùn)動(dòng)，但從不運(yùn)動(dòng)的人”，或者是那些“要有運(yùn)動(dòng)的感覺，但不希望出汗的人”，這個(gè)客戶素描非常生動(dòng)，也很有趣。很多讀者，尤其是企業(yè)家、中高級(jí)經(jīng)理人都是Kappa標(biāo)準(zhǔn)的目標(biāo)用戶群。企業(yè)家、中高級(jí)經(jīng)理人因?yàn)榻?jīng)常應(yīng)酬、工作生活不規(guī)律，都變成了“三高”、有了脂肪肝，我們太需要運(yùn)動(dòng)了，但卻有N個(gè)理由不運(yùn)動(dòng)；同時(shí)，辦企業(yè)、帶團(tuán)隊(duì)都需要有激情，要有運(yùn)動(dòng)感，但我們卻往往不想出汗。由此可以看出，素描越精準(zhǔn)、越獨(dú)到，尋找客戶的速度就越快、成本就越低，甚至客戶會(huì)自己找上門來，這樣成功的概率就越大，風(fēng)險(xiǎn)就越少。

凡客誠品公司的網(wǎng)絡(luò)銷售服裝模式，一開始就精準(zhǔn)定位于“懶男人”，而不是針對(duì)通常服裝企業(yè)喜歡針對(duì)的女性顧客。試想凡客誠品公司當(dāng)年如果直接選擇做女裝，那么，相信它的發(fā)展不會(huì)這么順暢。因此，凡客誠品公司先從經(jīng)典標(biāo)準(zhǔn)款的男裝切入非常重要，它直到第三年才開始逐步切入女裝領(lǐng)域。