許多近代北京商人在籌劃自己的經(jīng)營策略時，常常將企業(yè)所處的環(huán)境、可能會有的機遇與挑戰(zhàn)、本身的優(yōu)勢與劣勢結合在一起考量。最佳的營運范疇，當然是這幾項的最優(yōu)結合。

西四地區(qū)缸瓦市路東的成文厚就是如此，這家在20世紀30年代末幾乎瀕臨倒閉的小商號，由于經(jīng)理劉國梁明確的市場定位，在競爭異常激烈的情況下找到恰當?shù)氖袌鑫恢茫瑥亩蛊髽I(yè)擺脫困境而迅速發(fā)展起來，成為行業(yè)中的佼佼者，享譽全國。在20世紀40年代中國經(jīng)營賬簿卡片的企業(yè)中，上?！袄狭⑿隆迸c北京的成文厚是稱雄南北的兩家旗艦企業(yè)。

西四這個地名得自于西四牌樓。西四地處要沖，交通四通八達。這里在明代就有貿(mào)易活動，到明末清初已初顯繁華，至乾嘉年間，西四地區(qū)已經(jīng)形成了馬市、羊市、缸瓦市、豬市等若干集市，由于在此交易的都是當時市場上的熱銷商品，因此貿(mào)易活動十分興旺。此后，西四地區(qū)一直是北京的商業(yè)中心之一。

北京成文厚位于缸瓦市（今西四南大街），應當說經(jīng)營者的選址是很有眼光的。

最早的成文厚是山東省的劉姓人士于1904年（清光緒三十年）在濟南市開設的，那是一家自產(chǎn)自銷的書籍、文化用品商店。由于銷售的主要商品是自制的，沒有中間環(huán)節(jié)，價格比同業(yè)低，因此生意很好。為了有更多的獲利機會，企業(yè)逐漸向外地發(fā)展，先是在煙臺、營口等地建立了產(chǎn)品代銷點，后又在吉林、哈爾濱等地開設了分店。

吉林成文厚的經(jīng)理劉顯卿是個有進取心同時又有市場眼光的人，他認為北京是中國最著名的大城市，文化教育資源極其豐富，因此文化用品市場的前景絕非他處可比。于是他派兒子劉國梁到北京圖發(fā)展。劉國梁通過市場調(diào)查，決定選址在學校和學生較為集中的西單附近。1935年，以經(jīng)營通俗讀物和學生用書為主的北京成文厚開在了西單北大街，該店出售的商品大部分是從其父經(jīng)營的吉林成文厚進貨。

但是，商場上的成敗并不是經(jīng)營者的主觀愿望所能左右的。出人意料的是，在外已經(jīng)打出一片天下、以善于經(jīng)營出名的成文厚，初涉北京竟然虧損連連，生意很不景氣。面對現(xiàn)狀，劉國梁不甘就范，他深入調(diào)查，仔細分析了周邊的市場環(huán)境，終于找到了癥結所在。原來，北京的新式教育其時已經(jīng)相當普及，西單附近更是新式學校集中的地方，新式學校中使用的是新教材，舊式課本和文具自然不合需求。

外地暢銷的文化商品，在新式教育發(fā)達的北京卻成了過時東西，成文厚被市場冷落也就在所難免了。同時，北京與成文厚經(jīng)營相同商品的店鋪眾多，同業(yè)之間的競爭非常激烈。如何在這樣的情況下求得生存與發(fā)展，這是劉國梁必須面對的冷酷現(xiàn)實。

20世紀30年代開始的中國會計改進運動，大大加速了西式簿記的引進和新式會計制度在企業(yè)中的推行。正在尋求出路的劉國梁，認真思考會計制度變革中的市場需求，詳細地了解了會計專家的分析和預測：由于中式賬簿存在種種問題，必然被西式簿記所取代。劉國梁豁然開朗，看到了新的商機。他意識到這是一個因時代進步而產(chǎn)生的新興行業(yè)，這個行業(yè)恰恰又與自己的競爭優(yōu)勢相交映，無疑，這是一個成功的契機。

劉國梁馬上行動，他懇請資深的會計專家，為成文厚設計了新式的賬簿、表冊，并立即投入印刷生產(chǎn)。為了防止盜版，成文厚在自己的30多種產(chǎn)品上都署有設計者姓名，并鄭重標明“翻印必究”。自1942年開始，成文厚的新式賬簿和表冊開始在市場出售，以后其產(chǎn)品一直廣受歡迎。

作為北京市第一家新式賬簿卡片的專營商店，成文厚贏得了很高的市場知名度。以后成文厚的業(yè)務發(fā)展迅速，最終成為中國北方地區(qū)從事新式賬簿卡片經(jīng)營的最大商號。如果說成文厚是從崎嶇小徑中走入正道的，那么敬記紙莊就幸運得多。

北京作為一個文化中心城市，紙張業(yè)一直比較發(fā)達。清末民初時期,北京的紙張行業(yè)有京紙鋪、南紙店、紙馬鋪和紙莊四種類型的企業(yè)。紙莊出現(xiàn)得最晚，主要經(jīng)營當時被稱為東西洋紙的進口紙張。

敬記紙莊是北京最早經(jīng)銷東西洋紙張的店鋪，開業(yè)于1881年。最初銷售的是毛頭紙、草紙、麻呈文紙、原書紙、毛邊紙、鋼連紙等國產(chǎn)的手工造紙。其經(jīng)理姜贊堂是山西省人，十幾歲時到北京進一家紙店學徒，滿徒后從跑街的業(yè)務員做起，經(jīng)過幾十年歷練成為北京紙業(yè)中的行家里手，他對紙業(yè)的市場情況極為熟悉。

報刊是用紙大戶。近代北京的報刊業(yè)發(fā)展極為迅速，據(jù)統(tǒng)計，1898年后北京先后出現(xiàn)八種刊物，1906年全年新創(chuàng)刊報刊34種，至辛亥革命為止，北京的報刊總數(shù)達160多種，1912年北京又新增報刊50多種，成為全國報刊發(fā)行中心。隨著中國近代新聞出版事業(yè)的發(fā)展，紙的使用量劇增，適用于書報印刷的洋紙開始大量輸入中國。洋紙進口主要是進上海、天津港。北京報館的印刷用紙都是去天津采購。

具有市場眼光的姜贊堂發(fā)現(xiàn)這是一個機會，認為經(jīng)銷洋紙肯定會成功，于是他與外國洋行取得了聯(lián)系，通過洽談爭得了批發(fā)經(jīng)銷權和賒賬額度，購買報刊用紙、洋宣紙、銅版紙、道林紙、洋高麗紙、復寫紙等各種進口紙張，供應給北京的各種紙鋪、雜貨鋪和報館，以后甚至連民國政府財政部所屬白紙坊印刷廠印制鈔票、郵票、證券、簿冊等所用的各種進口紙都從敬記紙莊進貨。由于敬記紙莊是北京最早從事批發(fā)經(jīng)營進口紙張的企業(yè)，所以生意十分興隆。

當時，北京的一些小的紙店、紙鋪在營銷中常會弄些小把戲欺蒙顧客，如以次充好、發(fā)貨不足量等。姜贊堂深知誠信在商業(yè)經(jīng)營中的重要意義，因此敬記紙莊一直保持良好的信譽，賣出的商品牌號真實，保質(zhì)保量，價格也比市價低廉，而且對于老客戶還可以通融資金，以助他人度過暫時之難。敬記紙莊最初只做批發(fā)，不做零售業(yè)務，喪失了不少普通客戶。以后為了擴大自己的市場份額，在鄰近的草廠三條開設了敬勝興文具紙張店，批零兼售，還賣些文房四寶等文化用品，以方便客戶。

敬記紙莊依靠經(jīng)營進口紙張發(fā)達之后，一些同業(yè)也隨之效仿。清末民初時北京陸續(xù)出現(xiàn)了前門外糧食店的永太和紙莊、紙巷子的成記紙莊、打磨廠的福隆紙莊以及西河沿的福生祥紙莊等一批經(jīng)營洋紙的企業(yè)。這些紙莊開業(yè)后，敬記紙莊失去獨霸洋紙業(yè)的優(yōu)勢，北京紙業(yè)出現(xiàn)一種競爭的格局。    

由于敬記紙莊在經(jīng)營管理方面有很多獨到之處，同時它采用的增強競爭力的措施也十分得當，例如在前門外北官園胡同開設了自己的印刷企業(yè)，既有效地利用了自身的紙張優(yōu)勢，也擴大了經(jīng)營范圍；選任一批精明強干的跑外人員經(jīng)常深入各零售店了解各類需求及存底情況并及時反饋回總店，使敬記本身和各零售店都沒有長期滯銷積壓的紙張；敬記紙莊每年盈余除提公積金多打厚成外，東家從不提取應得的紅利，使敬記紙莊的自有資金相當充沛，這些措施使敬記紙莊的生意量不僅沒有在競爭中下降反而更加增長，并先后在天津、上海、西安、綏遠等地開設了分號，成為中國紙業(yè)里享譽南北的大型企業(yè)。