這是每位業(yè)務(wù)員的夢想，看起來似乎遙不可及。但是，實(shí)際上只要你了解了導(dǎo)致談判成功率低的真正原因，事情就變得簡單了。

大家可以換個(gè)視角來考慮，不要總想著“無論如何都要談成這樁生意”，而是應(yīng)該多想想“怎樣才能談成這樁生意”。

如果你光是想著“客戶根本聽不明白”，那你就永遠(yuǎn)也不可能說服客戶。試想一下，如果你是客戶，會(huì)相信那些缺乏自信的人所說的話嗎？

在培訓(xùn)過程中，我讓每位參加培訓(xùn)的學(xué)員做10分鐘的陳述，結(jié)果，有人是這樣開頭的：

“非常抱歉打擾您，我知道您很忙，但是，請(qǐng)給我10分鐘時(shí)間，讓我說明一下。如果您能給我這個(gè)機(jī)會(huì)，我將不勝感激。”

在接受培訓(xùn)之后，這種情況會(huì)發(fā)生改變。例如，受訓(xùn)人員可能會(huì)這樣開始與顧客交談：

“很高興能有和您直接談話的機(jī)會(huì)。這實(shí)在來之不易，因此，我想充分利用這個(gè)機(jī)會(huì)，盡量和您多談一些實(shí)際操作方面的問題。如果您有什么疑問的話，請(qǐng)隨時(shí)提問?！?/p>

如果你是客戶，你更愿意聽哪一位學(xué)員的陳述呢？是選擇“忍耐著聽10分鐘”，還是選擇“聽一些關(guān)于實(shí)際操作方面的事例”呢？我想應(yīng)該是后者。

在這種談判方式中，顧客不再是“單方地被動(dòng)接受”，而是“主動(dòng)地提出問題”，進(jìn)行雙向互動(dòng)，這會(huì)給顧客帶來一種希望，從而產(chǎn)生得到更多信息的期待。這種期待正是提高談判成功率的取勝之道。

“堅(jiān)持自信的談判方法”是一種令客戶心情愉悅地接受己方條件的交際方式。在使用這種技巧進(jìn)行談判時(shí)，可以更加順利、高效地完成工作任務(wù)。

“堅(jiān)持自信”用英語說就是“Assertive”。

對(duì)大家來說，這個(gè)詞可能是一個(gè)生詞。

如果翻開字典查一下的話，就會(huì)發(fā)現(xiàn)“Assert”這個(gè)動(dòng)詞有“明確表述”和“堅(jiān)持自我”的意思。

對(duì)商務(wù)談判的雙方而言，明確地表達(dá)出自己的想法是至關(guān)重要的。

但是，一聽到“堅(jiān)持自我”這個(gè)詞，最先浮現(xiàn)在腦海中的就是：它總與一些表示負(fù)面印象的詞聯(lián)系在一起，諸如：任性、自私、固執(zhí)己見、以自我為中心，甚至是破壞團(tuán)結(jié)等。

相信任何人都不愿意被上司或周圍的同事說成是“以自我為中心”的人。也正是因?yàn)檫@樣，大部分人都無法暢所欲言，只能把想要說的事一件一件地忍回去。

在無法暢所欲言時(shí)，大多數(shù)人的心中都會(huì)產(chǎn)生一種莫名的郁悶，強(qiáng)烈地希望一吐為快。但是，一想到“這樣會(huì)破壞和諧的氣氛，還是不說為好”，就只好忍著不說。在現(xiàn)實(shí)生活中，持這種態(tài)度的人并不在少數(shù)。

另一方面，也有些人認(rèn)為：“談判本身就是一場勝負(fù)的較量，如果不分出個(gè)高下，談判也就失去了其存在的意義?！?/p>

“明明說了真話，卻被人誤會(huì)是錯(cuò)的”、“明明是錯(cuò)的，卻不得不屈從”、“沒有預(yù)先通知，就被迫無端地加班”、“替別人加了班，還得不到對(duì)方的感謝”，這都是令人非常生氣的事。

實(shí)際上，“堅(jiān)持自我”本身并無可厚非，之所以會(huì)出現(xiàn)這些讓人生氣的情況，只不過是“堅(jiān)持的方式和方法”出現(xiàn)了問題。有些時(shí)候，對(duì)那些極為挑剔的上司而言，他們平日里最瞧不上眼的“光說不練”的人，甚至也會(huì)提出一些建設(shè)性的構(gòu)想。

反之亦然，如果你堅(jiān)持的看法是錯(cuò)誤的，不僅可能會(huì)給公司和項(xiàng)目帶來極大的損失，對(duì)你個(gè)人來說，也是一個(gè)沉重的打擊。

因此，要從和諧與發(fā)展的高度出發(fā)，堅(jiān)持自己的看法和主張，堅(jiān)持自信。