韋斯·金斯利認真地聽著安妮·瑪麗亞的講話，她關(guān)于表揚進步的話讓韋斯的腦海中又閃現(xiàn)出了一些往事。他記起自己和喬伊初為父母時教女兒們學走路的情形。對于他們來講，那是多么快樂的一件事啊——扶著孩子站起來，看著她搖搖晃晃地要邁步，然后突然一屁股坐在地上，嘴里卻發(fā)出咯咯的笑聲。兩個小家伙學走路就像是一場游戲，一場沒有規(guī)則約束的充滿愛的游戲。

但是，他現(xiàn)在意識到，那也確實是一場有結(jié)果的游戲。每當她們中的一個站起來的時候，爸爸媽媽就會笑著拍手鼓掌。在這樣懂得欣賞的觀眾的鼓勵下，有哪個小孩子不會重復(fù)自己的表現(xiàn)呢？

終于，那個值得紀念的時刻來到了，小家伙令人意想不到地邁出了嘗試性的第一步。當然，隨之而來的依然是她再次坐倒在地，但她還在為父母祝賀的掌聲興奮不已。韋斯一把抱起她，驕傲地將她擁在懷里?！澳銜呗防?！你會走路啦！”他不斷地喊著。想到這里，韋斯不由地微笑起來。那就是表揚進步，沒錯。當她們第一次沒有站穩(wěn)并走好的時候，我沒有打她們的屁股，這是多么正確啊，不然的話，大概等到她們十幾歲的時候也還只能在房子周圍爬來爬去呢！

“好了，讓我來問你們一個問題，”安妮·瑪麗亞繼續(xù)說道，“你們認為做哪件事更容易一些，是發(fā)現(xiàn)別人做錯的事，還是發(fā)現(xiàn)別人做對的事？”

所有人異口同聲地回答道：“做錯的事！”

“你們又說對了！回答得好極了！”她說道。而她的聽眾們立刻意識到，她正在以一種夸張的方式向他們表示肯定。

“發(fā)現(xiàn)別人做錯了事確實相當容易，”安妮·瑪麗亞肯定地說，“你所要做的就是等著他們把事情搞糟。這時，你就可以通過指出他們的錯誤來表明自己多么聰明。我把這種做法叫做‘貓捉老鼠’。其實這種做法可不怎么高明。事實上，許多老板就像我們剛才所說的，是‘海鷗型’經(jīng)理。他們把手下人撂在一邊不管，直到后者做錯了事情。這時，他們就會撲出來，狂吼亂叫一氣，沖每個人發(fā)通火。這就是過去那種不聞不問的老辦法?！表f斯和在場的許多聽眾都發(fā)現(xiàn)自己就經(jīng)常采取這樣的方法。

“發(fā)現(xiàn)別人做得正確的事情被我叫做‘鯨魚哲學’①反應(yīng)?！卑材荨が旣悂喺f道。全場聽眾的笑聲證明他們十分認同她的比喻。“做出這一反應(yīng)要難得多，因為它需要耐心與自我控制。如果你一直都在忽略別人做得正確的事情而總是用‘貓捉老鼠’的辦法，你就特別要學習用一種全新的方式去觀察手下人所做的一切。你甚至可能還要特意去忽略那些過去吸引你全部注意力的、令你不快的行為。換句話說就是，你要改變你所尋找的目標。去尋找做得對的事需要花更多的力氣，但是它所換來的回報卻遠遠大于你的付出。它能夠讓你的下屬在工作中達到你的期望，也能讓你的孩子在家里表現(xiàn)更好。

“如果能一邊拍著對方的背一邊說諸如‘干得漂亮’和‘做得好’一類的話，就會使表示肯定的效果持續(xù)下去。我把這稱為‘好樣的’反應(yīng)。但是真正的‘鯨魚哲學’反應(yīng)卻遠不止這些。真正完整的‘鯨魚哲學’包括若干步驟??”

屏幕上出現(xiàn)了一張新的幻燈片：

“鯨魚哲學”反應(yīng)

● 立即表揚別人

● 具體指出他們哪些做得對，哪些做得基本正確

● 與他們分享你對于他們所做工作的積極感覺

● 鼓勵他們繼續(xù)好好工作

“幾星期之前我的一次有趣的經(jīng)歷可以進一步說明‘鯨魚哲學’反應(yīng)?！卑材荨が旣悂喺f，“我當時在拜訪一位朋友，他是一家零售連鎖店的地區(qū)經(jīng)理。我們走進了他的一個店，這家店的經(jīng)理向我們問好。我的朋友對她說，‘為什么你不帶我們來一次愉快的旅行呢？’經(jīng)理迷惑地看著我們，我的朋友說，‘帶我們看看這兒所有經(jīng)營管理出色的地方?！?/p>

“經(jīng)理非常高興地向她的老板介紹了店里表現(xiàn)優(yōu)秀的員工和他們的工作成果。這使得她有機會可以當著老板的面表揚她的下屬。我也明顯地感覺到，這次經(jīng)歷將鼓勵所有人在今后的工作中高水平發(fā)揮。你也許會問，‘這個地區(qū)經(jīng)理難道對于這里經(jīng)營管理不善的地方完全不感興趣嗎？’

“當然感興趣。聽聽他在結(jié)束了愉快的旅行后是怎么對那個經(jīng)理說的吧，‘現(xiàn)在我已經(jīng)看到了出色的一面，那么，你有沒有面臨什么需要我和總部的工作人員幫助解決的問題呢？’由于感覺到老板并沒有惡意，那位經(jīng)理原原本本地提出了需要改進的地方?！?/p>

坐在聽眾席上的韋斯·金斯利禁不住想起了戴維·雅德利給他講的，如何用沒有惡意的方法與鯨魚建立信任。

“那位地區(qū)經(jīng)理做的最讓我欣賞的就是——”安妮·瑪麗亞說道，“他首先強調(diào)了積極的東西，然后再讓他的經(jīng)理從她自己的角度說明哪些事情進行得不夠好?！?/p>

又一張幻燈片出現(xiàn)在屏幕上，寫的是安妮·瑪麗亞所命名的兩種反應(yīng)：

貓捉老鼠

發(fā)現(xiàn)別人做的錯事

鯨魚哲學

發(fā)現(xiàn)別人做得正確的事情

“如果你是在‘貓捉老鼠’這樣的環(huán)境下成長起來的，你可能就會一直用同樣的態(tài)度來對待別人。但是，如果作為管理人員，你的目標是改善員工的表現(xiàn)，那么開始在工作中使用‘鯨魚哲學’就是至關(guān)重要的了。我認為你們現(xiàn)在應(yīng)該可以發(fā)現(xiàn)，我們中的許多人經(jīng)常反其道而行。我們往往把注意力集中在不好的表現(xiàn)上，而沒有集中在好的表現(xiàn)上。在這一過程中，我們恰恰強調(diào)了那些我們所不想要的行為。

“注意力就像陽光一樣，我們關(guān)注什么，什么就會生長；我們忽略什么，什么就會枯萎。我要指出一個誤區(qū)，它經(jīng)常給我們的人際關(guān)系造成麻煩，不論是和我們一起工作的下屬，還是和家里的配偶與孩子。想想看，你們通常是在什么時候?qū)e人加以注意的？是在他們做錯了事情的時候，對不對？而你們又是在什么時候?qū)λ麄儾惶⒁饽兀渴窃谝磺卸颊５臅r候。比如說，作為父母，我們會說，‘孩子們在一起玩得很好，他們的表現(xiàn)好得一反常態(tài)。是該喘口氣的時候了，對不對？’”

安妮·瑪麗亞停下來看了看她的聽眾們，“錯了！就在這個時候，就在一切都進行得非常好的時候，我們失去了一個進行催化的大好機會。我們的腦子休息了，思想懶惰了，也不再去注意別人或與別人交流了。但是如果你在別人做了正確的事情之后能夠不斷地給他們肯定的、具體的反饋，你認為你得到的收獲會更多還是更少呢？”

“更多?！甭牨妭兓卮鸬馈?/p>

“沒錯。這就是為什么在別人的表現(xiàn)超過了我們的期望值或者在他們改正了自己所犯的錯誤時，我們要清醒，要做一些對他們表示肯定的事，說一些鼓舞人心的話。如果讓我為管理人員們指明一件最重要的事，那么就是這件了?！卑材荨が旣悂嗈D(zhuǎn)過頭，指著投影屏幕上出現(xiàn)的另一張幻燈片：

當一切進展順利的時候，

清醒點，

說點表示肯定的話！

韋斯·金斯利心中想道：“她說得對，我得開始多多照著做了?！?/p>

“我希望你們明白，”安妮·瑪麗亞說，“我知道轉(zhuǎn)移你們的注意力并非易事，特別是在你已經(jīng)養(yǎng)成了‘貓捉老鼠’的習慣——總是挑錯并且批評別人之后。你需要一種方法來不斷地提示自己，要對他人多運用‘鯨魚哲學’。不妨設(shè)想這樣一個情景，當你和下屬或家人在一起的時候，每個人的身上都掛著一個牌子，上面寫著‘找找看，我做對了什么’。