“是你嗎，韋斯？你好嗎？”

韋斯從座位上站起來，他一直在咖啡店里等著安妮·瑪麗亞的到來。“我非常喜歡你的講演，”他說，“謝謝你請我來！”

他們坐下，點了咖啡?！斑@么說，你曾經在海洋世界和我的朋友戴維·雅德利待過一陣子?！卑材荨が旣悂喺f道，“你見到他的老師了嗎？”

“你是說沙姆吧。戴維和他的老師對我都很好。你是怎么認識戴維的呢？”

安妮·瑪麗亞微笑著靠在了椅背上。韋斯發(fā)現她從不錯過任何一個講故事的機會。

“有一天，”她開始講了起來，“當時我正在佛羅里達和一個大公司合作，我把自己那一個班的學員都帶到海洋世界，看了沙姆的表演。你看過了嗎？”

“看過了?！表f斯回答說。

“是不是很奇妙？那些鯨魚真棒。它們引起了我的思考。每當我走進一個商店、一家餐館或是其他的商業(yè)場所，看到那里充滿生機與活力，我就想知道為什么。是什么造就了這樣良好的環(huán)境，使人們都為自己所做的工作感到興奮？我去看沙姆的表演時發(fā)現，訓練師與鯨魚們都似乎度過了非常愉快的時光，并將這種快樂的情緒極大地傳達給了觀眾，于是我就想找到他們管理方面的秘密。所以，就像你做的一樣，我去找了訓練師——我們的朋友戴維·雅德利，問他秘密是什么。你瞧，他們用來訓練鯨魚的原則和我用來培訓管理人員的原則是一模一樣的！從那時起，我就開始將發(fā)現別人做得正確的事情稱為‘鯨魚哲學法’?！?/p>

“你講的和我在海洋世界學到的是一致的?！表f斯說，“戴維告訴我們說，他們訓練動物所做的一切的基礎就是無害原則——與它們建立信任的、積極的關系。很顯然，沒有反應和表示否定對于他們試圖讓鯨魚去做的事情是有害的。而另一方面，表示肯定——特別是你的‘鯨魚哲學’反應——將是最關鍵的。但是，我最感興趣的還是調整指令反應。這也是人們會問的，因為大家都很關心該如何處置不恰當的行為或者讓人無法接受的表現。”

“你說得對，”安妮·瑪麗亞說道，“調整指令反應非常重要?！?/p>

“依我的理解，”韋斯說，“如果處理得當，就會得到‘鯨魚哲學’式的結果。你會發(fā)現人們改正了他們的錯誤，或者改善了他們的表現，從而建立起更加信任的關系?！?/p>

“你說得完全正確，韋斯。很多人都沒有發(fā)現這兩者之間的聯(lián)系?！?/p>

“我想我之所以對此感興趣，是因為這與我所受到的教育完全相反，我是說它與多年來我從父親、老師以及老板們身上學到的東西相悖?！?/p>

“許多類似于‘要么言聽計從，要么死路一條’的東西，對嗎？”

“沒錯，”韋斯說，“我身邊一直都有這種榜樣，促使我成為一個‘貓捉老鼠’式的經理和家長?！?/p>

“這種情況司空見慣，是‘貓捉老鼠’的自然連帶結果。老板沖著他的一個經理喊，這個經理沖著他的副手喊，副手回到家沖妻子喊，妻子就去沖著孩子喊，而孩子就會去沖著小貓小狗發(fā)泄。”

“你知道嗎，安妮·瑪麗亞，”韋斯沉思著說，“真是奇怪，所有這些對表示肯定的強調好像給我的煩心事指出了新的解決方法。這兩次經歷——我和戴維在海洋世界的那次，以及今天聽你講話這次——讓我想到，要用一種與以往不同的方式與我生活中的人進行交流。我曾想，‘為什么不及時表示肯定？這些人在我身邊工作了這么久，而我一直認為這一切都理所當然。他們應該得到更好的待遇。’現在，這種想法在我心里已經越來越明確了。我想，只要別人把一項工作做得正確，我就應該對他們表現出‘鯨魚哲學’反應，對嗎？”

“不完全對。”

韋斯看起來有些不解。

“我只是反對你說的‘正確’，”安妮·瑪麗亞說，“聽起來你好像是要等到他們做到完全正確才做出反應似的。記得我說過的關于海洋世界的訓練師們是如何訓練鯨魚跳出水面的嗎？”

“他們獎勵進步——任何朝著期待的方向前進的動作?！?/p>

“完全正確！你該按照同樣的規(guī)則去做。”

“有道理，”韋斯說，“但是難道你不會偶爾懷疑‘鯨魚哲學’反應是耍手腕嗎？我可以理解鯨魚在做了訓練師希望它們做的事情后得到獎勵的原因，但是我反對僅僅通過物質獎勵和言語上的認可來管理人類行為的觀點。他們有自己的頭腦，他們不會僅僅因為期待被獎勵而去做別人想要或需要他們去做的事。他們做事情是因為他們認為這些是應該做的?！?/p>

安妮·瑪麗亞贊同地點了點頭，“我真高興你能想到這一點。這里面有兩層含義：首先，不需要被其他人激勵而做事情的人只有企業(yè)家，他們要么擁有自己的生意，要么是為自己工作的自由職業(yè)者。他們是自覺的，而且他們的目標與整個組織的目標是聯(lián)系在一起的。事實上，他們個人的目標通常與組織的目標是相同的。其他任何人——雇員、家里的孩子，或者是海洋世界的鯨魚——被要求做的事情都是組織需要他們去做的事情，而且是那些如果讓他們自己選擇，他們可能會選擇不做的事情?！?/p>