既尊重自己又尊重別人。盡力理解對方的心情和立場。這是積極的基本態(tài)度。

速成!“聽·問”技巧

充分了解對方情況是談判順利進行的關(guān)鍵。我們還可以從更加深入的交談中獲得啟發(fā)，以便更加順利地取得對方的認(rèn)可。

有很多人認(rèn)為“聽比說容易”，但事實上大多數(shù)人只是“聽”，而不是“傾聽”。

認(rèn)真聽取對方的心情和真正意圖才是“傾聽”。而“聽”僅僅是發(fā)揮耳朵的物理機能自然地聽到聲音。如果你僅僅是簡單的“聽”，對方也就難以產(chǎn)生“他認(rèn)真傾聽并理解了我的話”這樣的感覺。

要想善于傾聽對方的話，需要訓(xùn)練和耐心。而要想使自己說出的話更具吸引力，還必須掌握“詢問”技巧。也就是要善于發(fā)問、循循善誘，逐步引導(dǎo)對方說出自己的真正意圖。

循循善誘、逐步深入

高明的“詢問”大致有三個要點。

首先是話題。一定要從對方熟悉易談的話題入手。

“最近銷售額有所增長嗎？”

如果像這樣突然發(fā)問，對方便很難回答，而且還會產(chǎn)生防范之心。所以，一定要從對方熟悉的話題和想談的事情入手。比如，可以先問“您的興趣是什么”，或者也可以先聊一些大家普遍關(guān)注的時事新聞。

第二個要點便是詢問的形式。一定要循序漸進，讓對方容易回答。最初要從一些用“是”或“不是”便能夠回答的簡單問題開始。但是，

“您打算購買嗎？”

假如像這樣詢問對方今后的打算或者提出對方是否感興趣之類的問題，一旦對方說“不”，談話就會很難繼續(xù)。

“您曾經(jīng)購買過嗎？”

要像這樣詢問過去的經(jīng)歷或者事實。得到答案之后接著進行二選一式的提問。無論最初的答案是肯定的還是否定的，談話都可以繼續(xù)展開。例如，我們可以接著提出下面的問題。

“您買的商品是A型還是B型呢？”

“如果您要購買，這里有A型和B型兩種款式，您喜歡哪一種呢？”

通過簡單問題和二選一式的提問與對方展開溝通之后，就要以第二個問題的答案為中心進行開放式的詢問，以便逐步展開更加深入的交流。