“是嘛！是A型呀。A型這一款商品能夠運(yùn)用于各種各樣的業(yè)務(wù)中，可以問一下您的主要業(yè)務(wù)嗎？”循序漸進(jìn)、直導(dǎo)主題

巧妙詢問的第三個(gè)要點(diǎn)就是挖掘話題的技巧。

在談話時(shí)一定要進(jìn)行開放式問答，循序漸進(jìn)、逐步深入，直至挖掘出主題。我們不妨抓住對(duì)方話語中的最后一個(gè)單詞，并以此為主語進(jìn)行提問。

對(duì)方：“我的主要業(yè)務(wù)是某某，但是最近因?yàn)槿瞬挪蛔恪?/p>

你：“那么，缺什么樣的人才呢？”

對(duì)方：“技師。所以，現(xiàn)在正忙著招聘一些經(jīng)驗(yàn)豐富的技師……”

你：“招聘工作如何進(jìn)行呢？”

對(duì)方：“主要依靠招聘信息雜志。不過，我想也不能光是等待別人來應(yīng)聘，我們也得靈活利用各種場(chǎng)合，積極主動(dòng)地進(jìn)行招聘宣傳?！?/p>

你：“那您都打算利用什么樣的場(chǎng)合呢？”上面的談話看似簡(jiǎn)單，但如果不認(rèn)真傾聽對(duì)方說的話，就很難提出這些比較具有針對(duì)性的問題。

如果滿腦子全是自己想問的事情，也就只能說一些自己想問的語言。甚至有很多人一味針對(duì)自己想問的話或關(guān)鍵詞，進(jìn)行“誘導(dǎo)”提問。

“缺技師啊？最近好像很多企業(yè)都存在這個(gè)問題?！?/p>

“您是說打算增加招聘途徑？倒是有很多現(xiàn)在就可以參加的集會(huì)活動(dòng)。”問題簡(jiǎn)短，以對(duì)方的話為中心，逐步挖掘“對(duì)方想說的話”——這是傾聽的基本原則。有沒有認(rèn)真傾聽不是根據(jù)引導(dǎo)對(duì)方說出多少你想聽的話，而是根據(jù)在你的誘導(dǎo)下對(duì)方說出多少新的關(guān)鍵詞、出乎意料的話或意見。

打開真正的“雙贏”之門

談話的時(shí)候如果只為自己考慮，就無法獲得對(duì)方的認(rèn)可。相反，如果一味地遷就對(duì)方，你就無法獲得利益。

“我贏！”

——既然是商業(yè)活動(dòng)，我自然要謀求利益的提高。

“你贏！”

——這既不是辯論也不是戰(zhàn)爭(zhēng)，因此希望你也能從中獲利。

既重視自己又重視對(duì)方，對(duì)雙方來說都有利可圖，因此也就更容易獲得對(duì)方的認(rèn)同。這就是“雙贏”的營(yíng)業(yè)模式。

可能也有人認(rèn)為：“談判是要一決勝負(fù)的事情。不可能雙方都獲勝！”但是，越是拘泥于自己?jiǎn)畏将@勝，就越難達(dá)成共識(shí)。