總之，不要僅僅拘泥于眼前的勝利，而要致力于構(gòu)筑長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系，從總體上提高談判成功率。而要想建立長(zhǎng)遠(yuǎn)合作關(guān)系，就必須恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)自己的想法，努力“俘獲對(duì)方的耳朵”，獲得其理解——這也是積極交際的基本原則。

要想“俘獲對(duì)方的耳朵”，有一件事非常重要，那就是選擇對(duì)雙方而言都具有確切利益的信息。像“這可以為您帶來(lái)很多好處”之類的話并不是很有效。一定要認(rèn)真尋找對(duì)雙方而言都確實(shí)有利可圖的信息以及能夠?qū)崿F(xiàn)“雙贏”的關(guān)鍵。

這種努力關(guān)系著是否能夠順利敲開(kāi)機(jī)會(huì)之門。

人的心情以及其周圍環(huán)境每天都在變化。也就是說(shuō)，對(duì)對(duì)方而言的“贏”也在不斷變化著。因此，我們一定要認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方的話，以便準(zhǔn)確把握這種變化。切忌妄加揣測(cè)或者自以為是。

“6∶3∶1”——商業(yè)成功的黃金定律

沒(méi)有必要放棄或改變你自己的主張來(lái)取悅對(duì)方，獲得認(rèn)同。也不需要費(fèi)盡心機(jī)地收集大量資料來(lái)取悅對(duì)方。

首先要做的就是認(rèn)真聆聽(tīng)對(duì)方的話，了解其期待什么樣的“勝利”。然后便努力尋找能夠使之與你的“勝利”并存的要點(diǎn)。

“一直在努力，但卻始終看不到有任何進(jìn)展。”

“就是與那個(gè)人和不來(lái)……”

也有人這么說(shuō)，進(jìn)展不順的原因有很多，但最大的原因可能就是準(zhǔn)備不充分。

如果不對(duì)應(yīng)該傳達(dá)的信息及取得的“認(rèn)可”進(jìn)行認(rèn)真的整理，談判就很難順利進(jìn)展。事先不認(rèn)真準(zhǔn)備，僅靠臨時(shí)抱佛腳的談判絕對(duì)行不通。

即使清楚所需“認(rèn)同”的先后順序，如果以“或許不行”或者“說(shuō)了也沒(méi)用”這樣的消極心態(tài)去應(yīng)對(duì)談判，內(nèi)心的不自信也會(huì)不自覺(jué)地流露出來(lái)。

那么，你有沒(méi)有抱著“過(guò)去和A君談判的時(shí)候這個(gè)方法很成功，所以B君也一定……”之類的想法，被過(guò)去的成功模式所束縛呢？當(dāng)然，性格類型、對(duì)問(wèn)題的理解方式以及開(kāi)展工作的方法都會(huì)因人而異。

針對(duì)對(duì)方的特點(diǎn)認(rèn)真準(zhǔn)備，盡量拿出適合對(duì)方的方案，這一點(diǎn)非常重要。

提高談判成功率的秘訣就是“6∶3∶1”。這個(gè)數(shù)字比例顯示的是對(duì)不同事項(xiàng)傾注精力的大小。