開啟他心靈的鑰匙在哪兒？理解、尊重、了解需求、換位思考，等等。還有什么？服務和愛。中國有一句話叫“將心比心”，你只有用愛心去對待你的客戶，才能找到打開溝通之窗的鑰匙，達到銷售的目的。

很多人問我：“小唐，8年來，你銷售第一的秘訣是什么？”我告訴大家：“就一字，那就是‘愛’?！鄙钪杏性S許多多關于愛的故事感動著我們。成功銷售的捷徑，也是這個“愛”字。愛是廣博的，當我們將自己的銷售行為注入愛時，可以助你無往不勝。這就是我經(jīng)常講的，銷售的捷徑就是跟自己的心溝通，讓愛的陽光由自己的內(nèi)心向外撒播，照亮客戶、照亮成功銷售的星光大道！

我從一名列車長變成一名銷售員的那年——1999年，那時的昆明，比不得今天的上海、廣州和北京。那時，沒有任何人走出墓園去銷售過墓地，我是第一個走出墓園去銷售墓地的人。

那時候很傻，沒有任何人教過我如何賣墓地，沒有任何人教過我銷售技能和銷售技巧。我不知道去哪里找客戶，于是我來到金陵公墓的代售點，在那里等了兩個小時，終于等到一家人。我跟了他兩條街，無論我說什么，人家說得最多的一句話是：“你給我滾遠一點兒，我們家的事與你無關。”

那年的6月18日，我來到了西岳廟干休所。等到叔叔阿姨們打掃衛(wèi)生時，我走了進去。是五個老人，三男兩女，用笤帚把我打了出來。我一路走，一路哭，我問我自己，我需要回去嗎？

終于，在那年的8月1日，我?guī)е业膬蓚€主管，穿著青年志愿者的衣服，來到西岳廟干休所。幫那些叔叔阿姨免費洗油煙機，等了兩個多小時，終于有一位阿姨，把她的油煙機給我們洗。當要挽起袖子去洗時，一個叔叔跳出來說：“滾遠一點，看見你就不吉利?！?/p>

我沒敢哭，也沒敢笑。這時，另外一個叔叔說：“小唐，把油煙機抬過來，我家是住這邊?！?/p>

我們笑瞇瞇地把油煙機抬過來，洗了兩個多小時，終于有一個阿姨拿出四個蘋果，端出來四杯水。我安慰我的同伴說：“咱們洗，總算有阿姨認可我們了?！?/p>

就這樣洗了一個禮拜的油煙機，洗出了84萬的銷售業(yè)績。那時候我終于明白了，銷售要像這樣去做。所以，每到九九重陽，每到節(jié)假日時，我就帶著老人去玩、去爬山、去唱歌、去跳舞、去打球，慢慢地接觸老人，慢慢地把墓地賣出去。

我開始知道了，溝通不單是話術，不只是把話說得漂亮，更重要的是，要去了解和熟悉你的客戶，要在你的溝通過程中注入愛，去了解客戶真正的需求，并努力去滿足。

亞歷山大王有一匹烈馬，所有的騎手都被它摔了下來。有一位聰明人走過來在馬鞍下找出一根鉚釘，正是這根鉚釘使得馬這般暴躁。他就這樣馴服了這匹馬。

有許多事情我們做不好，道理都是一樣的：我們沒能找到那根扎人的“鉚釘”。“鉚釘”就是人心。著名的心理醫(yī)生威爾森說：“愛心有時就像是一顆火種，它會點燃一個人的心靈，在喚起他人的愛心的同時，也會照亮你自己?！背晒Φ臏贤ú皇前言捳f得多漂亮，而是要獲取人心。

我常說：“溝通是一粒種子?！蹦敲矗魑幌胍幌耄悍N子要想長成參天大樹，需要什么樣的環(huán)境？要有好的土壤、要有陽光，還要什么？——還要水呀。溝通也是一樣，只不過，溝通的種子不是植物學上的種子，它是一顆情感的種子，要想讓這顆種子長成參天大樹，必須打造好我們的心靈環(huán)境。