1 銷售人員必須具備的五個特質(zhì)

現(xiàn)在我們知道了，成功的銷售和溝通，就是心靈的修煉加上技巧不斷積累的總和。技巧我會在后面講，第一章我們主要講心靈的修煉。想讓你的客戶喜歡你嗎，想打開客戶的溝通之窗嗎？那是肯定的，你沒有理由不想。那么，從現(xiàn)在起，你就要修煉自己內(nèi)在的心靈環(huán)境。

美國鋼鐵大王安德魯·卡內(nèi)基的成功之處，就是因為他心態(tài)好，善于發(fā)現(xiàn)別人積極的一面，因此他容易與人溝通，與任何一位合作者都能非常和諧地相處。我們說，銷售人員要想提高自己的溝通能力，要想取得好的業(yè)績，就要向安德魯·卡內(nèi)基學習，要具備五個方面的特質(zhì)。

第一個是同情心。通俗地說，就是換位思考，是要站在對方的立場上為他著想。當你去和客戶溝通時，要把自己當做客戶。倘若你沒有同情心，那么，你沒有講清楚，客戶不接受，這是正常；如果你沒有服務好，客戶投訴你，那也是正常。培養(yǎng)同情心并不難，人每天都要干兩件事，消費和銷售，要么你把東西賣給別人，要么別人把東西賣給你。所以，不妨回憶一下，當別人推銷東西給你時，你是什么反應？那么下一次，當你去和客戶溝通時，也要用這種反應去理解你的客戶。

第二個是服務的能力。在前面我們就講到了，溝通不僅僅只存在于成交前，也包括成交后的服務。成交只是在銷售中走了50%，還有50%就叫服務。我跟我公司的員工講，你們賣光盤，都是400元、670元這樣的價格，這當中不僅僅包括產(chǎn)品的價值，也包括服務的價值。賣的時候，你跟客戶承諾，有什么問題就找我，話講得很漂亮?？墒钱攧e人向你售后咨詢時，你卻問：“誰呀，又不是我賣給你的?！毕胂霑趺礃?，死定了，是不是？下一次別人肯定不會找你買。當然，我這只是作個假設，事實上在我們公司很少出現(xiàn)這種情況，我們公司都要求每個銷售人員定期整理自己的客戶資料，做好售后服務。

第三個是意志力。我們每天都要面臨50次以上的拒絕，要作50次以上的無效溝通。面對這種情況，如果你就此放棄，或者把氣撒在客戶身上，你就永遠都沒有成功的機會。聰明的做法是立即調(diào)整心態(tài)，帶著熱情和自信去和下一個客戶溝通。如何轉(zhuǎn)換心態(tài)？要告訴自己：太好了！銷售本來就是從被拒絕開始的，不是嗎？客戶拒絕了我，說明我還有成長的空間，我還可以做得更好。相反，如果你一打電話，客戶就說買，那才叫不正常。沒有拒絕，哪來的銷售呢？嫌貨人才是買貨人嘛。所以我們不要怕拒絕，要培養(yǎng)自己的意志力。

第四個是自信心。自信心是銷售人員的靈魂。我就經(jīng)常跟自己的員工講，對我們的“行動日志”這個產(chǎn)品一定要有信心。如果李踐老師的行動日志用得不成功，李嘉誠怎么會看中他？怎么會有行動成功的今天呢？所以在銷售產(chǎn)品前，在與客戶溝通前，你先要找到充足的理由來驗證你的產(chǎn)品，對自己的產(chǎn)品具有強大的自信心。

最后一個是忠誠。你要忠誠于你的選擇，忠誠于你的公司，忠誠于你的家人，忠誠于你的客戶，忠誠于你自己。

2 成功的溝通就是自信的轉(zhuǎn)移

做銷售，要想實現(xiàn)與客戶的有效溝通，就要找回小時候那種吹口哨的心情，讓它成為你此刻的生活態(tài)度。找回那種內(nèi)心深處完全自然、毫不做作的樂趣。

我相信大家都有這樣的感覺：溝通過程中，當你的心態(tài)積極起來，一種美好的人生感覺就會在你心中慢慢升起，信心也會慢慢增強，同時你的目標感也會越來越強烈。這樣，你對別人的吸引力也會一步步增強。因為，人們總是喜歡與積極樂觀的人打交道。

還有一個特質(zhì)就是自信，這個我在前面講過了，這里再重點講一講。我們說，自信是銷售的靈魂，也許當你看到一個成功的銷售員時，你覺得這個人不漂亮，但你會發(fā)現(xiàn)他很有自信。往往一個客戶，買不買產(chǎn)品，來源于直接同這個銷售人員溝通時的感受。當你在對客戶講產(chǎn)品時，你的眼神、你的表情、你的肢體動作，都能夠讓客戶感受到你在解說產(chǎn)品時是如此自信、如此快樂，一般客戶都會選擇購買。

德拉先生走進一家旅行社，想問問去拉斯維加斯度周末需要花多少錢。他隨手拿起一本介紹夏威夷的旅游小冊子，一位推銷小姐立刻走了過來。

“您去過夏威夷嗎？”她問。

“只在夢里去過?！钡吕f。

“哦，是嗎？我想你一定會喜歡夏威夷的?！彼f。德拉可以感受到她眼神里那種興奮的光芒，仿佛一個曾經(jīng)去過夏威夷的人，正在幸福地回味過去的感受。

當那位小姐給他看一些資料圖片時，德拉更是強烈地感受到她為自己服務時的熱情。她甚至還畫了一幅生動有趣的圖畫，圖上顯示出德拉和太太是如何盡情地享受迷人的海濱沙灘。

“相信我吧，您一定能在那兒度過您一生中最快樂的時光?！彼孕诺卣f。

當談到價格時，德拉皺起了眉頭，有些遲疑。這些細微變化都被她看在眼里，她平靜地問：“拉德先生，請問您最近的一次休假是在什么時候？”

“我記不太清了?！奔吕卣f，他不想承認那是很多年前的事了。

“那您就欠自己和夫人太多了”，她笑著說，“生命本來就很短暫，您不應該光顧著拼命工作，那樣并不值得。另外，等您從夏威夷放松回來之后，您可以把工作做得更好，賺更多的錢。我相信您一定需要度假來調(diào)劑緊張的生活?！?/p>

那位小姐說得如此自信，德拉再也不遲疑了，當場決定赴夏威夷度假。然而，在這之前，他是想去拉斯維加斯的！

有一句話說，銷售就是情緒的傳遞，是自信的轉(zhuǎn)移。當別人對你說：“你的產(chǎn)品太貴了嘛！”如果你說：“我也覺得太貴了?！蹦敲茨阍趺纯赡馨旬a(chǎn)品賣好？所以，一個銷售人員要具有把你的產(chǎn)品說成是金的能力；就是沒有，起碼也要把它說成是銅對不對？如果你把產(chǎn)品說成是草，你怎么能夠把它賣出去？

“自信”既是銷售的靈魂，也是溝通的靈魂，是所有成功者身上都具備的共性。一個人，倘若自己都不喜歡自己，不接受自己，如何能讓別人喜歡你？同樣的道理，一件產(chǎn)品，如果你自己都不看好它，如何能說服別人購買？拿破侖說：“我成功，是因為我志在成功?！?上帝只幫助那些能夠自救的人，自信的人才是富有魅力和感染力的人，也更容易與人溝通。