短缺原理

有這樣一個(gè)問(wèn)題：為什么暢銷(xiāo)書(shū)作家都會(huì)間隔一兩年才推出一部新作？

一般人的回答是：因?yàn)閷?xiě)作的過(guò)程很艱難，短時(shí)間內(nèi)不可能寫(xiě)出來(lái)。其實(shí)，真正的情況是，有很多暢銷(xiāo)書(shū)作家早就寫(xiě)好了多部作品，但還是要間隔一段時(shí)間才推出來(lái)。

原因就是為了吊足讀者的胃口，讓讀者在漫長(zhǎng)的等待中越來(lái)越期待。短缺效應(yīng)就是這樣被制造出來(lái)的。因此，一旦新貨上市，就會(huì)出現(xiàn)搶購(gòu)的現(xiàn)象，而搶購(gòu)又會(huì)影響其他人參與到購(gòu)買(mǎi)的隊(duì)伍中來(lái)。

這就是他們的精明之處，利用短缺原理來(lái)掌控人們的態(tài)度，以至于造成瘋狂追捧的現(xiàn)象。

在心理學(xué)上，有一個(gè)利用稀缺原理的著名“方子”，里邊有七種方法，用了這些方法，不管什么時(shí)候，遇見(jiàn)怎么樣的人，都能說(shuō)服他們改變態(tài)度，換成你的思路：

縮小選擇范圍，避免過(guò)分的深思熟慮

選擇余地小一些，意味著對(duì)方可以快點(diǎn)兒作決定，并且事后也不大會(huì)反復(fù)思考自己是否作了正確的決定。

常識(shí)建議我們多給對(duì)方選擇的余地，因?yàn)槿羰嵌嘟o他選擇余地，他就一定能找到自己最喜歡的；而一旦找到了自己最喜歡的，他就一定會(huì)采取行動(dòng)的。然而事實(shí)卻恰恰相反！如果你讓對(duì)方有無(wú)數(shù)的選擇機(jī)會(huì)，他反倒一個(gè)也挑不上了。因?yàn)闆](méi)人喜歡回味那種“自己犯錯(cuò)”的感覺(jué)，我們可不喜歡事后再琢磨自己當(dāng)初有沒(méi)有選錯(cuò)！選擇余地小一些，意味著可以快點(diǎn)兒作決定，并且選好以后也不大會(huì)思前想后的，一個(gè)勁兒在那兒窮琢磨“哎呀，自己的決定是不是對(duì)呢”。

有家著名的家具連鎖店，他們就堅(jiān)持在顧客訂貨72小時(shí)之后才把家具送到總公司。為什么要這么干呢？因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)，超過(guò)60%的顧客，在大采購(gòu)過(guò)后的三天以?xún)?nèi)，都會(huì)回到家具店，要求更換家具的顏色、布料或者是家具上面的圖案。太多的選擇只會(huì)讓人眼花繚亂、無(wú)所適從；就算他們作了決定，心里也還是會(huì)七上八下地琢磨：“嗨，我剛剛選對(duì)了嗎？”所以，除非商品的零售競(jìng)爭(zhēng)力必須仰仗其選擇余地的大小，否則別提供超過(guò)三種的選擇余地，兩種是最理想的！是的，沒(méi)得挑，也許會(huì)讓人覺(jué)得自己的自由受到了限制，他們或許會(huì)縮手縮腳。但只要有得挑，哪怕只有一種選擇的機(jī)會(huì)，都會(huì)讓他們有一種被授權(quán)、被許可的感覺(jué)。讓他相信，一切盡在掌握中，這就已經(jīng)足夠了。

設(shè)定行動(dòng)的最后期限

設(shè)定最后期限可以激勵(lì)人們采取行動(dòng)。

因?yàn)槲覀儾幌矚g自己的自由受到限制。無(wú)論什么時(shí)候，只要有人告訴我們，我們不能擁有某個(gè)東西（或不能做某件事）了，結(jié)果我們得到這個(gè)東西（或做這件事）的愿望反而更強(qiáng)烈。所以，讓對(duì)方知道：他今后可能再也沒(méi)機(jī)會(huì)采取行動(dòng)了。這樣做會(huì)讓他獲得更大的繼續(xù)前進(jìn)的動(dòng)力，從而立即采取行動(dòng)。

執(zhí)行“慣性定律”

先讓對(duì)方答應(yīng)一個(gè)較小的請(qǐng)求，假如你能撥動(dòng)（不管是生理層面還是心理層面的）一個(gè)人，讓他朝某個(gè)正確的方向邁進(jìn)的話(huà)——當(dāng)然，你可以先從簡(jiǎn)單、有趣的事物開(kāi)始——那么，他就很可能會(huì)一直按照這個(gè)方向“運(yùn)行”下去。

為什么會(huì)這樣呢？因?yàn)槿祟?lèi)有“行為一致性”的強(qiáng)烈需求。當(dāng)某人答應(yīng)了一個(gè)小的請(qǐng)求，幫了趟小忙之后，極有可能再答應(yīng)一個(gè)更大的請(qǐng)求。這個(gè)更大的忙，才是我們真正想讓他幫的。

用你的行動(dòng)執(zhí)行“期望”原則

你能運(yùn)用的，不僅僅是語(yǔ)言文字，你還可以用你的行動(dòng)激發(fā)對(duì)方的行動(dòng)。舉例來(lái)說(shuō)，如果你想讓某人跟著你（僅指字面意思），那么你就大踏步往前，別回頭去確定“他有沒(méi)有跟上來(lái)”。就是說(shuō)，你的一言一行必須傳達(dá)出你的自信和期望，這樣，對(duì)方才會(huì)跟著你走。

告訴他一切都很簡(jiǎn)單

如果你想讓某人立即有所行動(dòng)的話(huà)，那么你得讓他知道，你請(qǐng)他做的那件事簡(jiǎn)單方便。

若是想阻止某人做某件事，那么你只需把做這件事所需的每個(gè)步驟都攤開(kāi)，讓整件事的過(guò)程顯得冗長(zhǎng)、沒(méi)勁，并且充滿(mǎn)了艱難險(xiǎn)阻?？纯矗词故窍嗤娜蝿?wù)，也會(huì)讓人有截然不同的感覺(jué)。那么究竟會(huì)產(chǎn)生什么樣的感覺(jué)呢？這取決于該任務(wù)在被我們大腦內(nèi)化時(shí)采取了什么樣的方式。

你得把“差事”簡(jiǎn)化為方便易行的步驟，這樣對(duì)方才會(huì)按照你期望的正確方向“開(kāi)動(dòng)”。

提供小的額外的利益，促使對(duì)方立即采取行動(dòng)

“且慢……，還有……”，類(lèi)似這樣的句子，你已耳熟能詳。因?yàn)樵趶V告結(jié)束或者是夜間的電視購(gòu)物節(jié)目中，你已不曉得聽(tīng)到過(guò)多少回！不管是電視、電話(huà)銷(xiāo)售還是面對(duì)面銷(xiāo)售，這個(gè)“附加的零頭”，都是刺激消費(fèi)行為的一種高效工具。

制造短缺，給自己一個(gè)金貴的身份

在第1章中，我們談到，如果想讓某人喜歡你的話(huà)，你應(yīng)該讓自己容易接近，因?yàn)檫@樣會(huì)增加喜愛(ài)的程度。如果真是這樣，不是與“物?稀為貴”的法則相矛盾嗎？誤解常常會(huì)在這里產(chǎn)生。是的，如果要討某人的歡心，你的確該“常在他面前晃悠”，這是事實(shí)。但你也需記?。合矚g是任何關(guān)系的基礎(chǔ)，一旦你們超越了喜歡的階段（就是說(shuō)，對(duì)方已經(jīng)喜歡上你），彼此的關(guān)系顯出更認(rèn)真的跡象時(shí)，你就要限制自己的“可得性”，顯得矜持些了。

要知道，生活中，幾乎每一件事都是主觀的。也就是說(shuō)，大多數(shù)新情況下，并沒(méi)有什么絕對(duì)的真理。而所謂的“主觀評(píng)價(jià)”，倒是很容易變成“事實(shí)”。