“人情術(shù)”也可用“讓步”技巧來解釋。我們將思路放開一些，假設(shè)今天一個人對你作出了一種“讓步”，那你是不是也應(yīng)該同樣作出一定的“讓步”呢？

例如，按照正常工作流程明天應(yīng)該你輪休，而這個時候恰好有個同事跑過來找你，說因為某個原因希望你明天幫他代班。而這很顯然讓你有些為難了，正在你猶豫不定之際，這個同事表示只要你今天下班之后多花半小時幫他做個文件，就可以幫到他這個忙了，在這種情況下，你今天下班之后，多花半小時加班的概率是不是非常高呢？

我們可以分析一下，在你的同事提出“幫加一天班”與“幫加半小時班”之間，他的要求作出了巨大的讓步，根據(jù)“人情術(shù)”的原理，你對于別人的“付出”要給予“回報”，于是你作出了一個看似很小的“讓步”，而這說不定也正是你的同事所期望的。

現(xiàn)在我們來對比看，如果今天你的同事直接提出“要求”（幫忙加半小時班），你同意的可能性有多高呢？而如果你的同事先提出一個你很難同意的“要求”（放棄輪休加一天班）之后，再提出一個“小要求”（就今天加半小時班），在這兩者之間，你同意幫忙的可能性又有多高呢？

也就是說，如果你希望別人答應(yīng)你的某個要求，通過采取和上面類似的方法可以大大地提高你的成功概率，即首先提出一個比較大的、甚至估計對方會覺得比較難做到而拒絕的要求，在這個時候，再提出一個相對于前者而言，難度小很多的要求，由于對方認為你的第二個要求是相對第一個要求所作出的巨大“讓步”，這樣對方就會產(chǎn)生回饋的想法，便在不知不覺中作出了“讓步”，而同意你的看似很小的第二個要求，正是你的真實想法所在。

我們再結(jié)合一個實際的溝通案例，給大家作詳細的分析，看看銷售人員如何在適當(dāng)?shù)臅r候提出一個大要求，然后再退一步提一個小要求，而獲得客戶承諾的，具體案例如下。

本案例的背景是客戶已經(jīng)同意購買一套系統(tǒng)設(shè)備，但是對于銷售人員來講，應(yīng)該抓住機會進行連帶的產(chǎn)品銷售，即讓客戶選擇對應(yīng)的售后服務(wù)合同，這樣不僅客戶使用起來更加有保障，同時可以提升公司收益，銷售人員也可以從中獲得額外的傭金。

該售后服務(wù)合同的價格為每年兩百元，到底應(yīng)該怎么去作銷售，我們先看第一種做法：

客戶：“你們大概什么時間可以送貨？”

銷售人員：“在一星期之內(nèi)會送貨到家。對了，張先生，現(xiàn)在我們推出了一種新的服務(wù)保障計劃，即萬一您在使用過程中遇到了問題，我們可以提供額外的售后服務(wù)支持，保證您買得放心、用得安心！”