出于對(duì)未來(lái)社會(huì)保障體系的擔(dān)憂，以及為人父母、為人子女的責(zé)任感，我愛(ài)人決定購(gòu)買一份商業(yè)保險(xiǎn)。因?yàn)槭墙?jīng)過(guò)認(rèn)真考慮后作出的決定，所以投保的金額也算不少，家人也都比較重視。

不過(guò)對(duì)于到底哪家公司的險(xiǎn)種最適合自己，心里也不是很清楚。雖然通過(guò)搜索的方式了解了一些和自己需求有關(guān)的保險(xiǎn)公司的具體條款，然而那些保險(xiǎn)條款生澀難懂的文字，讓我們看后如墜入迷霧陷阱一般，心里更加彷徨。

此時(shí)讓專業(yè)人士給自己做解釋是最好的解決方法了，于是我愛(ài)人在黃頁(yè)上找到了各大保險(xiǎn)公司的服務(wù)電話，直接打電話過(guò)去咨詢，表示自己想買保險(xiǎn)，希望了解更詳細(xì)的情況。

這之后的一段時(shí)間里，家中可謂是熱鬧非凡，各家公司的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員紛紛通過(guò)各種方式與我愛(ài)人取得聯(lián)系并使用“人情術(shù)”，讓她不知選擇哪家好。

就在作出購(gòu)買決定的前幾天，我愛(ài)人去參加一位大學(xué)同學(xué)的婚禮，這也是她們那一屆同班同學(xué)畢業(yè)多年后再聚會(huì)的好日子。在酒席上她不經(jīng)意間提到了自己現(xiàn)在準(zhǔn)備買保險(xiǎn)，偏巧其中一位老同學(xué)就正好是做保險(xiǎn)的。

“關(guān)系術(shù)”——讓客戶因交情而支持的心理策略第二章接下來(lái)發(fā)生的事情就變得順理成章了，在酒桌上我愛(ài)人就和那位老同學(xué)簽下了這份保單。

回家后我問(wèn)她簽保單的時(shí)候，是否想到其他保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員，她坦白地說(shuō)有，甚至于還有一些愧疚，因?yàn)樗杏X(jué)有些對(duì)不起那些態(tài)度如此好的業(yè)務(wù)員。

但是愧疚歸愧疚，買保險(xiǎn)還是找老同學(xué)買了。我們來(lái)分析一下，首先，這位老同學(xué)是她大學(xué)四年的同窗，于情于理都應(yīng)該找他買；其次，如果不找這位老同學(xué)買，那么在酒席上讓其他的老同學(xué)看到，也實(shí)在說(shuō)不過(guò)去。

用我愛(ài)人最直白的話來(lái)說(shuō)： “不支持老同學(xué)的生意，難道去支持陌生人嗎？我是這樣不講情面的人嗎？”

上面這個(gè)案例和上一章分享的李農(nóng)老師購(gòu)買汽車保險(xiǎn)的案例有些類似，同樣的銷售手法但是銷售的結(jié)果卻大不相同。

很多時(shí)候我們會(huì)依照自己與對(duì)方關(guān)系的深淺，來(lái)判斷是否應(yīng)該與哪一方發(fā)生購(gòu)買行為。當(dāng)雙方關(guān)系較親密時(shí)，如果在力所能及的情況下，不給予適當(dāng)?shù)闹С?，就?huì)受到道義上的譴責(zé)，這種施加無(wú)形心理壓力的銷售技巧就是我們本章要和大家分享的“關(guān)系術(shù)”。

學(xué)會(huì)和客戶拉關(guān)系，是銷售人員必須掌握的一門銷售技巧。

銷售人員要和客戶拉近關(guān)系，首先需要了解的是，人與人之間的關(guān)系是如何形成的；同時(shí)關(guān)系在形成的過(guò)程中，又是如何分出親疏與遠(yuǎn)近的。

不妨讓我們回憶一下自己在上大學(xué)時(shí)，是如何建立朋友圈的：當(dāng)你來(lái)到陌生的城市、陌生的校園，在一個(gè)人生地不熟的環(huán)境里，你是否有一點(diǎn)形單影只的感覺(jué)，此時(shí)希望找到一些和自己合得來(lái)的伙伴。而此時(shí)，許多人結(jié)識(shí)的第一批朋友就是自己的老鄉(xiāng)，其中的原因?qū)嵲谑翘?jiǎn)單了，因?yàn)槟銈儞碛邢嗨频娘嬍沉?xí)慣、完全一樣的鄉(xiāng)音、相似的成長(zhǎng)環(huán)境等。

但是，過(guò)了一段時(shí)間之后，你會(huì)覺(jué)得這個(gè)陌生的校園與城市的面孔慢慢變得熟悉起來(lái)，你的朋友圈也開(kāi)始在不知不覺(jué)中發(fā)生著變化。你在有意無(wú)意中開(kāi)始疏遠(yuǎn)了自己的老鄉(xiāng)，此時(shí)和你越走越近的是那些與你一起在籃球場(chǎng)上合作，在課堂上共同學(xué)習(xí)的伙伴……而其中的原因正是因?yàn)槟銈冇兄餐膼?ài)好，而這比僅僅是老鄉(xiāng)要顯得親近得多。

又過(guò)了一段時(shí)間，如在畢業(yè)前一年，你的朋友圈又開(kāi)始發(fā)生了變化，那些與你一起在籃球場(chǎng)和課堂上奮戰(zhàn)的伙伴們，又開(kāi)始被你疏遠(yuǎn)了，此時(shí)與你走得最近的是那些在未來(lái)事業(yè)上和你有著同樣志向的伙伴。

很顯然，擁有同樣的志向比僅僅擁有同樣的興趣愛(ài)好又進(jìn)了一步。如果不發(fā)生意外，這些人就是你一生的摯友，直到今天，你們都保持著密切的聯(lián)系。當(dāng)這些朋友遇到困難時(shí)，你總是會(huì)愿意伸出援助的雙手。