通過(guò)你建立朋友圈的過(guò)程，可以推出一個(gè)非常重要的結(jié)論：即人與人之間良好關(guān)系的形成，如果拋開天生的親情紐帶之外，主要取決于對(duì)方與你的相似程度，即人總是喜歡和自己類似的人在一起。

當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)人和自己在很多方面都保持一致的時(shí)候，我們就會(huì)和對(duì)方產(chǎn)生一種共鳴、投緣、相見恨晚的感覺(jué)，好像能在對(duì)方身上看到自己的影子一樣，莫名地產(chǎn)生一種親切感，自然而然地喜歡上對(duì)方。這就是我們常說(shuō)的“物以類聚、人以群分”的道理。

同時(shí)在關(guān)系形成的過(guò)程中，之所以會(huì)分出親疏遠(yuǎn)近，關(guān)鍵在于雙方相似程度的不同。這里所說(shuō)的相似程度指的是兩者的相似處在各自心目中的地位高低。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，你是一位很喜歡下棋的培訓(xùn)師，今天有一位棋友還有一位與你同樣在培訓(xùn)講師行業(yè)打拼的朋友，為了同樣一件事情來(lái)找你幫忙，而你只能選擇幫助其中的一個(gè)。這時(shí)候你通常會(huì)先選擇幫助培訓(xùn)行業(yè)的朋友，如果有可能的話，再去想辦法幫助棋友。

其中的原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)榕嘤?xùn)師之間的交情與棋友之間的交情相比較，前者顯得更加重要一些。

按照對(duì)應(yīng)的邏輯我們可以知道，假如銷售人員在與客戶溝通的過(guò)程中，通過(guò)一些方法讓客戶在不知不覺(jué)中發(fā)現(xiàn)你們?cè)瓉?lái)就是同一類人，并且相似的程度即核心價(jià)值觀越類似，雙方越容易建立親密的關(guān)系。而雙方關(guān)系越是親密，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，比如你遇到某個(gè)困難的時(shí)候，他總是可以站出來(lái)給予支持的。

下面就是具體的拉近雙方關(guān)系的方法。

一、模仿客戶的性格模式

在NLP神經(jīng)語(yǔ)言程式學(xué)的課程里，根據(jù)人接受外界信息時(shí)所使用感官系統(tǒng)的差異，作了一個(gè)系統(tǒng)的分類，這里和大家簡(jiǎn)短地描述一下。

每個(gè)人在接收外界信息的時(shí)候，主要是通過(guò)五種感官來(lái)進(jìn)行接收和解碼，分別是視覺(jué)、聽覺(jué)、感覺(jué)、嗅覺(jué)和味覺(jué)（這與中國(guó)人常講的眼耳口鼻舌身意，幾乎是一個(gè)意思），但在人際溝通中，使用嗅覺(jué)和味覺(jué)的機(jī)會(huì)很少，主要使用視覺(jué)、聽覺(jué)和感覺(jué)，雖然這三種感官我們每個(gè)人都會(huì)用到，但是由于先天和后天的影響，每個(gè)人都會(huì)偏重于某一種主要的感官作為自己理解外界信息的主要渠道。

因此，我們就可以將人的性格模式根據(jù)他偏好使用的感覺(jué)器官的不同，大致分為視覺(jué)型、聽覺(jué)型和感覺(jué)型三種。而銷售人員要做的就是想辦法去配合客戶的性格模式，讓客戶感覺(jué)你們是一類人。

而配合客戶性格模式的最好方法就是模仿。

1?模仿客戶的說(shuō)話速度

視覺(jué)型客戶偏重于使用眼睛來(lái)接收各種信息，是以看到的畫面來(lái)進(jìn)行理解的，因?yàn)檠劬吹乃俣仁欠浅？斓?，于是在形容自己看到的各種信息時(shí)，視覺(jué)型客戶的說(shuō)話速度就會(huì)非?？?，而且聲音也會(huì)比較大，怕別人聽不清楚，同時(shí)為了方便別人的理解，視覺(jué)型的人還會(huì)使用手勢(shì)等動(dòng)作來(lái)配合，肢體語(yǔ)言很豐富，屬于那種比較容易激動(dòng)的人。