銷(xiāo)售人員要注意的是，客戶(hù)提到的“款式”還有“價(jià)格”是客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的價(jià)值觀所在，但是這個(gè)價(jià)值觀比較膚淺。

舉例來(lái)說(shuō)，西服的款式有雙排扣、三排扣、復(fù)古式、條紋式等，客戶(hù)關(guān)注的款式的具體定義是什么，才是真正的深層價(jià)值觀。

于是銷(xiāo)售人員應(yīng)該接著問(wèn)道： “不知道您所說(shuō)的款式的具體定義是什么？比如是雙排扣還是三排扣？是復(fù)古款還是流行款？”

如果客戶(hù)繼續(xù)回答： “雙排扣和三排扣都可以，不過(guò)我覺(jué)得雙排扣會(huì)比較好點(diǎn)?！?/p>

此時(shí)銷(xiāo)售人員不管市場(chǎng)上現(xiàn)在真正流行的是什么，都應(yīng)回答： “您的眼光真好，對(duì)了，您為什么喜歡雙排扣呢？”

這時(shí)候客戶(hù)表示： “因?yàn)槲冶容^高，穿三排扣的話，身材顯得太笨重了。”

此時(shí)對(duì)于款式而言，銷(xiāo)售人員才算找到了客戶(hù)的核心價(jià)值觀，即對(duì)方要根據(jù)自己的體型來(lái)選擇合適的款式，當(dāng)然接下來(lái)銷(xiāo)售人員要做的就是繼續(xù)不斷地尋找并迎合客戶(hù)的價(jià)值觀。