5?以讓客戶自己確認的方式做結尾

在所有提問的最后，銷售人員一定要切記以讓客戶自己確認的方式作為結尾，這樣才能夠完成一個有效的承諾。換言之，要獲得承諾，一定是以封閉式的提問進行收尾的。

封閉式的提問指的是將話題帶入單一答案的提問方式，這種提問通常會有一些固定的字眼，比如“是嗎”、“可以嗎”、“對還是不對”、“認可與否”等，比如下面的收尾：

“通過我們剛才的交流，系統(tǒng)的兼容性是否良好，是您現(xiàn)在最為關心的，對嗎？”

“如果我們能夠提供低于同行的折扣，也就是價格再降低5%的話，按您的意思，現(xiàn)在就可以做確認，是這樣的嗎？”

“按照您的意思，造成您部門人員流失比較嚴重的關鍵在于，銷售人員沒有足夠的有效客戶名單，這讓他們的工作效率低下，進而無法完成銷售任務，同時在收入方面也會受到較大影響，是嗎？”

三、加大道德壓力讓對方履行承諾

雖然我們每個人都愿意做一個言而有信的人，但是在生活中，你是否曾經有過答應別人某件事情，最后卻有意逃避而不去兌現(xiàn)的情形呢？

如果有的話，其原因不難理解，因為我們發(fā)現(xiàn)履行承諾，會讓我們付出一定的代價。但是我們又不愿意付出這個代價，所以寧愿不守諾言。

如果你我都曾經有過這種行為，那么客戶也是一樣，天下并沒有讓客戶許了承諾就一定要兌現(xiàn)的道理，那么作為銷售人員到底應該如何使客戶履行承諾呢？

其實方法很簡單，就是加大承諾背后的心理道德壓力，下面就是銷售人員常用的手法。

1?口頭承諾要再次確認

很顯然，口頭承諾是最容易被客戶“遺忘”的，甚至于在很多時候，客戶會假裝“遺忘”了自己說過的話，然而，假如銷售人員對客戶的口頭承諾多次確認，我想客戶總會有點不好意思的。

舉個簡單的例子來說，銷售人員問客戶： “韓先生，我可以這樣理解您的意思嗎？雖然您對于這款彩電的圖像、音質、外觀都非常滿意，但是對售后服務也非常關注，因為我們是提供一年的售后服務，而其他品牌是提供三年，所以您現(xiàn)在還有點猶豫不決，如果我們同樣提供三年免費的售后服務，您就沒有顧慮了，是嗎？”

在客戶表示“是的”之后，銷售人員接著就應表示： “提供更長時間的免費質保，您就可以買得更放心。所以對于您希望我們同樣提供三年免費質保，才可以立刻做決定，我是非常理解的，因為這很重要，對嗎？”然后客戶表示“那是自然”。

雖然再次讓客戶做同樣的承諾，看起來多此一舉。但是多次的承諾，會加大客戶的心理壓力，而心理壓力越大，客戶越容易履行之前的承諾，因為誰也不愿意做一個一而再再而三背信棄義的人。