2?書面承諾比口頭承諾更加有效

通曉法律的人都知道，沒有記錄的口頭語言是很難成為證據(jù)的，因為無從驗證。而書面字據(jù)則完全不同，因為它具體、清晰、確鑿無誤，可以直接作為呈堂證供。

同樣的道理，客戶口頭的承諾，心理壓力僅僅是對于他個人的道德品質(zhì)而言。如果后來客戶發(fā)現(xiàn)履行承諾會讓他付出較大的代價，而違背自己的承諾雖然有些慚愧，但是考慮到自己的利益，客戶也可能違背自己的道德觀，暫時做一個不守信的人。

我們當(dāng)然要堅信客戶的道德操守，但是不可否認(rèn)的是，在道德操守與個人利益之間，很多時候如果沒有約束力，我們也愿意暫時背叛自己的道德觀。

但是書面承諾就和口頭承諾完全不一樣，白紙黑字寫得清清楚楚，就會產(chǎn)生較強的約束力。因此，在可以的情況下，讓客戶通過簽名、蓋章等方式做確認(rèn)，會大幅度提升客戶履行承諾的可能性。

在我們上學(xué)的時候，如果犯了某種錯誤，老師都會要求我們做什么？就是寫一份檢討，而寫了檢討之后，我們再犯的可能性就大大降低了。

舉個簡單的例子，保險合同有個強制的規(guī)定，即客戶有個猶豫期，在猶豫期之內(nèi)，如果客戶作出了退保的決定，那么保險公司需要無條件退還所有繳納的保費。

面對這個強制規(guī)定，銷售人員要如何大幅度降低客戶的退保率呢？以前有許多銷售人員會幫助客戶填寫保險合同，但是現(xiàn)在不同，銷售人員將整個保險合同都交給客戶自己填寫，僅僅作了這樣一個微小的改變，客戶的退保率就大大降低了。因為這是他親自簽字確認(rèn)的，他需要承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。

3?公眾承諾是最有效的方式

客戶一旦許下公眾承諾，由于面對眾人眼光的壓力，他就必須履行這個承諾?？陬^承諾我們還可以逃避，反正沒有其他人知道。但是公眾承諾讓你連逃避的機會都沒有，否則將會使他人對你形成災(zāi)難性的印象，而這個災(zāi)難性的印象將會對你以后的工作、生活造成極為負(fù)面的影響，這是我們無法承受的壓力。

因此，如果我們能夠在道德容許的范圍內(nèi)，讓客戶在他人見證的情況下許下承諾，或者有意無意地讓客戶知道他身邊的人都知道了他的承諾，就會使客戶履行這個承諾，進而達(dá)成雙贏的效果。

在本章開頭的時候，我們和大家分享了一個培訓(xùn)行業(yè)說明會使用“強勢成交法”的案例，為什么客戶會在不情愿的情況下，仍然掏出口袋里面的鈔票來付訂金呢？

答案就在于當(dāng)客戶站在講臺上，面對臺下的聽眾時，他無法在公眾面前違背自己剛才的承諾，為了維護自己的形象、保全自己的面子，客戶只有作出付訂金的決定。

而一旦客戶繳納了訂金并在報名表上簽了字之后，就代表著客戶面對的是三重承諾，即書面承諾加上口頭承諾再加上公眾承諾，后續(xù)交全款并參加正式的課程就變成理所當(dāng)然的事情了。

因此，在適當(dāng)?shù)那樾蜗?，銷售人員要想辦法讓客戶在眾人面前許下承諾，這樣可以讓客戶承受不僅僅是來自于自己的道德壓力，更有他人監(jiān)督的壓力，進而迫使客戶履行承諾。鐵律二提供令人難以抗拒的利益誘惑