第一章成功銷售七步法
我并非是那種相信人人都能成為偉大的銷售人員的銷售導師,正如我也同樣不相信人人都能夠成為優(yōu)秀的演員、頂尖的外科醫(yī)生或者一流的飛行員一樣。我曾經(jīng)與一些真正優(yōu)秀的銷售人員一起共事,我注意到他們身上都具備了某種使其不同于常人的地方。
優(yōu)秀的銷售人員通??雌饋砗芷胀?,他們的好奇心很強,在與人談話的時候非常投入;即使僅僅在銷售的過程中與客戶打交道,他們也是在全心全意地關(guān)心著對方的生活;他們對別人及其境遇所表現(xiàn)出來的興趣是真實的;他們很在意去培養(yǎng)各種關(guān)系,不管銷售的物品是什么,他們都好像是賣給自己一樣。
當然,僅僅擁有天賦并不能確保你就能成為偉大的銷售人員。我就見過很多有天賦的銷售人員經(jīng)歷了痛苦和失敗,而這多是源于他們?nèi)鄙僬_的思維方式,抑或沒有恰當?shù)膶熭o佐,又或是沒有取得成功所需的支持力量。
本章將揭示七個步驟,幫助你從A點(你現(xiàn)在的位置)到達B點(你夢想的成功的位置)。這些步驟不僅可以應(yīng)用到你的事業(yè)中去,同樣還能應(yīng)用于你的個人生活中,而只有兼顧工作和生活,才能稱得上是真正的成功?;蛟S你擁有成為一名偉大銷售人員的素質(zhì),抑或沒有,無論怎樣,這都是需要你自己發(fā)掘的東西。如果你真的擁有這些素質(zhì),那么遵從我所建議的七個步驟,你就會踏上實現(xiàn)自己目標的道路。
第一步:做一名銷售人員,而不只是個接收訂單的人我之所以使用“銷售人員”這個詞,是因為它是指那些能夠為自己的成敗負責的人。一名銷售人員是位創(chuàng)業(yè)者,會不斷地擴大自己的人際網(wǎng)絡(luò)以凝聚越來越多的客戶、合作伙伴,從而為自己創(chuàng)造機遇。那些只靠公司提供潛在消費者名單的人僅僅是訂單接收者而已。他們不會控制自己的命運,而只會抱怨市場環(huán)境,抱怨老板或是外部資源,抱怨所有一切他認為阻礙他成功的東西。
如今經(jīng)濟環(huán)境和互聯(lián)網(wǎng)的興起,迫使越來越多的人成為銷售人員。每個人都在或多或少地兜售某種商品或服務(wù),不管你是一個在eBay上擁有自己的店面賣產(chǎn)品的人,還是一個代售其他公司產(chǎn)品的傳統(tǒng)零售商,抑或是一位正在向目標企業(yè)推薦自己的應(yīng)聘者,你的角色都可歸結(jié)為銷售人員,你自己擔負著自己的成敗;即使是美國總統(tǒng)也需要向選民們推銷自己。
訂單接收者認為他們自己不過是一位雇員。他們每天按時上班,看著時間一分一秒地走過,然后準時下班。他們靠老板提供電話、計算機等辦公用具,每月拿的是固定的薪水。以上所有這一切都與銷售人員的本質(zhì)背道而馳。在銷售行業(yè)中,你賣得越多,得到的越多,這是銷售最有魅力的地方。這給了我們這些銷售人員自己決定成功的機會。