很多銷售人員認(rèn)為自己可以賣出任何東西。他們或許會說：“你把客戶帶過來，其他的事情由我來做。”你會在汽車行、服裝店、股票交易所或保險公司聽到類似的聲音。但這種想法是非常誤導(dǎo)人的，正是這種想法，讓很多銷售人員陷于低層級的職業(yè)道路中而無法獲得提升。

將自己變成頂尖的職業(yè)銷售人員的第一步，就是要使自己像個企業(yè)家一樣思考問題。企業(yè)家會為自己設(shè)定目標(biāo)，然后找到方法去實現(xiàn)目標(biāo)；即使他供職于一家像百貨商場或是汽車行一樣的大型企業(yè)，企業(yè)家仍舊是一個獨(dú)立的實體。

作為一個企業(yè)家，意味著你需要決定自己的工作日程安排。你需要自己建立并維護(hù)客戶群，自己去購置一些技術(shù)產(chǎn)品——如計算機(jī)或一個無線設(shè)備(如黑莓手機(jī)等)，以及創(chuàng)建自己的網(wǎng)站或是博客等。你需要自己制作一些營銷用具，即使那只是一張發(fā)給客戶的簡單的感謝卡。

作為一個企業(yè)家，還意味著你要設(shè)定自己的財務(wù)目標(biāo)。這些目標(biāo)獨(dú)立于老板為你設(shè)定的目標(biāo)，它需要傳達(dá)出你在一年、五年和十年中如何發(fā)展的信息。這些目標(biāo)可以包含一些詳細(xì)的清單，比如一幢新房子或是一輛新車，抑或?qū)懨髁四阆胍诵莸木唧w日期。現(xiàn)在，你的工作變成了實現(xiàn)這些夢想的手段。

這些基本的思想和態(tài)度可以說是這本書中最重要的東西。即使你無法理解其他事情，也要把這一條搞清楚：要像企業(yè)家而非雇員一樣思考問題；要像銷售人員而非訂單接收者一樣思考問題。你需要意識到一個問題：對于你自己而言，你就是一家企業(yè)，就是一家微型公司。你可以決定這家公司的規(guī)模和成敗。即使你是為別人打工，這一點(diǎn)也依舊成立。真正的銷售人員就像一個獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實體，它讓你有權(quán)去成就任何可能的成功夢想。

第二步：竭盡所能多學(xué)習(xí)

當(dāng)我最初涉足房地產(chǎn)業(yè)時，認(rèn)識另外一位也跟我一同入行的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，但我們選擇了兩條截然不同的道路。當(dāng)我一門心思地投入到賣房子中的時候，他卻盡可能地利用所有時間去上各種各樣的課程。

在還沒有開始賣房子的時候，他就拿下了GRI(美國房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)學(xué)院的認(rèn)證資格)，隨后又拿下了CRS(國際住宅專家認(rèn)證)。他從不錯過任何一堂課、任何一次研討會。記得我還常常不解地說過：“太瘋狂了，這個人怎么不工作賺錢呢，他上這些課到底是為了什么呢？”

盡管那位地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人當(dāng)時沒有賺什么錢，但是之后，他很快便成為在底特律地區(qū)排名第五、第六的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。那時候，他每年的收入大約是25萬美元，他所走的是地產(chǎn)界的“醫(yī)生、律師”路線，即先拿到高學(xué)位再開始工作賺錢。