第三章伙伴計(jì)劃助你挑起重?fù)?dān)

在每個(gè)行業(yè)中，真正成功的人總是寥寥無(wú)幾，但是如果你做一點(diǎn)調(diào)查，那么你就會(huì)發(fā)現(xiàn)這些成功人士往往都有與之分享熱情和興趣的伙伴；同時(shí)，他們的伙伴也在幫助他們超越自己。連續(xù)7次獲得環(huán)法自行車(chē)賽冠軍的Lance Armstrong身邊就圍繞著隊(duì)友、導(dǎo)師和教練；同樣，愛(ài)迪生也與長(zhǎng)久交往的年輕發(fā)明家們?yōu)槲椋揽克麄儊?lái)點(diǎn)燃自己的發(fā)明激情和想象力。此外，世界上許多卓越的作家也都有各自所屬的團(tuán)體，來(lái)分享和品評(píng)彼此的作品。

銷(xiāo)售行業(yè)同樣如此。當(dāng)你與其他銷(xiāo)售人員一起分享彼此的銷(xiāo)售技巧、經(jīng)驗(yàn)筆記，并相互挑戰(zhàn)、相互交流的時(shí)候，你往往能獲得更大的成功。

我的朋友兼同事Terry Wisner是“結(jié)伴成功”公司的創(chuàng)始人，他與一位合伙人一起創(chuàng)立了自己的伙伴計(jì)劃，并稱(chēng)之為個(gè)人結(jié)伴法?；蛟S你已經(jīng)擁有了自己的伙伴計(jì)劃，只是沒(méi)有意識(shí)到而已，抑或是你并非稱(chēng)之為“伙伴計(jì)劃”。比如，如果你同其他人一起閱讀、鍛煉或是節(jié)食，那么實(shí)際上這已經(jīng)屬于基本的個(gè)人結(jié)伴形式。同一小組中的成員會(huì)一起設(shè)定目標(biāo)、期限，找機(jī)會(huì)聚在一起分享彼此的進(jìn)度并彼此支持。如果沒(méi)有來(lái)自同伴的壓力，你很有可能會(huì)虛度時(shí)光，從而離目標(biāo)越來(lái)越遠(yuǎn)，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的速度也會(huì)變慢；與他人組成小組會(huì)讓你變得更能承擔(dān)責(zé)任。

在本章中，我們會(huì)探討怎樣與他人結(jié)伴來(lái)設(shè)定目標(biāo)，讓自己變得更負(fù)責(zé)任，彼此支持并在通往共同成功的道路上為你們的成就而慶祝。

選擇伙伴

挑選一個(gè)正確的伙伴是伙伴計(jì)劃的第一步，也是最重要的一步。與同為銷(xiāo)售人員的他人一起結(jié)伴可能算是最佳的選擇，因?yàn)樗葎e人更能了解你的目標(biāo)和所要面臨的挑戰(zhàn)。兩名銷(xiāo)售人員在一起，也更有可能分享彼此的銷(xiāo)售技巧和策略。當(dāng)你尋找伙伴的時(shí)候，盡量尋找符合以下條件的人：

? 同為銷(xiāo)售人員，最好在同一行業(yè)工作。

? 相信設(shè)定目標(biāo)和規(guī)劃的作用。

? 懂得支持他人。

? 能夠提供積極的批評(píng)意見(jiàn)。

? 與你的水平相當(dāng)，或是比你稍勝一籌。

? 你喜歡并尊敬的人，同時(shí)也是喜歡你并尊敬你的人。

避免與你的客戶或是顧客結(jié)成伙伴，即使你與他的關(guān)系很好，因?yàn)檫@種伙伴關(guān)系會(huì)讓你們的個(gè)人生活和工作混淆在一起，從而損害你與客戶的關(guān)系；同時(shí)，也要避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手結(jié)為伙伴。你一定不希望把自己的弱點(diǎn)暴露給一個(gè)可能攻擊你的人。如果你所在的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中，隊(duì)員們彼此支持、鼓勵(lì)，那么與隊(duì)友結(jié)伴是個(gè)理想的選擇。

找到需要改進(jìn)的領(lǐng)域

與人結(jié)伴的根本目的是自我提高。沒(méi)有誰(shuí)是完美的，我們都有優(yōu)點(diǎn)和弱點(diǎn)。拿我自己來(lái)說(shuō)，我很善于通過(guò)電話或是在當(dāng)面與人交流，但是我仍然需要始終不斷地完善我的書(shū)面交流技巧。或許你很善于會(huì)見(jiàn)首次見(jiàn)面的潛在客戶，但卻對(duì)結(jié)單頭疼不已，抑或正好與此相反。通過(guò)找出需要改善的領(lǐng)域，你可以有的放矢、更加高效地開(kāi)發(fā)出更平衡和更有效的改善方法。在接下來(lái)的內(nèi)容中，我會(huì)告訴你幾種技巧來(lái)評(píng)估自己的能力，進(jìn)而找到需要改善的領(lǐng)域。

需要記住的是，平衡自己的工作和生活是獲得長(zhǎng)期成功的關(guān)鍵，因此在與人結(jié)伴的時(shí)候，你設(shè)定的目標(biāo)可以包含工作和生活兩方面。把戒煙、開(kāi)始鍛煉或是花更多的時(shí)間與家人在一起當(dāng)作目標(biāo)也是完全可以的。如果沒(méi)有家人的支持，沒(méi)有如此豐富的個(gè)人生活，那么我是不可能獲得現(xiàn)在的成功的。平衡讓你能夠在生活的各個(gè)方面開(kāi)發(fā)出自己最大的潛力。

列出你稍弱的優(yōu)點(diǎn)

如果說(shuō)，你能增加銷(xiāo)售量或是提高客戶滿意度，你會(huì)作何感想？列出25個(gè)你認(rèn)為可以改進(jìn)的地方。與通常稱(chēng)之為弱點(diǎn)不同的是，Terry Wisner稱(chēng)之為“稍弱的優(yōu)點(diǎn)”。下面是一些可供參考的提示：

? 保持與現(xiàn)有客戶的聯(lián)絡(luò)。

? 開(kāi)發(fā)出新的客戶。

? 準(zhǔn)備好的營(yíng)銷(xiāo)材料。

? 通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售。

? 管理你的電子郵件。

? 讓你的辦公室井井有條。

? 聯(lián)絡(luò)潛在客戶。

? 撰寫(xiě)有效的銷(xiāo)售陳述。

? 通過(guò)提問(wèn)來(lái)確認(rèn)客戶的需求。

? 熟悉你的產(chǎn)品，以便能夠回答某位客戶的問(wèn)題。

? 接觸不同的客戶——不同性別、文化、年齡的客戶。

? 親自會(huì)見(jiàn)客戶。

? 提高電話銷(xiāo)售技能。

? 主動(dòng)要求推薦自己。

? 掌握新的有效工具和技術(shù)。

? 講一門(mén)外語(yǔ)。

在閱讀此書(shū)的過(guò)程中，你可能會(huì)隨時(shí)發(fā)現(xiàn)自己需要改善的領(lǐng)域。比如，如果你還沒(méi)有建立個(gè)人網(wǎng)頁(yè)或是博客，那么你就決定盡快著手創(chuàng)建一個(gè)。你可以把這條加進(jìn)列表中，你可以把任何想做或是需要改進(jìn)的東西以及那些沒(méi)有人結(jié)伴便很難認(rèn)真執(zhí)行的項(xiàng)目加入到列表中。